Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Понятно, что при заказе сувенира невозможно точно предугадать или просчитать реакцию получателя.

В чем выход? Эти предметы, так или иначе, представляют вашу компанию, и впечатление об организации будет складываться в том числе и благодаря этим мелочам. Например, изображение черепахи вряд ли убедит ваших потенциальных партнеров в динамичности и постоянном развитии фирмы, но может убедить в вашей приверженности традициям и долговечности ваших ценностей.

В первую очередь, ваши сувениры должны радовать вас самих. Если вам неприятно брать в руки безделушку с логотипом вашей компании, то чего ждать от тех, кому вы это подарите? Поэтому внесем больше вкуса и креатива в утверждение дизайна сувенирной продукции, чтобы не превратить сувенир из символа организации в мусор и хлам. В любом случае, прислушайтесь, что творится в вашей душе, что происходит с вами, и представьте, какую реакцию вызовет сувенир у окружающих, и вызовет ли реакцию вообще? Во-вторых, к сувенирной продукции нужно привязать креативную идею, которая будет отождествляться с организацией.

Ошибка «Недокомплект». Нет, это не значит, что подарок бракованный. Ведь современные технические устройства часто требуют дополнительной комплектации. А продавцы этих устройств идут на хитрость – снижая цену, не дополняют комплект, например, энергобатареями. И вот получается, что подаренные электронные часы не могут работать без батарейки. А МРЗ-плеер не послушать без наушников. Заранее позаботьтесь о рабочем комплекте подарка.

Ошибка «А мог бы не дарить » основана на мнении, что подарок не обязателен.

Если мнение дарителя о ненужности подарка совпадет с мнением потенциального получателя, то хорошо! А если получатель будет ждать подарка? Видимо, ответной негативной реакции несостоявшемуся дарителю не избежать.

Ошибка «Свинья неблагодарная» происходит от завышенных ожиданий и возлагавшихся надежд на обязательства получателя. Это ж какой силы должен быть подарок?!

На самом деле подарок не обязывает получателя ни к чему! Обязательства, связанные с подарком, оговариваются заранее. И тогда подарок переходит в категорию взятки, а получатель… Подарок служит дополнительным инструментом построения доброжелательных отношений. Косвенным источником рекламы вашей компании. Или образцом продукта (если подарок и есть продукт).

Ошибка «Демьянова уха». Задаривание. Да, да! Частота случаев избыточного дарения в современных деловых отношениях растет. Компании становятся богаче. Снобизма больше, амбиций тоже, но креатива патологически не хватает. Сотрудники дарят подарки по любому поводу: стандартные и дешевые, не задумываясь о девальвации цены подарка и снижении эффекта от дарения. Частое дарение обесценивает подарки в глазах получателя. Он привыкает к вашему поведению и подаркам как к чему-то обыденному. Снижение эффекта от подарков может дискредитировать этот инструмент.

Как говаривал Ежи Лец: «Повторяться каждый раз по-другому – не это ли есть искусство?»

Ошибка «Всех под одну гребенку». Назовем ее по-научному «деперсонификация». За таким словом скрывается обезличивание подарка. Часто компании не скупятся на престижные подарки, при этом рассчитывая, что даритель будет дарить каждый подарок как эксклюзивный. Не раскрывая общего (для всех получателей) числа подарков.

Ошибка «А зачем козе баян?». Подарки, которые совершенно не нужны получателю, потому что уже имеются у него в наличии (и даже два) или неприемлемы для него. Например, деревенский пейзаж молодому человеку. Унитарно дамские продукты клиентам-мужчинам.

Как выкрутиться? Например, дарите то, что больше подходит для молодежи со словами «Это для вашего сына/внука» и т. п.

Ошибка «Кот в мешке». Эта ошибка не связана с качеством подарка. Это ошибка наличия мешка (пакета, коробки), в котором подарок. Я часто был свидетелем, да и сам совершал эту ошибку – дарил подарок, не вынимая его из упаковки.

Непрезентованный подарок значительно менее эффективен. За исключением случаев, когда дарение сопровождается интригой. Например, комментарием: «Это сюрприз, дома раскроете и приятно удивитесь!».

Снятие упаковки делайте в присутствии получателя. Казалось бы, раз не распаковывая дарить неэффективно, лучше заранее распаковать. И дарить без упаковки. К сожалению, этот выход не лучший. Даже новая вещь в таком случае может неосознанно восприниматься как использованная. Вскрытие, выемка и демонстрация подарка должны производиться на глазах получателя. Техническая сторона (разрезание, разрыв, отсоединение с использованием инструментов) должна быть продумана заранее.

Презентуя, доставайте подарок и демонстрируйте, как он работает и что из себя представляет.

Ошибка «Дурацкий вопрос». Не нужно сопровождать подарок, вопросами к получателю, связанными с подарком и вашими взаимоотношениями. Велика вероятность поставить собеседника в тупик. В лучшем случае ему придется выходить из затруднительного положения, как однажды фрекен Бок из повести «Малыш и Карлсон». Вопрос: «Надеюсь, фрекен Бок, вы любите детей?». Ответ: «Как вам сказать… безумно».

Запретные и выигрышные фразы при вручении бизнес-подарка

1. Неудачно: «Мы у себя на фирме давно пользуемся этим! Нареканий нет. Нам нравится! Так что попробуйте!»

Лучше: «Уж мы-то знаем, что это за вещь!»

2. Неудачно: «Мы долго думали, что подарить. И вот, наконец, решили!»

Лучше: «Мы долго ждали этого момента!»

3. Неудачно: «Я столько искал именно это. С утра весь город прошерстил. Просто валюсь от усталости, но, как видишь, не зря!»

Лучше: «Такое непросто найти! Но мне так хотелось подарить именно это!»

4. Неудачно: «Не обижайтесь, что скромно, но это очень необычно!»