Александр Гришин - Копирайтерское агентство. Как зарабатывать большие деньги чужими руками

Вначале давайте всё же отдадим должное исконной функции договора. Он должен упорядочить ваши прекрасные отношения с клиентом. В договоре обязательно должны быть прописаны реквизиты, условия оплаты (100 или 50%-ная предоплата), пени за нарушение сроков и порядок разрешения споров.

Рекомендую сделать единый рамочный шаблон договора на год (это важно) и по мере выполнения работы создавать приложения к договору, в которых будет перечислен список услуг и их стоимость. При таком варианте сотрудничества вам не придется заключать отдельный договор на каждую работу.

Теперь о маркетинге.

Если клиент обращается к вам впервые, то вы предлагаете ему заключить рамочный годовой договор, в котором, как написано выше, нет упоминания конкретных работ и суммы оплаты. Мотивировать клиента можно по-разному, например сказать, что без договора вы берете 100%-ную предоплату услуг, а если договор заключен, то можете работать по 50%-ной предоплате. Большинство серьезных клиентов принимают такие условия.

Теперь представим, что к вам обратился очень интересный клиент, который сделал разовый заказ. Все ваши серии писем и усилия менеджера по продажам не принесут вам второго заказа. Вы перенесли клиента в подписчики и видите, что он не отписался от вашей рассылки и продолжает получать и читать письма.

Когда придет время продлять годовой договор, подготовьте весь комплект документов и напишите специально для этого клиента личное письмо. Распечатайте его на максимально качественной, какой только можете позволить, бумаге. В некоторых случаях такое письмо нужно писать от руки, чтобы показать, что вы цените клиента и относитесь к нему с большим вниманием и уважением. Не используйте фирменный бланк, пишите на чистом листе бумаги. Обязательно подпишите письмо и спросите в постскриптуме разрешения клиента перезвонить ему.

Отправьте письмо курьерской службой. Проследите по номеру квитанции, что документы получены, и спустя один рабочий день позвоните клиенту лично.

Если вы звоните на общий номер, пройти секретарский барьер не составит труда, если вы представитесь директором агентства. Если вы точно знаете, что трубку поднимет секретарь, то срабатывает и такой подход: вы просите менеджера по продажам сделать звонок и после того, как на том конце секретарь поднял трубку, менеджер по продажам говорит, что с директором компании клиента хочет поговорить директор компании агентства, и просит соединить напрямую. Как правило, секретарь с секретарем часто лучше понимают ситуацию и не строят препон.

Звонить лучше рано утром, до начала рабочего дня, или вечером после 19:00. В это время, как правило, директор находится один. Если вам удалось дозвониться, представьтесь, дождитесь узнавания и скажите, что вы звоните, чтобы узнать, что еще вы можете сделать в новом году (договор подписывается на год, помните?) для его компании. Чаще всего разговор практически сразу переходит в деловое русло, и уже через несколько дней вы не только получаете подписанный экземпляр годового договора, но и новый заказ.

Пока у вас нет финансового директора, выставлять все счета вы будете самостоятельно. Многие находят это занятие скучным, я же считаю его очень познавательным, так как выставление счетов – лучший способ контролировать денежный оборот в вашем агентстве.

Для выставления счетов и бухгалтерской отчетности я использую сервис «Эльба» ( www.b-kontur.ru ) от компании «Контур», который позволяет мне делать это просто и с удовольствием. У «Эльбы» много функций, в том числе в нее можно загружать данные из интернет-банка, а также готовить платежные поручения для оплаты через интернет-банк.

«Эльба» позволяет всего за несколько кликов подготовить и сдать отчетность в налоговую инспекцию, пенсионный фонд и фонд социального страхования через Интернет. Не экономьте на «Эльбе», если не хотите стать бумажным червем.

Как только вы достигли договоренности с клиентом об оплате, сразу подготовьте и выставьте счет на нужную сумму. «Эльба» позволяет создавать счета уже с подписью и печатью в формате PDF, для этого нужно загрузить в нее сканы своей подписи и печати.

После отправки электронной версии счета по электронной почте распечатайте оригиналы документов в двух экземплярах. Подпишите один счет и два акта. Второй счет оставьте неподписанным – это ваш экземпляр и на нем вы сделаете отметку, когда отправили оригиналы документов клиенту и каким способом (курьером или почтой). В зависимости от требований клиента отправьте ему оригиналы документов немедленно или в конце месяца.

Обязательно приложите к комплекту документов конверт с уже наклеенными почтовыми марками и заполненными вашим адресом в качестве получателя и адресом клиента в качестве отправителя. Вы также всегда можете приложить к комплекту документов что-то полезное или приятное для получателя

Почему это важно? Потому, что у каждой компании есть бухгалтер.

В любой компании бухгалтер имеет достаточно большой вес и часто он может повлиять на решение руководителя, даже если вопрос находится не в его прямой компетенции.

Например, вы всегда присылаете документы вовремя, не забываете поздравить с праздниками, в том числе с профессиональным, вкладываете что-то приятное или полезное в конверт и всегда присылаете конверт с марками и заполненным обратным адресом. А теперь представьте, что над проектом работают несколько копирайтерских агентств или копирайтеров-фрилансеров. Они задерживают счета, присылают не всегда то, что нужно, и относятся к бухгалтеру как к калькулятору в юбке.

Как вы думаете, какие шансы, что ваши счета будут оплачены быстро, а их заваляются до конца года? Если у руководителя будет встреча с бухгалтером, какие характеристики получат ваши конкуренты? Кто в результате станет основным подрядчиком и заберет весь объем работ?

Думаю, вы уже ответили на все вопросы и теперь знаете, как правильно выставлять счета клиентам.

Чем компания отличается от фрилансера

Вас воспринимают на основе ваших действий. Как только вы приняли решение открыть прибыльное копирайтерское агентство, вы должны вести себя как компания, а не как копирайтер-фрилансер. Вот некоторые отличия в поведении руководителя агентства и копирайтер-фрилансера.