Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Следующее преимущество состоит в том, что регистрация создает ажиотаж.Рассмотрим пример. На сайте организатора после заполнения регистрационной формы посетитель попадает на страницу «Знакомство». Здесь потенциальному участнику предлагается написать о причинах, которые побудили его участвовать в тренинге. Также есть раздел о том, почему ему стоит прийти на мероприятие.

Комментарии потенциальных участников доступны для ознакомления всем посетителям. Когда очередной клиент видит, что заявку оставили уже 1150 человек (см. пример на http://4winners.ru/training/fmreg/), его интерес к тренингу мгновенно повышается.

Несмотря на то что участие стоит 5 тысяч рублей, этот человек стремится попасть на тренинг. Он считает, что такое значительное количество людей может заинтересоваться только престижным и эффективным мероприятием.

Потенциальные участники умножают 1150 человек на 5 тысяч рублей и получают сумму в несколько миллионов. Наличие виртуальной очереди само по себе является доказательством ценности тренинга.

Третье преимущество состоит в том, что со списком, полученным благодаря предварительным заявкам, можно работать в дальнейшем.На подписавшихся клиентах можно тестировать цены, а также продавать им продукт заранее. Существуют и другие возможности использования регистрационного списка.

Список может быть использован для продажи записей тренинга– это еще один плюс предварительной регистрации. Участниками становятся обычно от 1/ 4до 1/ 3лиц, прошедших регистрацию. Соответственно, от 2/ 3до 3/ 4людей могут проявить интерес к записи и приобрести ее.

Обращайтесь к этим людям с предложением купить запись тренинга, на который они не попали, по умеренной цене. Дополнительно подчеркните, что после этого стоимость диска увеличится в три раза. Например, участие в тренинге стоило 5 тысяч рублей. В течение двух дней клиенты из предварительного списка могут приобрести диск за 7 тысяч рублей, а по истечении этого срока запись будет стоить уже 12 тысяч.

Предварительная регистрация имеет еще один весомый плюс. Пока участники ожидают начала тренинга, вы предлагаете им подготовительные задания,которые следует выполнить. Это очень мощный инструмент.

Что происходит в такой ситуации?

Предварительно зарегистрировавшиеся начинают выполнять бесплатные подготовительные задания, постепенно втягиваясь в тренинг, включаясь в процесс. Людям начинает нравиться то, что вы делаете.

Идеально, когда подготовительный тренинг сразу дает возможность заработать деньги. Мероприятие еще не началось, а человек уже получает доход вместе с вами! Следовательно, вопросов о том, покупать ли основной блок, даже не возникает.

Обязательно предоставляйте бонусную аудио– или видеозапись.Дайте награду человеку, как только он решил записаться на тренинг. Одновременно запускайте движение, заставляя людей делать что-то вместе.

Если люди по одному действуют хаотично, то группа выступает как единый организм, которым гораздо проще управлять.

В частности, так происходило с тренингом «Lifestyle победителей» (см. http://4winners.ru/training/lifestyle/). За два месяца до его старта мы начали вывешивать простые еженедельные задания. Самое важное в том, что через месяц многие уже добились определенных результатов в своей жизни.

В отчетах люди писали о том, что изменилось. Все это выглядело очень убедительно для тех, кто еще сомневался в подаче заявки. Конечно же, большинство потенциальных участников приняло положительное решение.

Только представьте: тренинг еще не начался, а движуха вокруг него уже идет. Очень многие приходят именно за движением – им не хватает эмоций, чего-то интересного. Вместо того чтобы смотреть сериалы, они записываются на тренинг – это цинично, но это так.

При этом, разумеется, основную часть тренинга необходимо подготовить так, чтобы добиться от участников серьезных результатов именно во время основного блока.

Теперь поговорим о способах продажи основного тренинга. Есть несколько решений, первое из которых – тающие скидки. Раньше мы их часто использовали, теперь перешли к более успешно работающей модели.

Тающие скидки работают так. Вы объявляете, что стоимость семинара 15 тысяч рублей, но сейчас можно записаться всего за 7 тысяч, а через неделю уже за 9 тысяч.

То есть сначала дается скидка 50, потом 40, 30 %, и с каждым днем или неделей она убывает.Чем ближе к началу тренинга, тем меньше скидка – это классическая модель, стимулирующая людей записываться как можно раньше.

Существует один парадокс. Он просто невероятен, но неоднократное тестирование только подтверждает его существование. Допустим, вы даете человеку тридцать шесть часов, всего одно «окно», чтобы он оплатил участие в тренинге, а по истечении этого срока возможность попасть на мероприятие исчезает. Удивительно, но продажи будут выше, чем если вы полгода будете просто убеждать потенциальных клиентов поучаствовать в вашем тренинге.

«Окно» в двадцать четыре часа работает хуже, «окно» в сорок восемь часов также не принесет должного результата. Если хотите, можете это проверить. Но судя по нашему опыту, именно «окно» в тридцать шесть часов работает идеально [3].

Этот метод работает лучше, чем любые скидки и бонусы вместе взятые.Когда вы даете людям возможность купить только в течение тридцати шести часов, стоит приготовиться к тому, что многие скажут вам, что не успели. Для этого найдется масса причин – отключенный свет, задержка в банке, все что угодно.

Есть немного циничная, но очень верная фраза: «Проблемы индейцев шерифа не волнуют». Вам должно быть абсолютно все равно, почему вышло так, что человек не успел, не смог заплатить деньги. Важно только то, что у него не получилось записаться на ваш тренинг. Он не ваш клиент, и этим все сказано!

Стоит ли ставить на сайт таймер обратного отсчета?Да, конечно же, стоит. Это сильно увеличивает количество продаж, показывая людям, как много они теряют времени и сколько осталось до часа X.

Обязательно добавляйте в рассылку сообщение: «Через сутки начнется», «Через час начнется», «Ура, началось!», «Если вы не купили, то все потеряно». Затем следует отослать письмо, в котором сказано: «Вы очень многое упустили! Такой возможности у вас больше не будет».

Конечно, поначалу так поступать попросту страшно.

Но когда за тридцать шесть часов средств поступает в десять раз больше, чем ваша первая годовая зарплата, становится совершенно все равно. На смену страху приходят исключительно положительные эмоции.

Прислушайтесь к данному совету: «окно» в тридцать шесть часов – и больше ничего. Повторяйте этот способ увеличить продажи ваших тренингов время от времени.