Пьер Касс - За час до переговоров

Обязанности спикера:

— знать все факты, связанные с проводимыми переговорами;

— вести протокол;

— задавать наводящие вопросы (зондировать почву и проверять факты);

— отвечать на вопросы, давать пояснения и при необходимости предоставлять дополнительную информацию;

— проявлять педантичность, чтобы ни один обсуждаемый пункт переговоров не был упущен.

— Иногда спикеры могут не почувствовать эмоциональной реакции другой стороны.

— Могут также запутаться в деталях переговоров.

— Бывает даже, они начинают спорить с членами собственной команды, если те выражаются неточно, и таким образом ослабляют позицию своей стороны.

Обязанности аналитика:

— логически преподнести аргументы своей команды;

— убедиться, что команда придерживается выбранной стратегии, а при необходимости внести нужные коррективы;

— согласовать повестку дня переговоров;

— установить правила;

— задавать противоположной стороне наводящие вопросы, чтобы выяснить ее позицию, а также определить, как восприняли эту позицию члены его команды, и при необходимости скорректировать их действия.

— Аналитики нередко теряют чувство перспективы и оказываются втянутыми в спор, в котором стороны перебрасываются доводами.

— Очень часто их воспринимают как людей холодных, лишенных эмоций и чувств.

— Не всегда в переговорах побеждает логика.

Обязанности психолога:

— налаживать отношения между членами своей команды;

— устанавливать и поддерживать хорошие отношения по крайней мере с некоторыми членами противоположной стороны;

— тонко улавливать реакцию участников переговоров (он понимает важность чувств и эмоций);

— строить доверие между участниками переговоров.

— выявлять сильные и слабые стороны оппонента.

— Иногда психолог слишком погружается в человеческие отношения и забывает о целях и стратегии переговоров.

— Бывает, психолог выдает оппоненту очень важную информацию, даже не подозревая об этом.

— Эмоциональность иногда приводит к тому, что психолог теряет связь с реальностью.

У таких людей особенно хорошо получается:

— генерировать идеи и потенциальные варианты, находить новые подходы к переговорам и т. д.;

— определять суть переговоров и отделять ключевые вопросы от маловажных;

— выявлять, чем в будущем может обернуться то или иное предложение;

— складывать разрозненные детали, чтобы нарисовать целостную картину переговоров;

— предугадывать (и предчувствовать), как будут разворачиваться переговоры (улавливать флюиды).

— Часто такие люди могут терять связь с реальностью и потому бывают даже опасны (они высказывают безумные идеи).

— Могут не осознавать недостатков своих предложений и связанных с ними риском.

— Их тяжело контролировать: дисциплинированность им не присуща.

Чтобы добиться успеха, важно осознавать, что любые переговоры протекают по законам групповой динамики. Исследования показали, что все переговоры проходят в шесть последовательных этапов.

Ниже приведено подробное описание всех шести этапов переговоров; сравните его с собственным опытом.

— Будьте осторожны с предварительно разработанными идеями: они могут связать вам руки во время переговоров. Всегда оставайтесь открытыми для новых идей.

— Готовьтесь… но будьте готовы проявить гибкость.

— Чем больше вы узнаете о своем оппоненте, тем увереннее будете чувствовать себя во время переговоров.

— Не забывайте, что первое впечатление всегда самое важное (постарайтесь повлиять на него).

— Всегда тщательно готовьте свое первое заявление. Никаких импровизаций. В большинстве случаев именно оно задает тон переговоров.

— Как можно больше оперируйте фактами.

— Пришло время «упаковать» ваши доводы и «продать» идеи, используя тот стиль, в котором ведет переговоры оппонент.

— Анализируйте ситуацию.

— Контролируйте эмоции и чувства. Не увлекайтесь.

— Пора воспользоваться тактикой переговоров «если… то».

— Мыслите нестандартно. У любой проблемы есть решение. Прислушивайтесь к интуиции.

— Помните: уступка оппонента оправдает вашу уступку.

— Определите, в каких вопросах вы согласны с оппонентом, и начинайте договариваться.