Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Еще один вариант продажи – программа без ограничений.Это вариант для «тренинговых наркоманов». На данный момент у нас действует программа, которая так и называется – «Безлимит». Человек за 180 тысяч рублей может получить доступ ко всем тренингам в течение полу-года – то есть всего за тысячу долларов в месяц.

Когда люди начинают считать деньги, они понимают, что вроде бы платят всего 30 тысяч рублей в месяц, зато получают безлимитный доступ ко всем тренингам и ко всем продуктам.

Конечно, в программе есть свои условия, и первое из них таково: прослушал одно – открываем следующее. Это означает, что мы не выдаем сразу все материалы, а делаем пошаговое внедрение. Поразмыслив о выгодах, люди начинают покупать и делают это довольно активно.

Очень важны продажи во время тренинга. Большинство стандартных тренинговых компаний не делают этого либо делают недостаточно эффективно.

Вам обязательно потребуется розница.Можно расположить в зале столы, на которых будут представлены ваши книги и другие инфопродукты. Розничные продажи необходимы и довольно часто дают хороший доход.

Как лучше продавать? Если у вас планируется трехчасовой семинар, то можно разбить его на блоки по часу-полтора, сделав между ними перерыв. Продажи следует делать перед перерывами и в самом конце.

Ошеломляющий эффект имеют продажи со сцены – так называемые продажи долларов со скидкой. Таким способом вы будете тренировать аудиторию и настраивать ее на выполнение ваших команд.Как это делается?

Вы показываете свой продукт, который стоит, к примеру, 5 тысяч рублей, и говорите, что сейчас продадите его со скидкой первому, кто успеет подойти, всего за тысячу рублей.

Обязательно найдутся желающие, которые быстро отреагируют на ваше предложение. Если вы хорошо продаете, к вам ломанется толпа (смотрите, как мы делали это на тренинге «MiniMBA» – http://www.financel.ru/kak-nado-prodavat).

Далее можно продать эту тысячную купюру за пятьсот рублей, вырученную сумму продать за двести, двести за сто, сто за пятьдесят, а полтинник подарить одному из участников.

Каждый шаг будет все больше и больше «подогревать» вашу аудиторию на участие в самой занимательной игре – продажах – и в борьбе за ваши инфопродукты.

И, соответственно, когда через какое-то время вы начнете продавать этот же инфопродукт не за 5 тысяч, а, допустим, за 2950, к вам выстроится очередь из желающих его срочно купить.

После того как вы провели продажи долларов со скидкой, удачным будет способ тренировки аудитории при помощи колоды карт. Следует взять колоду, в которой число карт значительно меньше количества человек в аудитории. Разложите карты и сообщите, что сейчас кто-то из тех, кто успеет взять карту, получит очень хороший бонус.

Результат вы увидите сразу – множество людей ринется к столу, на котором разложены карты. Так произойдет потому, что аудитория уже привыкла – за совершение определенных действий можно получить вознаграждение.Когда все карты будут в руках у ваших зрителей, следует достать вторую колоду карт.

С ней вы поступаете следующим образом: вытаскиваете одну карту, и обладатель аналогичной карты в зале получает приз. В качестве приза обязательно следует дарить то, что вы хотите продать. Это будет своеобразная реклама вашего продукта, которую зрители не воспримут как рекламу.

Одарите подобным образом несколько человек, и они будут чувствовать себя счастливыми – ведь они получили приз! Но это еще не все. Успевшие взять карту из первой колоды тоже мечтают о выигрыше – не зря же они оказались в числе счастливых обладателей карт.

Этим клиентам тоже можно сделать подарок – допустим, при предъявлении такой карты человек получает скидку. Люди не захотят просто так проститься со своими картами, ведь они дают определенный бонус – и клиенты обязательно используют эту возможность.

Очень интересны скрытые продажи. Скрытыми продажи являются тогда, когда покупатели даже не подозревают о том, что продажи происходят.

Суть первого типа скрытых продаж состоит в том, чтобы во время тренинга упоминать о других своих мероприятиях.Периодически говорите об эффективных результатах, которых люди достигли благодаря их посещению. Можно приводить конкретные примеры и цифры, рассказывать об участниках и о том, чего они достигли, сколько заработали и так далее.

Таким образом вы не рекламируете тренинги и не предлагаете их купить напрямую. Вы только лишь упоминаете о них и, самое главное, говорите о результатах, которых хотело бы добиться большинство людей. В подсознании человека закладывается мысль о том, что было бы полезно пройти некоторые тренинги.

Второй тип скрытых продаж – вы ссылаетесь на своих выпускников и описываете результаты, достигнутые ими.Это является своего рода социальным доказательством, что определенный тренинг помог добиться конкретных положительных результатов.

Третий тип, оказывающий огромный эффект, – живое общение со зрителями,когда вы продаете тренинг, который у вас уже проходил. Можете попросить поднять руки тех, кто приобрел этот тренинг, и попросить рассказать о его результатах.

Это отлично работает – живой пример, когда встает реальный человек и рассказывает о потрясающих результатах, которых он смог добиться. Поэтому если вы знаете, что в зале есть участники ваших предыдущих тренингов, обязательно спрашивайте их. Воспользуйтесь этой возможностью для привлечения новых клиентов.

Четвертый тип скрытых продаж – подача коучинга со сцены.Если у вас этого нет – обязательно внедряйте. Коучинг – это один из самых мощных способов монетизации тренинга [4]. Говорите о том, как вы работаете с клиентами в коучинге и каких достигаете результатов. Даже если у вас еще пока нет коучинга, рассказывайте о том, что бы делали клиенты и каким образом строилась бы ваша работа с ними.

Когда тренинг заканчивается, очень часто многие участники подходят и начинают задавать вам вопросы. Можно не просто отвечать на вопросы, но и монетизировать их.

Отвечайте только на вопросы людей, которые приобрели вашу книгу. Всем остальным придется довольствоваться тем, что они будут слушать остальных.

Можно позвать тех, кто записался на следующий тренинг, и начать отвечать на их вопросы. Вы увидите, что у многих присутствующих появится желание что-то у вас купить, дабы потом быть ближе к вам и иметь возможность пообщаться лично. По сути, весь инфобизнес состоит в монетизации желаний клиентов, и этим нужно умело пользоваться.