Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
- Название:Личные продажи. Российская практика и новые подходы
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Эксмо
- Год:2010
- Город:Москва
- ISBN:978-5-699-4148
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы краткое содержание
Эта книга стала результатом эффективной практической работы автора в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, автор рассказывает об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя.
В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.
Книга поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.
Личные продажи. Российская практика и новые подходы - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
20. При уклонении одной из сторон от заключения основного договора при имеющемся предварительном договоре, другая сторона:
а) не вправе требовать заключения основного договора, так как существует принцип свободы договора;
б) вправе требовать только компенсацию за произведенные расходы, связанные с подготовкой к основному договору;
в) вправе обратиться в суд о принуждении заключить основной договор и, кроме того, в этом случае требовать возмещения убытков;
г) вправе считать, что основной договор автоматически заключен, и действует для сторон, начиная с той даты, которая была указана в предварительном договоре;
Задание 2. Тест «Работа с договором поставки»1. Договор поставки регулирует:
а) отношения по перевозке, оптовой и розничной купле-продаже товаров;
б) отношения по оптовой и розничной купле-продаже товаров;
в) отношения по оптовой купле-продаже товаров.2. Смешанный (комплексный) договор состоит:
а) из противоположных обязательств, принятых сторонами договора;
б) из элементов нескольких различных договоров, предусмотренных законом или иными правовыми актами;
в) из обязательств, известных при заключении договора не полностью и зависящих от условия, заранее знать которое затруднительно или не представляется возможным.3. Договор, совершенный под отменительным условием, означает, что стороны:
а) поставили возникновение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, относительно которого неизвестно, наступит оно или не наступит;
б) поставили прекращение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, относительно которого неизвестно, наступит оно или не наступит;
в) поставили прекращение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, дата которого установлена в данном договоре.4. Договором в пользу третьего лица признается:
а) договор, в котором стороны установили, что должник обязан произвести исполнение не кредитору, а указанному или не указанному в договоре третьему лицу, имеющему право требовать от должника исполнения обязательства в свою пользу;
б) договор, условия которого могут быть приняты третьим лицом не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом;
в) договор, в котором установлено, что указанное третье лицо вправе предъявить требование к сторонам о расторжении или об изменении договорного обязательства в свою пользу.5. Договоры, в которых можно использовать такие способы обеспечения исполнения обязательств, как задаток, залог, поручительство:
а) поставка и перевозка;
б) поручение, комиссия и агентирование;
в) любые гражданско-правовые договоры.6. Рекламация – это:
а) претензия покупателя к поставщику в связи с выявленными в товаре дефектами и/или некомплектностью, оформленная соответствующим актом;
б) предварительная расписка в получении товаров;
в) скидка с оптовых цен или массы товаров, качество которых ниже предусмотренных договором.7. Наименование, количество и цена товара по договору поставки:
а) существенные условия договора;
б) обычные условия договора;
в) случайные условия договора.8. К существенным условиям договора поставки не относятся:
а) наименование товара;
б) условие о количестве товара;
в) условие о качестве товара.9. С какой целью приобретаются товары по договору поставки:
а) для использования товаров в коммерческой деятельности;
б) для использования товаров в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием;
в) цель приобретения товаров не имеет значения для договора поставки.10. Местом исполнения обязательства передать товар, предусматривающий его перевозку, является:
а) место сдачи товара первому перевозчику для доставки его покупателю;
б) местонахождение юридического лица – поставщика в момент возникновения обязательства;
в) место изготовления или хранения товара.11. Рефакция – это:
а) односторонний документ с подписью, удостоверяющий факт получения чего-либо;
б) предварительная расписка в получении товаров;
в) скидка с оптовых цен или массы товаров, качество которых ниже предусмотренных договором.12. Комплектность товара (согласно ст. 478 ГК РФ):
а) набор товаров в комплекте;
б) комплект товаров;
в) товар в комплекте.13. Отказ покупателя от товаров, не соответствующих условию договора об ассортименте:
а) считается отказом от исполнения обязательства и влечет расторжение договора;
б) не считается отказом от исполнения обязательства и не влечет расторжения договора;
в) не считается отказом от исполнения обязательства, если в договоре допускается возможность замены изделий одного ассортимента на другой.14. В оптовой торговле, в отличие от розничной, продажа товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям:
а) осуществляется для исключительного использования товаров в целях предпринимательской деятельности. Используемая форма оплаты – по безналичному расчету;
б) происходит не поштучно, а партиями. Используемая форма оплаты – по безналичному расчету;
в) осуществляется для использования товаров в качестве промежуточного потребления, то есть в целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Формы оплаты – как по безналичному расчету, так и наличными денежными средствами.15. Поставщик предоставил покупателю отсрочку по оплате товара. Какая форма кредитования имела место в данном случае?
а) финансовый кредит;
б) товарный кредит;
в) коммерческий кредит.
Задание 3. Кейс «Решение проблемы множества оферт»Начиная с января, вы каждый месяц получали новую оферту от одного вашего потенциального партнера, в марте у вас накопилось уже три таких коммерческих предложения, не имеющих срока действия. вы заинтересованы первой офертой и на ее условиях готовы заключить договор. Как поступить?
Задание 4. Кейс «Выход из ценового тупика»Вы на рынке В2В, и товар у вас не новый. Ваша оптовая торговая компания столкнулась с падением продаж, уменьшением спроса со стороны розничных торговцев по причине цен конкурентов, которые были чуть ниже. Клиенты один за другим требуют такую скидку, которую вы не можете предоставить. Ваши ответы «нет» не приносят успеха – клиенты отказываются от сделки.
Но дальнейшее уменьшение цен приведет к тому, что вы будете продавать товар практически по себестоимости. Какое решение здесь возможно?
Задание 5. Кейс «Изменение УТП как ликвидация угрозы отказа от контакта»Компания продает товар на рынке В2В, который требует личного представления в силу сложных характеристик. Реклама и сайт в интернете никаких результатов не дают. Спрос крайне низок. Делая «холодный» звонок, менеджеры часто наталкиваются на стену непонимания, они получают отказы еще не успев рассказать о товаре.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: