Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

3. Статус и должность лица, принимающего решения (ЛПР). Понятно, что собственнику откаты не нужны. Правда, известны случаи, когда собственники под видом закупщиков максимально прогибали поставщиков, а потом требовали откат, тем самым еще снижая закупочную цену. Была ситуация, когда в компанию, продававшую торговое оборудование, пришли два бизнес-партнера. Они долго торговались и, получив скидку, ушли дальше обдумывать предложение. На следующий день один из них снова явился и предложил купить оборудование по первоначальной цене со скидкой лично ему в руки. Но это скорее пример воровства у своего бизнес-партнера, чем отката. Как показывает практика, топ-менеджеры частных компаний (генеральные, коммерческие директоры и др.) зачастую не ориентированы на улучшение своего благосостояния за счет откатов со стороны поставщика. В основном откатами «балуются» руководители среднего звена и исполнители (специалисты).

Для сотрудничества с крупной компанией приходится контактировать и «выстраивать» отношения с разными сотрудниками на различных уровнях организации. Обычно это лицо, принимающее решение, специалисты снабжения, бухгалтерия, юристы, пользователи и т. д. В теории продаж всех этих сотрудников называют «закупочным центром», а иногда – «клиентским бутербродом». Чтобы продажа состоялась, необходимо пройти все слои этого «бутерброда», получив одобрение и поддержку многих его участников (рис. 3). Это возможно лишь в том случае, если удалось разобраться в сложных взаимосвязях внутри организации, выяснить роли сотрудников в схеме закупки.

Рис. 3.«Клиентский бутерброд»

Для того чтобы разобраться в хитросплетениях схемы принятия решения о закупке, разберем следующую ситуацию. Компания «Х» планирует продать систему пожарной сигнализации совместно с программным обеспечением и последующим обслуживанием одной государственной корпорации. На данный момент на всех объектах этой госкорпорации нет единой противопожарной системы, и все, что у них имеется, – это наработки 1980-х годов. Предлагаемая система уникальна и позволяет контролировать противопожарную ситуацию на всех объектах госкорпорации. Она прекрасно работает, есть опыт ее применения, имеются все необходимые разрешительные документы. Основные заинтересованные в подобной системе подразделения госкорпорации (заказчика): Главный пожарный (его обязанность – обеспечить противопожарную безопасность на энергетических объектах), Главный энергетик (отвечает за сохранность и бесперебойную работу дорогостоящего энергетического оборудования на объектах организации и за работу систем, обеспечивающих безопасность) и Главный инженер (Главный энергетик и Главный пожарный находятся в его подчинении). Сторонние организации, связанные с данным проектом: профильный Проектный институт, задача которого – поиск и внедрение наиболее технологичных и эффективных решений; Генподрядчик, у которого есть «свои» структуры и отработанные системы в данной сфере (он лоббирует уже апробированные технологические решения).

С кем необходимо договориться об откате, чтобы заполучить этот проект?

Для ответа на этот вопрос нужно сначала составить список всех сотрудников с указанием должностей, имеющих отношение к вашему предложению, и определить их роли в схеме принятия решения о закупке. Можно выделить пять основных ролей сотрудников, участвующих в процессе закупки.

1. Лицо, принимающее решение (ЛПР). Он не всегда входит в число топ-менеджеров организации. Топ-менеджер может просто визировать вариант, проработанный уровнем ниже. ЛПР может скромно возглавлять структурное подразделение организации, как в нашем примере с продажей систем противопожарной безопасности, когда ЛПР был Главный энергетик. Именно он в этой ситуации является сотрудником, выдающим предписание, которое никто не может проигнорировать.

2. Центр влияния (ЦВ) может быть положительным (ЦВ +) и отрицательным (ЦВ —). Центр влияния либо находится в цепочке закупки (например, Отдел энергетика), либо вне ее (например, Проектный институт). Лицо становится центром влияния, когда наше предложение затрагивает его интересы. Если он видит персональный выигрыш от нашего предложения и доверяет нам, он станет положительным ЦВ и будет нам помогать. Если же видит проигрыш, то станет отрицательным ЦВ и будет блокировать любые наши попытки выйти на ЛПР и лоббировать свои интересы в организации.

3. Информатор (И). Информатор держит нас в курсе дела о ролях внутри организации, порядке принятия решений, изменениях ситуации и т. п.

4. Союзник (С). Союзник – это сотрудник, который готов помочь нам, но не имеет влияния на ЛПР. Как же можно задействовать Союзника? Чаще всего это наши знакомые в организации, которые могут вывести нас на нужного человека.

5. Тень (Т). Тень – это сотрудник, который присутствует в нашем списке ключевых лиц, но пока мы не можем назначить ему роль в силу недостатка информации. Что делать с ним? Как он может повлиять на процесс работы? Это можно узнать у Информатора.

Для того чтобы лучше понять систему взаимосвязей среди сотрудников, которые участвуют в процессе закупки, следует нарисовать «карту организации», нанеся на нее должности сотрудников, роли и взаимосвязи в виде стрелочек. Продолжим рассматривать пример с продажей противопожарных систем, изображенный на рис. 4. Квадратом обозначены границы оргструктуры госкорпорации. В результате первых шагов по данной сделке вы получили одобрение на применение вашей системы от Главного пожарного (ЦВ +), а также рекомендации для ее использования в проекте (стрелочка в направлении Проектировщика). Проектировщик после предварительных переговоров и рекомендации от Главного пожарного принял вашу сторону (ЦВ +). Проектная документация, в которую внесена ваша система, является обязательной для Генподрядчика (стрелочка в направлении Генподрядчика). Несмотря на отрицательное отношение к вашей системе, Генподрядчик (ЦВ —) не сможет ничего сделать (стрелочка от Главного энергетика), если вы получите предписание на установку вашей системы от Главного энергетика (ЛПР). Он занимает нейтральную позицию и пока еще не принял решение об установке какой-либо конкретной противопожарной системы. Об этом вы знаете от своего Информатора – Ведущего специалиста отдела Главного энергетика (И). Роль Главного инженера в данном проекте вам неясна, но, скорее всего, он не будет соваться в епархию Главного энергетика и Главного пожарного.

Читать дальше