Александр Писарев - Интернет-магазин без правил

– Сколько вообще у тебя было кликов? – До первой продажи было всего 120 кликов. – Это здорово, отличная конверсия. Мы тебя поздравляем!

Что такое двухступенчатая модель продаж?

Спешим сообщить вам важную вещь: продажи в интернет-магазине должны строиться по двухступенчатой модели. Что это такое? Сначала вы привлекаете клиента, делаете отличную продажу – клиент доволен. Далее вы сохраняете информацию о вашем покупателе – что он приобрел, когда, сколько заплатил и т. д. Это работает, даже если бы вы продали практически по себестоимости. А далее вы начинаете продавать этому клиенту что-то еще (поскольку привлечь нового покупателя намного сложнее, нежели продать что-то уже купившему у вас) – он вас уже знает, покупкой и вашей работой доволен.

Проблема в том, что в большинстве случаев клиенты не помнят даже названия магазина, где они что-то приобретали. Спросите себя сами: когда вы делали покупку в каком-нибудь интернет-магазине – вы можете вспомнить его название? Мы во многих магазинах делали заказы, но теперь даже не вспомним, в каких именно. И с вашими клиентами будет то же самое. Они нашли вас через какие-то источники, вы сделали продажу, им все понравилось, но на следующий день они о вас забудут.

Не обязательно сразу продавать много и дорого, сделайте хоть небольшую продажу, покажите свой магазин с хорошей стороны, зарекомендуйте себя. А как только вы получили контактные данные клиента, звоните ему, спрашивайте, как у него обстоят дела с вашим продуктом, и продавайте ему что-то еще! Говорите ему, что у вас какая-то специальная акция, что можно докупить какой-то аксессуар. Смысл в том, чтобы продать еще что-то клиенту, который у вас уже купил.

Первые шаги по продвижению

Интернет-магазин был создан, товары есть, что нужно дальше сделать? Чтобы вас лучше находили поисковые системы, желательно зарегистрироваться в различных интернет-каталогах, чтобы поисковые системы вас находили, а следовательно, находили и клиенты.

Специальные сервисы позволяют за небольшую оплату зарегистрироваться в огромном количестве каталогов.

Далее вам нужно установить счетчик Google Analytics (мы об этом уже говорили). И постарайтесь настроить блок электронной коммерции. У Google Analytics есть модуль, который позволяет отслеживать количество ваших продаж в стоимостном выражении. Это даст возможность измерять в деньгах эффективность каждого вашего канала продвижения – вы поймете, куда вкладываете деньги на продвижение и насколько эффективно они расходуются.

Ключевые слова

Вам нужно определиться, по каким ключевым словам будете продвигаться. Для этого есть инструмент Wordstat – вы можете посмотреть, какое количество запросов выдает поисковая система «Яндекс», и поймете, какие ключевые запросы будут наиболее эффективными.

Для чего это нужно? Для того, чтобы понять, какой контент размещать в вашем интернет-магазине и по каким ключевым словам вам продвигаться (по тем, которые часто упоминаются в ваших материалах).

Контекстная реклама

Для продвижения можно использовать сервисы контекстной рекламы. На российском рынке лидируют «Яндекс. Директ», Google AdWords и «Бегун» (сервис «Рамблера»). Стоимость рекламных объявлений может значительно различаться. Точно так же может различаться и количество конкурентов, продвигаемых по этим площадкам. В Рунете в основном используется «Директ», на втором и третьем местах AdWords и «Бегун». Сервис www.blondinka.ru интегрирует все эти три площадки и позволяет управлять рекламными кампаниями трех провайдеров (рис. 39).

На тему контекстной рекламы можно говорить долго. Дадим совет: сделайте отдельные рекламные объявления на каждый ключевой запрос. Предположим, что вы определились с перечнем ключевых слов, по которым планируете продвигаться. Не старайтесь делать на все эти ключевые слова лишь одно объявление. Поступите так: для каждого ключевого запроса делайте отдельное объявление, в заголовке которого используйте как раз те ключевые слова, по которым хотите продвигаться.

Рис. 39

Далее все зависит от стратегии использования контекстной рекламы. Если у вас есть бюджет, количество запросов в месяц не очень большое и вы хотите потягаться с конкурентами, то можете ставить максимальную цену. Если же вы не планируете за короткое время «слить» весь рекламный бюджет, то ставьте минимально допустимую (ставьте фильтр на максимальный бюджет в неделю, в месяц и тем самым минимизируйте эти расходы). Советуем изучить материалы по контекстной рекламе – как продвигаться, поскольку нюансов немало.

SEO

Какие подходы можно использовать для продвижения в SEO? Как говорилось до этого, нужно определиться с количеством ключевых слов, по которым планируете продвигаться. Далее следует разместить специальные тексты. Не советуем писать какую-то ерунду с использованием этих ключевых слов. Создайте хороший текст с этими ключевыми словами на соответствующих страницах, где будете продвигаться. Если вы обратитесь к услугам SEO-контор, они как раз именно с этого и начнут.

Смысл заключается в том, что поисковый робот выдает в топе те страницы, домены которых зарегистрированы давно, с релевантным содержанием (то есть где упоминается наибольшее количество ключевых слов на этой странице, при условии, что огромное количество ссылок ведет именно на эту страницу по этим ключевым словам). Если вы будете использовать ключевые слова в описании ваших товаров, категорий, страниц и т. д., это увеличит посещаемость вашего магазина.

Кроме SEO-контор, вы можете обратиться к фрилансерам (http://www. freelance.ru) (рис. 40). Существуют автоматизированные сервисы, с помощью которых можно самостоятельно продвинуть сайт в топе (они закупают ссылки на сторонних сайтах и ссылаются именно на вашу страницу). В этой области два серьезных игрока: www.maremoto.ru (студия Ашманова) (рис. 41) и www.seopult.ru (можно зарегистрироваться, выбрать слова, по которым будете продвигаться, бюджет рассчитается) (рис. 42). Насколько мы знаем, Maremoto берут деньги только после того, как ваш сайт покажется в топе. А когда ваш сайт выйдет в топ по ключевым словам, вы можете сворачивать работу с этой конторой, больше не платить (эти ссылки падают, но не так быстро). Конечно, это не очень этично.

Надо отметить, что с фрилансерами не всегда все гладко: с вас возьмут деньги, скажут, что продвинут сайт и, мол, через три месяца ваши запросы появятся в топе. А на самом деле удаленные сотрудники будут использовать Maremoto, SEOpult, Rookee (то есть станут посредниками в этой работе). Поэтому следует контролировать процесс продвижения.

Рис. 41

Запросы по продвижению бывают низкочастотными, среднечастотными и высокочастотными. Приведем примеры: высокочастотный – «пластиковые окна», низкочастотный – «купить ортопедический матрас с доставкой по Москве на автомобиле» (длинные запросы, которые не очень часто встречаются). Для начинающего интернет-магазина конкурировать по высокочастотным запросам – не самый удачный вариант (можно потратить большую часть рекламного бюджета и не достичь результата). Возможно, вас и выдвинут в топ по ключевым высокочастотным запросам, но должного эффекта это все равно не даст. Поэтому лучше начинать с низкочастотных запросов: выбрать их 100–200 и продвигаться по ним.