Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
- Название:Личные продажи. Российская практика и новые подходы
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Эксмо
- Год:2010
- Город:Москва
- ISBN:978-5-699-4148
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы краткое содержание
Эта книга стала результатом эффективной практической работы автора в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, автор рассказывает об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя.
В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.
Книга поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.
Личные продажи. Российская практика и новые подходы - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
ПРИМЕР, мягко скажем, «неудачной» презентации
Ее проводила одна известная компания в престижном месте, всего за несколько десятков километров от Москвы. Официальная часть вместо полутора часов продолжалась три часа. Загрустили все, даже те, кто пытался вначале дискутировать. Гостям, не имеющим своего транспорта и, следовательно, возможности вернуться в столицу, пришлось стойко сидеть все это время и слушать всю эту ахинею. Повезло тем, кто сумел выспаться на этом мероприятии. К концу третьего часа гости откровенно хотели есть и кидали голодные взгляды то на столы, то на официантов, то друг на друга.
Все время организаторы ждали какого-то гостя со странной фамилией и сообщали о его передвижении в нашу сторону – ощущение, будто он летел на спутнике и все время промахивался. «Долгожданный» так и не доехал.
На итоговом банкете, все походили на консервированную тюльку, помятую, но еще как-то спозиционированную. Все ели и позировали для фотографов, которые тоже ели, поэтому фотографировали плохо, и все получались опять же похожими на все ту же рыбу.
У каждого второго в глазах стоял немой вопрос: «Зачем я сюда приехал?»
В результате гости получили недоумение, раздраженность, озабоченность, усталость, каталоги, которые некуда засунуть, и все тот же немой вопрос. Если это была цель презентации, то мероприятие удалось!
P.S. Да! Совсем упустил, а презентовали то ли шампунь, то ли гель, но это уже никто не различал.
Типичные ошибки презентаций по-российски. «ЕХАЛИ НА СВАДЬБУ, А ПОПАЛИ НА ПОХОРОНЫ». Неприятие или непонимание концепции увеличивает риск формирования ложного представления об имидже фирмы.
«У КЛОУНОВ НЕ ПОКУПАЮТ». Увлеченность праздником и дешевыми или неприятными сюрпризами создает впечатление неудавшегося экспромта.
«СМЕШНО, КОГДА НЕ ХВАТАЕТ БУТЕРБРОДОВ». Если скромно (экономно) организовано, создается имидж бедной, отсталой либо неадекватной организации.
«УЛЕТЕЛИ ПТИЦЫ В ДАЛЬНИЕ КРАЯ». Обслуживающий персонал разлетелся по углам, дистанцировался от гостей и плохо обслуживает.
«РОБОКОП БЕЗ БАТАРЕЕК» в непривычной обстановке – это менеджер, которого отправили на презентацию, а он устал всех слушать и уже ни с кем не знакомится. Сотрудники организаций, далеких от сферы business to business, далеко не всегда способны решать сложные задачи, сопровождающие проведение презентаций.
«ОДНОМУ НРАВИТСЯ АРБУЗ, А ДРУГОМУ – СВИНОЙ ХРЯЩИК». Неучтены разнообразные вкусы гостей. Скажем, для одних – зеркальный карп красивее в воде, а для других – на сковородке.
«СЮДА Я БОЛЬШЕ НЕ ЕЗДОК!». Ошибки места презентации.
Рекомендации [13]
Выбирая площадку для проведения презентации, важно обратить внимание на следующие моменты.
МЕСТО! Презентации за городом или в местах, удаленных от центра города, могут привести к потере части гостей и потере части имиджа. Трудности с дорогой влияют на настроение, настроение отражается на впечатлении, впечатление повлияет на оценку.
Если же вы все-таки решили пригласить гостей на загородную презентацию, организуйте их доставку до места проведения мероприятия и обратно на солидном транспорте.
ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ. Бронировать VIP-залы в отелях, бизнес-центрах, популярных клубах, ресторанах следует заранее, не менее чем за месяц-два до запланированного мероприятия. При этом важно установить все возможные способы связи с руководством – номера телефонов, факса, e-mail, поскольку не раз бывали случаи, что в самый ответственный момент в чем-то отказывали, ссылаясь на руководство.
ЮРИДИЧЕСКИЕ РАМКИ. Четко пропишите в договоре с компанией-арендодателем пункты об ответственности сторон. Не брезгуйте деталями! При этом учтите, что в ходе мероприятия могут всплыть детали, не учтенные в договоре.
Сотрудники одной компании, выбравшей для проведения своей презентации музей, буквально за несколько минут до начала мероприятия были вынуждены убирать из зала символику своей компании. По мнению дирекции музея, вывешенные баннеры «не гармонировали с экспозицией», поэтому лучше предусмотреть все нюансы заранее и отразить их в договоре.
ПЛАН. Заранее получите подписи представителя арендодателя под планом проведения презентации (дата и время проведения, подробная программа, количество участников, задействованные помещения, места проведения акций и мероприятий).
Был случай, когда все мероприятие оказалось под угрозой срыва по той причине, что в последний момент руководство здания, выбранного как площадка для презентации, запретило проводить в экспозиционном зале, где висели картины и стояли скульптуры, неофициальную часть – фуршет. Все прежние устные договоренности были забыты. Организаторам презентации срочно и незаметно для гостей потребовалось решать эту проблему.
ПРОВЕРКА ТЕХНИКИ. Главным образом проводится тестирование звука и света. Всегда есть опасность, что техника откажет в разгар презентационного действа. Открою Америку, если батарейки на микрофоне «садятся», то в самый важный момент и в руках самого важного гостя.
ЗАМЕНА ЧУЖИХ НА СВОИХ. Не забывайте о контроле за процессом организации презентации. Провалы в высококлассных отелях и бизнес-центрах с прекрасно обученным персоналом случаются часто. Кроме контроля, организаторам мероприятия необходимо позаботиться о присутствии на презентации собственного персонала, готового в любой момент подменить сотрудников компании-подрядчика.
ПРИМЕР КРЕАТИВА
Французский разработчик видеоигр на презентации своей новой игры для прессы вместо долгого рассказа о прелестях своего детища с показом самых эффектных моментов, провел короткий чемпионат по этой игре между посетителями eventa, главным призом которого выступало коллекционное издание продукта. Здесь мы видим креативный, неожиданный подход как в форме, так и в содержании презентации.
Анатолий Крысов,
www.activesales.com.ua
Глава 9. Продажи на выставках и ярмарках
Шум, брань, мычание, блеяние, рев – все сливается в один нестройный говор. Волы, мешки, сено, цыгане, горшки, бабы, пряники, шапки – все ярко, пестро, нестройно, мечется кучами и снуется перед глазами. Разноголосые речи потопляют друг друга, и ни одно слово не выхватится, не спасется от этого потопа; ни один крик не выговорится ясно. Только хлопанье по рукам торгашей слышится со всех сторон ярмарки.
Н.В. Гоголь. «Сорочинская ярмарка»
Выставка (оптовая ярмарка) – это многокомпонентное рыночное мероприятие, на котором участники (экспоненты) на основе образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и проведения продаж экспонатов, проводят презентации, конференции, семинары, круглые столы и т. д.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
