Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
- Название:Личные продажи. Российская практика и новые подходы
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Эксмо
- Год:2010
- Город:Москва
- ISBN:978-5-699-4148
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы краткое содержание
Эта книга стала результатом эффективной практической работы автора в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, автор рассказывает об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя.
В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.
Книга поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.
Личные продажи. Российская практика и новые подходы - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Лучше: «Нам хотелось как можно оригинальнее!»
5. Неудачно: «Конечно, с сувенирами у нас в Москве… В общем, выбор не ахти!»
Лучше: «Несмотря на все трудности выбора, мы нашли нечто ценное!»
6. Неудачно: «К цвету не придирайтесь – другого не было…»
Лучше: «Цвет может показаться необычным! Но в этом что-то есть!»
7. Неудачно: «Конечно, может быть, такой подарок у вас уже есть…»
Лучше: «Даже если у вас это есть, вы оцените!»
8. Неудачно: «Скажите по-честному, понравился вам подарок?»
Лучше: «И нам интересно, как вы к этому отнесетесь?!»
9. Неудачно: «Это пригодится тебе в будущем!»
Лучше: «Это шаг в будущее!»
10. Неудачно: «Теперь вы настоящий… ( джентльмен, руководитель, бизнесмен, банкир, нефтяник, строитель, ученый и т. п. ) ».
Лучше: «Мы высоко ценим ваш профессионализм ( ваши личные качества ) !»
ПРИМЕРЫ способов применения подарков в кабинетах менеджеров.
1. Одному топ-менеджеру, работающему в сфере нефтяного бизнеса, друзья-нефтяники с увлечением преподносили в подарок сначала макет действующей модели нефтедобывающей платформы, а потом нефтяной вышки, бутылки с нефтью, а затем и «товарняка с цистернами». Размеры сувениров доходили до метра. Сувениры были в масштабе 1 к 25. Любой нефтяник, конечно, будет рад, получив в подарок «миниатюрное» предприятие, прежде чем разберется, что эта махина превращает его кабинет или офис в лабораторию.
2. У другого руководителя ситуация зашла куда дальше… Перед входом в кабинет – ручей, стекающий по камням, два гипсовых льва (на мордах которых запечатлена жажда и обида, что не допустили к ручью), в кабинете на стенах картины с изображением бабочек метр на метр; беспомощного корабля, тонущего в пучине океана; панно «Борьба Геракла со львом».
Под настенными изображениями – чучело медведя высотой до потолка, статуя жука размером с черепаху с Галапагосских островов, но только с железным панцирем. В углу деревянный слон, вставший на две ноги, которые он, очевидно, скоро опустит на горного козла, застывшего в опасной близости… Наконец, на рабочем столе директора – завершение зоопарада в виде композиции «два кабана на подставке».
В общем, такое смешение зоопарка с картинной галеерей во всей своей застывшей красе.
3. Ну и совсем уж охотничья тоска была мной обнаружена в кабинете основателя одной уже «почившей в бозе» бирж. Кабинет был оснащен чучелами, шкурами и рогами разных животных. Такое возникало ощущение, что они все здесь замурованы по стенам.
4. В кабинете одного директора пивзавода возле журнального столика стояла стеклянная пивная кружка емкостью литров на двадцать. Но в будничном интерьере старого советского кабинета эта кружка напоминала стеклянное мусорное ведро.
Подарки – тема деликатная, потому что мы никак не научимся их дарить.
Нам нужно добиться успеха. Значит, мы обречены делать подарки! Так сделаем это красиво!
Глава 12. Кросс-продажи
Кросс-продажи– это продажи дополнительных товаров и услуг покупателю их основного товара. Кросс-продажи – это наиболее простой и наименее рискованный способ повышения продаж.
Кросс-продажи встречаются во всех видах бизнеса – от закусочных («Что вы будете пить?») до финансовых услуг («Вы можете застраховать свой автомобиль прямо здесь»).
В результате обучения, консалтинга и внедрения программного обеспечения для предприятий с отделами продаж в 5 и более человек, удалось создать уникальный продукт «Рост продаж» – предприятие платит 50 000 руб. и если через 6 месяцев не зарабатывает в 2 раза больше (100 000 рублей), то поставщик возвращает деньги.
Андрей Веселов,
эксперт по корпоративным продажам
Кросс-продажи эксплуатируют такие свойства человека, как страх, доверие, лень и жадность.
Страх– это запугивание клиента, что его покупка без другой покупки может не сыграть ту роль, на которую он рассчитывает. Прием – угроза-решение.
Пример реплики продавца: «Если вы не возьмете этот крем, то ваши туфли быстро потеряют вид!»
Доверие– это мотив клиента, взращенный на идее, что продавец о нем беспокоится. На этой иллюзии можно нагрузить клиента полным набором своей продукции. Прием – садимся в последний вагон!
Пример реплики продавца: «Я вам доверительно могу сказать, что больше этот товар выпускаться не будет. Это последняя партия из Германии. Производство переводят в Китай».
Леньпокупателя проявляется в продажах в виде отсутствия желания делать что бы то ни было. Прием – по щучьему велению!
Пример реплики продавца: «Мы все сделаем под ключ! И вам не нужно будет куда-то еще ездить, звонить, искать, выбирать…»
Жадностьпокупателя проявляется в зачастую неоправданном стремлении экономить. Прием – больше – дешевле!
Пример реплики продавца: «В комплекте вы заплатите за каждый элемент товара на 20 % дешевле, чем приобрели бы все поштучно».
Выгоды продавца
Расширение спектра предлагаемых услуг дает повышение конкурентного преимущества. Происходит также снижение расходов на рекламу, маркетинг и административные расходы (иметь дело с одним покупателем по всему спектру ассортимента дешевле, чем продавать 10 покупателям продукцию из 10 различных товарных групп). Продавец получает выгоду, так как повышается средняя сумма чека от каждого покупателя, повышение оборота, повышение прибыли, увеличивается привязанность к поставщику и лояльность покупателя, каждый продукт и услуга получает дополнительные точки продаж. У продавца появляется возможность предоставлять несущественные для компании, но значимые для покупателя скидки без демпинга и ведения ценовых войн с конкурентами.
Выгоды клиента
Эффект «все под ключ». Удобство в получении полного спектра услуг и товаров в одном месте, клиенту не нужно поддерживать отношения с несколькими продавцами, что снижает денежные и организационные издержки. Например, при продаже оргтехники именно удобством продавцы мотивируют клиентов на покупку расходных материалов, бумаги и заключение сервисных договоров. Клиент получает возможность на скидку за счет увеличения суммарного объема закупки и индивидуальный подход (правильно подобранная под клиента система скидок и дополнительных сервисов будет оценена выше, чем просто низкая цена).
Внешние проблемы.Клиенты видят в этом жажду наживы со стороны продавца и часто воспринимают это как агрессивные продажи.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
