Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

В зале должно быть очень светло, приглушенный свет продажам вредит. Мы, например, поставили в зале дополнительный ряд ламп. Света у нас теперь в полтора раза больше, чем нужно.

Свет решает многое. Вы сами это прекрасно понимаете, когда заходите в магазин или проезжаете мимо красивых ярких вывесок. Что вам хочется сделать, когда вы видите хорошо освещенные витрины? Свет манит вас, вы хотите зайти внутрь, в этом плане все мы – мотыльки.

Организаторы семинаров допускают серьезную ошибку, используя прибитые к полу стулья или кресла. Между такими посадочными местами очень неудобно ходить.

Именно по этой причине некоторое количество людей просто не будет вставать со своих мест. Не допускайте этого – вы можете потерять множество покупателей.

Когда же стулья комфортно расставлены – с широкими проходами между ними, – участникам будет очень легко встать с места. В этом случае каждый сможет подбежать к стойке продаж в тот момент, когда вы объявите об очередном спецпредложении.

Больше всего свободного места должно быть возле самой крупной стойки,чтобы люди могли рассматривать товар с удобством. Если у вас много продуктов, разложите их на несколько столов – это также повысит продажи.

Зоны ритейла и кофе-брейка обязательно должны находиться в одном помещении, однако в разных его концах.

Для чего это необходимо? Во время кофе-брейка люди не должны покидать помещение, в котором происходят продажи.

Не допускайте подобного развития ситуации. Во время перерыва на кофе зрители должны иметь возможность рассматривать предложения и совершать покупки. Это увеличит ваши продажи.

Когда люди стоят с кофе, взгляд у них блуждает и ему нужно на чем-то остановиться. В частности, у нас в офисе две стены заклеены интересными фотографиями с прошедших тренингов. Хотите вы этого или нет, но вы на них залипаете. Глаза начинают бегать, вы пытаетесь отыскать на фотографиях себя и знакомых.

На семинаре вам обязательно следует иметь каталог своих продуктов. Есть отличный действенный прием: каталоги еще до начала семинара кладутся на каждый стулили кресло. Зритель занимает свое место, уже имея в руках ассортимент того, что вы ему предлагаете.

Каталог должен представлять собой небольшую брошюру, в которой рассказывается о ваших продуктах. Люди обязательно будут листать странички тогда, когда им будет нечем заняться – до начала семинара и в перерывах.

К составлению каталога следует отнестись серьезно. Особое внимание уделите скидкам на свою продукцию. Можете предложить скидку только за то, что человек пришел на семинар – это хорошо стимулирует людей, они захотят купить больше.

Если у вас много продуктов, обязательно выделяйте хиты продаж.Когда человек листает каталог с множеством продуктов, он теряется и не может сделать выбор. Следует обозначить хиты ярким шрифтом, восклицательным знаком или любым другим способом – главное, чтобы данный продукт выделялся на фоне остальных.

Листая такой каталог, человек легко сориентируется в вашей продукции и обязательно что-то для себя выберет. Хиты продаж выделяются именно в объемных каталогах. Если же перечень продукции у вас пока небольшой, то, конечно, делать этого не стоит.

Очень хорошо продаются спецпредложения.Объедините несколько тренингов в комплект, сделайте скидку и представьте его как спецпредложение. Такой ход обязательно привлечет внимание и найдет своего покупателя.

Добавление в каталог отзывов клиентов о ваших продуктах отлично повышает продажи.

Стоит уделить особое внимание оформлению того места (стола, лотка), где вы будете продавать свои инфопродукты. Очень важно, чтобы продуктов было много – полный прилавок всегда притягивает людей. Человек любит покупать там, где есть выбор, – вряд ли у вас будут большие продажи, если на столе окажется всего несколько книг.

Если ваши инфопродукты посвящены разным темам (недвижимость, личностный рост, увеличение продаж и так далее), имеет смысл их рассортировать. Если все будет вперемешку, клиенты могут запутаться. Можно разложить материалы по отдельным столам либо выделить для них зоны в пределах одного стола.

Важный момент – освещение. Розничная зона просто обязана иметь подсветку (лампой, прожектором, чем-то еще).Света должно быть много, так как темная витрина или прилавок не ведут к хорошим продажам.

Большой рекламный плакат отлично стимулирует продажи. Повесить его необходимо в районе расположения розничной зоны. Оформление подобного рода быстро привлечет внимание зрителей.

Продажи в розничной зоне должен осуществлять специальный человек, если это возможно. Он должен стоять рядом со столом. Сзади необходимо расположить стеллаж или полку, на которой будут представлены книги и другие инфопродукты.

Следующее, что вам необходимо знать: каждый продукт должен быть красиво упакован.Если вы когда-нибудь посетите наш офис, обязательно посмотрите, как упакованы наши инфопродукты.

У каждого диска есть обложка и описание, часто к нему добавлена какая-нибудь брошюра. Здесь важно все – мелочей не бывает.

У нас все отнюдь не случайно, так мы протестировали огромное количество подходов и вариантов. Мы рассказываем вам о том, что реально работает. Все варианты проверены на живых людях – и не на сотнях, а на тысячах!

На ваши семинары приходит много людей? В таком случае один продавец за столом просто не успеет качественно всех обслужить. Ведь его задача не только продавать, но и общаться с покупателями, отвечать на их вопросы.

Большинство потенциальных покупателей, которым придется ждать, просто уйдут, так ничего и не купив. Если на вашем семинаре планируется присутствие более тридцати человек, имеет смысл использовать помощь второго продавца.

Если вы хотите научиться грамотно продавать, для начала попробуйте делать это с простыми продуктами – например, книгами. Покупайте их в издательстве напрямую – так вы значительно сэкономите. Вы можете продавать любые книги по теме тренинга, а ваши они или нет – дело десятое.

Ксожалению, продажа книг плохо влияет на основные продажи:вы можете продать всю недорогую продукцию, а на ту, что подороже, просто никто не обратит внимания. Поэтому книги можно выкладывать, но их должно быть немного, чтобы не всем хватило.

Ни в коем случае не продавайте книги на протяжении всего семинара. Когда наступает момент основных продаж, их необходимо убрать.Представлять книги можно в начале семинара, в середине, но не в конце. Это делается для того, чтобы люди не ограничились покупкой одних только книг, а приобретали что-то более дорогое.