Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Мы сейчас каждый тренинг запускаем именно по такой схеме – даем «окно» в тридцать шесть часов.

Если страшно, можете делать «окна» раз в полгода или раз в год. Люди должны понимать: «Я пропустил сейчас, и мне целых шесть месяцев придется ждать». Человек либо примет решение сразу, либо потом вы ему красочно расскажете, сколько интересного и полезного он упустил.

Не обязательно, чтобы успели все. Важно вознаградить тех, кто успел, вызвав этим сильное недовольство остальных. Тренинг состоялся, и его нельзя купить ни в каком виде, он больше не продается в принципе.Люди не понимают – как вы можете отказываться от своих денег? Но вы отказываетесь именно потому, что в ваших интересах заработать еще больше.

Человек либо сразу покупает, либо нет, и тогда лишь зря морочит вам голову. Многим кажется, что это цинично. Тем не менее это единственное верное решение.

Понятно, что если вы никогда подобного не делали, то будет страшновато. Кажется, что это глупо – вам нужны деньги, клиент приходит с деньгами, а вы говорите: «Нет, потому что ты опоздал». Поверьте, вы получите результат, который вас действительно удивит.

Следующий способ увеличения интереса к тренингу – это постоянное добавление и удаление бонусов.Предоставляйте бонусы с тем, чтобы периодически их убирать. Люди очень сильно возмущаются: «Я не успел, как же так?!»

Бонусы, которые вы постепенно добавляете для участников (информируя их об этом рассылкой), каждый раз дают дополнительный повод купить, поэтому люди и записываются на ваши тренинги. Соответственно, те, кто уже записался, радуются: они уже там, одной ногой на тренинге.

Еще до начала мероприятия многие люди уже очень довольны, потому что получили кучу бонусов.

Что можно сделать для увеличения доверия к вам клиентов? Отлично работают «бонусы для бедных». Когда мы запускали «Копирайтинг-2011», то, чтобы собрать отдельный список, предложили: «Если тема копирайтинга интересна, оставляйте ваше имя, адрес электронной почты, и вы получите доступ к трем дополнительным кастам. Даже если на тренинг вы не пойдете, эти три записи вы все равно получите бесплатно, изучите и внедрите хотя бы их».

Четыре тысячи человек подписались на это предложение сразу же, но мы и дальше продолжали посылать письма и кидать ссылки. Делали касания, продавая копирайтинг. Это и есть бонусы для бедных. Таким образом вы помещаете в головы окружающих информацию для того, чтобы после они пришли к вам еще раз.

Основная особенность состоит в том, что бонусы необходимо давать до начала тренинга. В деталях мы прорабатываем это в тренинге «Launch на миллион» (см. http:// ultrasales.ru/millionlaunch.html).

Получая бесплатный бонус, человек с высокой долей вероятности решит прийти на ваш тренинг, уже заплатив за это свои кровные.

Следующая интересная штука, опробованная на конференции «Lifestyle Live», – рейтинговая рассадка на тренингах. Места в зале разбиваются на несколько категорий – standart, gold, platinum.

Как в театре – билет на галерку стоит полторы тысячи, а место в партере – уже девять. Помимо этого для тех, кто сидит на VIP-местах, существуют дополнительные бонусы, и чем дальше от сцены, тем их меньше.

Подобная система работает и позволяет увеличить продажи, если вы проводите большое мероприятие – примерно от ста человек. Раз уж человек идет к вам, разве захочет-с я ему сидеть на самом непрестижном месте и получить меньше остальных?

Контролировать посадку очень просто: для этого необходимо, чтобы зал был не театральным. Должны стоять обычные стулья, которые вы и будете разграничивать на категории. Делайте проходы между зонами, вешайте листики с наименованиями – это позволит держать ситуацию под контролем.

Очень удобный формат – поставить стойки, как в аэропортах, и натянуть между ними ленточки. Можно использовать бейджики разных цветов, указывающие, в какой зоне сидит человек. На тренинге также стоит делать места platinum, которые находятся в первом ряду. Поймите – людям нравится быть особенными, чувствовать свой VIP-статус.

Вы когда-нибудь посещали клуб, где есть фейс-контроль? Все, кто хочет попасть внутрь, стоят в общей очереди, но существует и отдельный вход для VIP-персон. Вы обращали внимание, насколько вальяжно заходят в него люди? Вспомните, как завистливо на них смотрят все остальные, стоящие в очереди. Людям нравится чувствовать свою эксклюзивность, так дайте им эту возможность!

VIP-места в первом ряду должны быть с отдельными бейджами, с красивыми раздаточными материалами и бонусами, которых нет у остальных. Если вы когда-либо летали бизнес-классом, то чувствовали себя в более привилегированном положении, чем те, кто летел эконом-классом. Вроде бы все летят в одном самолете, но именно комфорт не оставил вас равнодушным. Удобнее места, вкуснее угощение…

Эксклюзив имеет огромное значение. Итак, VIP-бонусы: размещение, плюс персональный бейджик, дополнительные диски, красивые раздаточные материалы, фотография с вами, автограф и ваши книги в подарок. Для самых привилегированных клиентов можно предложить обед или ужин с вами после тренинга.

Если вы проводите тренинги (неважно, «живые» или вебинары), продавайте сразу три тренинга, которые раскроют тему полностью.

Например, это могут быть «Продажа со сцены», «Продажа вебинаров» и «Копирайтинг». Иными словами, три тренинга, объединенных одной темой.

Если вы обучаете парней знакомствам, то это могут быть «Знакомство в клубе», «Знакомство онлайн» и что-нибудь еще. Три тренинга по цене двух продаются очень хорошо.

Комплекты расходятся замечательно. Человек берет оптом и получает скидку.Не нужно принимать решение три раза – приехать на тренинг или нет. Клиент идет на следующий тренинг, и еще на один, и еще на один – он уже ваш и будет с вами долгое время.

Приведу пример продажи пакета программ, когда люди покупают не один тренинг, а несколько. Однажды я (Андрей) был у Энтони Роббинса на его первом тренинге, на «UPW» (« Unleash the Power Within »). Билет стоил в то время 700 долларов.

Надо же было попробовать – и я поехал на самый дешевый. Оказалось, что на нем под конец тебе целый день продают три тренинга в одном пакете: «Date with destiny», «Life mastery» и «Financial mastery».

Естественно, три за 10 тысяч долларов ты покупаешь сразу, ведь это такой мощный тренинг! Хочется сходить на три тренинга, каждый из которых стоит 5 тысяч, и в данном случае три тренинга по цене двух – выбор без вариантов.