Пьер Касс - За час до переговоров
- Название:За час до переговоров
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Манн, Иванов и Фербер
- Год:2012
- Город:Москва
- ISBN:978-5-91657-412-8
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Пьер Касс - За час до переговоров краткое содержание
Если у вас есть всего лишь один час на то, чтобы подготовиться к важной встрече, книга Пьера Касса поможет вам легко справиться с этой задачей. Автор подробно и четко описывает все аспекты переговорного процесса, повторив и применив которые, вы непременно получите нужный результат. Ведь эти методики проверены в тысячах деловых поединков, из которых владеющие ими бизнесмены вышли победителями.
За час до переговоров - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)
Интервал:
Закладка:
1. Традиционные навыки для традиционных переговоров.
2. Нетрадиционные навыки для нетрадиционных переговоров.
Вы предпочитаете традиционные или нетрадиционные приемы?
Вывод вы сможете сделать, ознакомившись с описанием навыков.
[10] Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы еще раз заглянуть в эту таблицу и напомнить себе приведенные в ней навыки, их преимущества и недостатки.
[11] Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы освежить в памяти приведенные ниже навыки: используете ли вы их, и если да, то правильно ли..
Ниже приведены пять таблиц с характеристиками переговорного поведения по разным классификациям.
— Huthwaite Research Group.
— Касса и Деола.
— Ниренберга.
— Фишера и Юри.
— Бельнже.
Предлагаем вам протестировать себя по всем пяти таблицам, чтобы проверить и оценить собственное умение или неумение использовать описанное в них переговорное поведение.
Посмотрим, как вы справитесь.
[12] Huthwaite Research Group. The Behavior of Successful Negotiators. — Reston, Va, 1976.
1. В чем вам следует быть осторожными?
2. Как можно улучшить ситуацию?
[13] Casse P., Deol S. P. S. Managing Intercultural Negotiation. — Washington: SIETAR, 1985.
1. В чем ваша главная слабость?
2. Что вы собираетесь изменить?
[14] Nierenberg G. I. Creative Business Negotiation. — N. Y.: Hawthorne Books, 1971.
1. В чем вы сильны?
2. Как этим можно воспользоваться?
2. Почему?
[15] Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes. — Penguin Books, 1984.
1. В чем у вас возникают трудности?
2. Почему?
[16] Bellenger, L. Les techniques d’argumentation et de negociation. Paris: EME, 1978.
1. Каким переговорщиком вы хотели бы стать?
2. Как повысить эффективность действий?
1. Умелые переговорщики знают, как надавить, как отступить, как избежать и как ничего не делать. Они владеют целым рядом переговорных тактик.
2. Они способны использовать традиционные переговорные навыки(назовете все пять, приведенные в этой главе?) и нетрадиционные(какие?) в зависимости от ситуации.
3. Успешным переговорщикам присуще особенное поведение.
— Они точно знают, чего хотят. «По завершении переговоров я буду рад, если…»
— Если им не удается получить то, чего они хотят, они не начинают давить на оппонента, а переключаются на другую тактику. «Попробуем что-нибудь другое».
— Они способны определить, что добились своего, но не завершают переговоры, пока не подведут итоги. «Еще раз согласуем, о чем мы договорились».
Глава 5
Шаг третий: анализ переговоров
И что же дальше?
Анализ чрезвычайно важен для любых переговоров, ведь он позволяет многое.
— Проверить, удалось ли вам достичь своих целей. Получил ли я то, что хотел? Что делать, чтобы в будущем избежать подобных ошибок?
— В случае удачи определить, что было сделано правильно, и в дальнейшем развивать свой успех. Смогу ли я повторить этот опыт в дальнейшем?
« Учитесь учиться» — вот ключ к успеху для всех переговорщиков.
[17] Cass, P. Training for the Cross-Cultural Mind. — Washington: SIETAR, 1986.
1. Мониторинг: во время переговоров проводится анализ:
— с целью оценки хода переговоров;
— определения, что продвигается хорошо, а что плохо;
— пересмотреть (если есть необходимость и возможность) свои цели, стратегию и тактику.
2. Разбор: сразу после переговоров проводится анализ:
— с целью подумать о внедрении на практике договоренностей и о том, какие могут возникнуть проблемы;
— оценить эффективность переговоров;
— решить, какие ключевые сферы требуют улучшения.
3. Переоценка: спустя некоторое время после переговоров проводится анализ:
— для оценки процесса анализа переговоров;
— проверки внедрения договоренностей на практике;
— получения подтверждения, что вы как переговорщик чему-то научились.
Главной целью анализа является сравнение результатов переговоров с планами (достижений и ожиданий). Это сравнение проводится по трем пунктам.
1. Цели.
2. Стратегия.
3. Тактика.
Анализ может проводиться формально или неформально. Обычно анализ проводится обоими способами. Рекомендуется кому-нибудь из членов вашей команды вести во время переговоров записи, чтобы анализ был более точным и эффективным. Анализ можно проводить:
— во время перерывов (неформальный);
— в конце дня, недели… (формальный).
Анализ проводится периодически, именно тогда, когда он необходим. Можно провести срочный анализ (когда возникает кризисная ситуация), а также плановый анализ (по заранее определенным пунктам).
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: