Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Затем на основе этого ставим жесткий дедлайн. Он может быть по количеству заказов либо по времени. Мы на Инфоконференции в своем выступлении сказали: «До момента, пока мы не закончим наше выступление, вы можете подойти к стойке и сделать заказ». Тогда заявки оставили больше двухсот человек – прямо в процессе заключительной части нашего выступления.

После этого вы даете четкий призыв к действию. Идем туда, вносим такую-то сумму в качестве депозита, бронирующего ваше место.

Если вы выступаете со сцены, скажите: «Первые десять человек, которые успеют подбежать к стойке регистрации и оформить заказ, получают такие-то бонусы и такую-то скидку». Это крайне важно!

Как усилить ОДП? Допустим, это может быть скидка 20–30%. Но тут такой нюанс: очень часто вы и так ее даете на семинарах по каталогу. И на фоне имеющейся скидки эта не выглядит достаточно привлекательной.

Если у вас этого нет, 20 или 30 % может быть неплохой скидкой. Для многих это аргумент.

Еще хороши различные бонусы:«Вы получите такой-то бонус и такой-то…» Сделав предложение, вы видите, что люди начинают подниматься с мест и идут оплачивать участие в тренинге. Еще лучше, если они не идут, а бегут, но этого добиться сложнее.

И даже когда участники уже поднимаются, вы продолжаете их завлекать: «Бонусом вы получите вот это…» и анонсируете первый бонус. «А еще вы получите вот это…» и анонсируете второй бонус. «И еще вот это, вот это» и так далее.

Если вы продаете со сцены не семинар, не следующий тренинг, а какой-то продукт, очень важен его внешний вид.

Необходимо сделать соответствующее оформление: вы берете диски, брошюры, книги, собираете в кучу и показываете публике.

Очень хорошо предлагать свой семинар в разных форматах: аудио, видео, книга, аудиодиски, DVD-диски.

Если вы выступаете вживую, то покажите свой оффер на слайде. Это тоже действенно, так как вы обращаетесь к визуальному восприятию.

Предложите своим клиентам чек-листы– списки действий, которые им необходимо выполнить. Их не так сложно подготовить, а люди это ценят. И это действительно удобно. Человек получает пошаговую инструкцию: как последовательно делать то, чему вы учите.

Следующее, что необходимо для любых продаж в инфобизнесе, – это гарантия. Посмотрите мое (Николая) выступление на Инфоконференции-2010, где я вдобавок ко всему предлагал гарантию, когда продавал со сцены. Андрей поставил меня первым, чтобы я «разогрел» аудиторию.

В зале было примерно двести пятьдесят человек. Из них около пятидесяти сразу отреагировали на мое предложение. Я озвучил оффер, дедлайн и призыв к действию. Люди вставали, а я начал предлагать бонусы, на что аудитория стала реагировать еще активнее.

Потом я обратился к тем, кто остался на местах: «Почему вы сидите? Чего вам еще не хватает?» Проработал их возражения и дал им гарантию: «Ребята, если вы сомневаетесь, я даю вам гарантию, что если пройдете мой тренинг, вы получите это и это. Если вам не понравится – напишете, и мы по первому требованию вернем вам все деньги».

В инфобизнесе всегда очень высокая маржа. Если придется вернуть деньги кому-то, будут небольшие потери на транзакциях, может быть, на налогах. Зато за счет гарантии вы получите намного больше клиентов, которые без нее бы не пришли.

Гарантия работает в любом бизнесе, но в инфобизнесе – особенно сильно! Это вторая вещь, после формулы ОДП, которую вам обязательно надо использовать.

Если вы даете полную гарантию, то по любой причине (не понравился цвет упаковки, ваш голос, размер шрифта в раздаточных материалах) клиент может прийти и вернуть деньги.

Другой вариант гарантии: клиент, конечно, может вернуть деньги, но только если докажет, что предложенные техники действительно не сработали – то есть докажет, что что-то делал, но не получил результатов.

Всегда стоит давать полную гарантию или даже «двойную сумасшедшую» гарантию,которую мы периодически предлагали в тренинге «Быстрые деньги». Во-первых, в течение тридцати или шестидесяти дней клиент мог прийти и по любой причине вернуть все свои деньги.

Но была еще одна убийственно действующая гарантия. Мы утверждали, что в течение тридцати дней клиент способен заработать в пять раз больше, чем вложил в этот тренинг. И если этого не произойдет – приходите, мы вернем оплату. Такие гарантии работают чрезвычайно мощно.

Используйте это. Если вы и так обещаете полную гарантию, сделайте ее просто сумасшедшей. Гарантируйте полный результат! Не бойтесь так поступать.

Да, возвраты по гарантии будут, но совсем немного – 1–2 %, если вы обучаете чему-то действительно ценному. Из ста человек двум придется вернуть деньги. Но количество тех денег, которые вы получите за счет дополнительных продаж, перекроет все эти расходы с лихвой.

На «живые» тренинги можно давать частичную гарантию.Это значит, что человек пришел, половину первого дня отсидел и, если не понравилось, может уйти. В таком случае ему возвращаются все деньги.

Но можно давать и полную гарантию. Потому что, скорее всего, если человек даже в конце тренинга придет и будет требовать назад свои деньги, вы все равно их ему вернете.

Разумеется, с условием, что после этого он не сможет ничего больше у вас купить. Но тем не менее можно давать полную гарантию. И чем дольше она действует, тем меньше окажется желающих ею воспользоваться.

Ритейл – это розничная торговля.На тренинге это может быть стол с вашими инфопродуктами, книгами или любыми другими материалами.

Давайте называть вещи своими именами. Инфобизнес – это в первую очередь бизнес, и только во вторую – лекции и информация. Если тренинг не приносит денег, это уже не тренинг, а хобби.

Для ритейла очень важна грамотная организация зала. Сначала поговорим о самом очевидном. Первое – в зале обязательно должны быть кофе и чай,доза кофеина никому не помешает. Плюс качественные сладости: хорошее печенье, вкусные конфеты. Кулер с водой – это само собой.

Так вы даете людям возможность подзаправиться. Участники обычно приходят на мастер-класс вечером, не успев поужинать, поэтому загружаются сахаром и кофеином. Эта убийственная смесь делает их на какое-то время гиперактивными. Мы добиваемся именно такого эффекта, чтобы лучше продавать.

Второе – в аудитории должно быть прохладно.Если в зале душно и жарко, покупок будет меньше. Проверьте это сами или просто примите на веру. Но практика показала – если люди жалуются, что им холодно, это благотворно влияет на продажи.