Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы

1. Индикаторы состава публики (в % ):

• доля посетителей, побывавших у стенда;

• доля посетителей, имеющих компетенцию принятия решений или рекомендации для закупки одного или более продукта/услуги, экспонируемых на торговом показе;

• доля посетителей, планирующих купить один или более экспонируемых продуктов/услуг;

• доля посетителей, сообщивших, что они заинтересованы посмотреть типы продуктов/услуг вашей компании.

2. Активность аудитории:

а) среднее время, проведенное посетителем на выставке;

3. Индикаторы эффективности экспозиции:

• Затраты на посетителя. Рассчитывается как частное от деления общих затрат на участие в выставке на число посетителей, посетивших ваш павильон.

• Доля аудитории, получившей личный контакт на экспозиции компании.

• Число установленных перспективных контактов (lead). Один перспективный контакт – это данные, оставленные посетителем (имя, фирма, адрес и номер телефона). Эту информацию экспоненты должны собирать и хранить.

• Число продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе. При этом учитываются как совершенные на самом показе продажи, так и те, что сделаны месяцы спустя.

Результативность участия фирмы в конкретной выставке определяется с учетом целей участия. Например, если цель – широкое распространение информации о новом продукте, то в числе показателей может быть число брошюр, распределенных среди посетителей. Если цель – заявить о себе, то показателем может стать число упоминаний в СМИ и Интернете.

Для оценки экономической эффективности участия в выставке используется комплексный коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ). Коэффициент включает следующее:

• затраты на установление контактов;

• затраты на посетителей;

• процент перспективных контактов, приведших к сделке;

• процент потенциальных покупателей;

• продажи на рубль затрат;

Итак, перспективность проектов участия на выставках очевидна, и проблемы эффективности участия в основном находятся в сфере построения коммуникаций, а не в ограниченных бюджетах.

В чем ключ к разгадке формулы успешного подарка?

У истока любого успеха лежит желание! Подарок мы дарим, чтобы достичь успеха! Если у вас есть желание, то добавьте к нему ПОДАРОК, и один секрет достижения успеха уже у вас в кармане. Осталось совсем немного – познакомиться с некоторыми нюансами. Ведь важно НЕ ЧТО дарить (все равно будет мало), а КАК дарить! Удачи!

Способы общения в бизнесе

Мало кто задумывается о способе общения между фирмой и клиентом. Я имею в виду модель общения и взаимодействия.

Вот взгляните на варианты отношения к клиенту в автомастерской.

Вариант первый: «Я тебе ремонтирую – сиди и радуйся!»

Клиент, третий или четвертый час ожидающий свой автомобиль с ремонта в техцентре перед телевизором, где нельзя переключить каналы.

Результат в голове клиента. «Когда это все закончится? Почему они не сказали точно. Сколько это продлится?»

Вариант второй: « Я тебе ремонтирую – посмотри, дела идут!»

Клиент в тех же обстоятельствах, но в окно наблюдающий свой диагностируемо-ремонтируемый автомобиль.

Результат в голове клиента: «Да-а! Долго! Но как они все тщательно там делают!»

Вариант третий: «Я тебе ремонтирую, и я очень благодарен, что ты обратился именно ко мне!»

Клиент в тех же обстоятельствах, в окно наблюдающий свой диагностируемо-ремонтируемый автомобиль, получивший чашечку кофе с конфеткой, свежий номер журнала и маленький презент, брелок с брендом своего автомобиля из рук приветливой девушки. Результат в голове клиента: «Да-а! Интересно!!!»

Вы удивитесь, но я привел примеры не только трех вариантов отношения к клиенту, но и трех подходов к коммуникациям – традиционный, «контрольное участие» и благодарный.

Многие понимают – для того чтобы привлечь клиента, необходимо использовать оригинальные креативные способы. Но делают этот шаг единицы! Ясно, что сувенир и умение его преподнести способны перевернуть отношение клиента!

Лучше начать с «сюрприза» – сувенира, который никто не ждет. Если подарок ждут, тут другая ситуация! Сделайте так, чтобы ценность его была не ниже ожиданий потребителя.

Традиции восприятия подарка

В России подарок – больше чем подарок! Не случайно в нашей традиции от подарков не принято отказываться, более того в русском народе никогда не было сомнений в действенной силе подарка, которая превозносилась веками. Есть старинная русская пословица «Дарами и праведного судью к неправде приведешь».

Как видим, в народе давно была замечена «необузданная сила» подарка.

Традиции не умирают никогда! Традиции живут, причем в самых неожиданных проявлениях.

Что значит подарок на первый взгляд?

Знак внимания? Безделушка? Сувенир? Символ? Что-то приятное? Попытка установить контакты? Заигрывание? Подхалимство?

Проблема. Скорее всего, что-то из перечисленных значений подарок имеет в 99 % случаев. И 99 % компаний не признают за дарением эффективный способ маркетинговых коммуникаций! А значит, они не применяют его по назначению, т. е. как средство эффективного воздействия на целевую аудиторию.

Не случайно на профессиональном сленге:

• угостить – это «накрыть поляну»;

• подарки – это «подношения»;

• сувенирная реклама – это «сувенирка».

Новый подход к подарку

Новый подход основан на признании синергетического эффекта бизнес-отношений, основанных на подарках. Сувенир в бизнесе – это не безделушка! А если перед нами безделушка, то это не сувенир!