Артем Еремеевский - Интернет-магазин с нуля. Полное пошаговое руководство

Поэтому модель бизнеса выстраивайте так, чтобы вам не нужно было конкурировать по цене. Цену следует выстраивать в соответствии с вашими потребностями, с тем, сколько вы хотите зарабатывать, какая цена по рынку. Вы можете поставить цену выше, чем у конкурентов, но сделать предложение более аппетитным, более «сладким», сделать сервис поинтереснее, а интернет-магазин – поудобнее. Но никогда не снижайте цену на свой товар, это ваша основная прибыль. Ведь именно с этого товара в ваш карман идет основной поток денег, не перекрывайте этот поток, ни в коем случае не уменьшайте его, наоборот, в некоторых случаях даже стоит повысить цену товара. Когда вы повышаете стоимость товара, то в глазах покупателя он тоже улучшается, увеличивается его значимость. Товар уже однозначно не воспринимается как дешевая подделка. Мы все привыкли думать, что чем дороже товар, тем он качественнее, тем он лучше. Поэтому с ценой не играйте, а, наоборот, пытайтесь делать ее выше, чем в среднем на рынке. Рублей на пятьдесят, на сто поставьте выше. Это не стоит ничего, при этом вы будете зарабатывать больше ваших конкурентов. Главное, понимать, что вы еще и даете больше, чем ваши конкуренты.

Нужно проанализировать цены ваших конкурентов, узнать, сколько у них стоит данный товар. Пройдитесь по пяти-шести интернет-магазинам аналогичной тематики с похожим товаром, смотрите минимальную и максимальную стоимость. Как правило, она будет варьироваться довольно серьезно. Выберите не самую низкую, не среднюю, а наиболее высокую. Вы можете поставить даже еще выше.

Посмотрите товары, которые продаются у нас в магазине «Миг Гика» (www.mirgeeka.ru). Вы увидите, что в некоторых местах они стоят на 30–40 % дешевле. Поэтому не стоит бояться, что, если вы повысите цену, к вам никто не придет. Будут покупать и за высокую цену. Здесь главное – не слишком переборщить.

Повысить значимость продукта можно еще дополнительными гарантиями. Например, у вашего конкурента на этот товар гарантия год, а у вас два года. В глазах покупателя это будет гораздо ценнее, чем аналогичный товар по более низкой цене у вашего конкурента. Клиент будет думать: «Ага, тут два года, а там всего лишь один. А если у меня через год сломается, то что делать?» Гарантия может очень хорошо сыграть. Не бойтесь давать большую гарантию, статистика возвратов тут совсем невелика.

Либо вы можете обеспечить какой-то дополнительный сервис, это может быть все что угодно – удобство для клиента, быстрота доставки. Например, УТП может звучать так: «Курьер привезет товар за пять минут». Или же доставляйте товар круглосуточно, в любое время, которое удобно покупателю. Это тоже в глазах покупателя придает товару вес.

Это может быть какой-то дополнительный бонус к товару – ручка, допустим. Вы будете позиционировать так: «Ручка к каждому товару!» Простая ручка стоимостью 3 рубля повышает ценность вашего товара в глазах покупателя, и он уже готов отдать за него гораздо больше, потому что у конкурента нет ручки, а у вас есть. Вариантов здесь может быть масса.

Наверное, каждый хоть раз смотрел программу «Магазин на диване». Там каждый раз обязательно продают какую-нибудь штуку интересную, которая нам очень-очень нужна. И многие замечали, что когда «Магазин на диване» продает, он втюхивает что-нибудь дополнительно. Покупая эту штуку, вы получаете еще дополнительно пять насадок, потом снова идет блок о том, какой же это замечательный товар и как вам с ним будет здорово, а затем в конце еще какой-нибудь оффер – какие-нибудь насадки предлагают или резиночку, подставочку, шнур. «Вот вам товар, а вот еще шнур в комплекте».

На самом деле товар может уже включать в себя все эти насадки, шнуры и подставочки, а компания говорит, что эти насадки как бы не включены и идут бонусом. И это повышает в глазах клиентов стоимость данного товара, потому что у конкурентов-то нет данных насадок. Либо они есть, но они даже в описании не представлены, а тут плюс еще насадки дополнительные и шнур в комплекте.

Этот способ лучше, чем конкуренция по цене. У нас были случаи, когда цена на товар была примерно средней по рынку, и в комментариях нам писали: «А почему так дешево? Может быть, это лохотрон?» Так что самая большая ошибка – слишком низкая цена. Люди просто не верят в такую цену. Они где-то в каком-то серьезном магазине увидели высокую стоимость, например за 2000 ручка уникальная, а вы продаете ее за 1500. Почему разница в 500 рублей? Или, еще хуже, когда вы продаете ее за 1000. Сразу возникают мысли, что либо у вас магазин какой-то подвальный, либо что-то с ручкой не так, либо тут кидают, лохотрон. Поэтому цена очень важна, не делайте ее низкой.

Когда вы ставите высокую цену, здесь будут возникать другие ассоциации: «А вот здесь этот товар стоит 2500, значит, здесь лучше». Чем выше стоимость, тем ценнее для клиентов товар.

Один магазин может сделать пять продаж и получить 10 000 рублей, а другой сделает всего лишь три продажи с той же прибылью. Один магазин сделает в пять раз больше работы, потратит в пять раз больше денег на привлечение покупателя, а другой магазин потратит минимум, получив те же самые деньги. Поэтому не находитесь в заблуждении, что если очень дешево, то больше купят. У вас в магазине будет трафик, например, 1000 посетителей, почему вы думаете, что если поставите дешевле, то купят в два раза больше? На самом деле это не так. Трафика низкая цена вам не прибавит и конверсию не поднимет, не будут больше покупать, а даже если станут, то незначительно. И, как сказано выше, для получения той же прибыли вам придется делать больше работы.

Кроме того, клиенты, которые ищут, где подешевле, как бы сэкономить, – самые проблемные. Они обычно пишут в поддержку, жалуются, каждый час спрашивают, почему так долго доставляют, придираются к каждой мелочи. И когда им приходит товар, они еще и возмущаются, что упаковка плохая, здесь вмятина, тут царапина, чего-то не работает, чего-то не доложили, уголок инструкции смялся и т. д. и т. п.

Например, был у нас такой случай. Клиент заказывает товар, а через пять минут уже пишет в поддержку: «А что с моим заказом, а когда его отправят?» Конечно же, сотрудники отвечают клиенту и все ему объясняют, называют даты, хотя это и было указано при заказе. Но на второй день клиент опять пишет и спрашивает: «Почему мой заказ еще не обработали и не выслали? Что вообще творится?» И так без конца.