Никола Димитри - Руководство по закупкам

Практический вывод 4.

Следует выбирать длительность контракта исходя из оптимального соотношения между NCQ и экономией на масштабе вместе со стимулированием инвестиций.

Оценка прошлой деятельности и исключение. Близким по характеру продлению контракта методом является возможность «наказания» подрядчиков, показавших плохое качество исполнения прошлых контрактов, путем назначения им низких баллов или полного исключения из будущих конкурентных торгов на присуждение контрактов. Безусловно, поставщик разумно ожидает, что снижение затрат, выражающееся в виде понижения качества (и соответствующего повышения прибыли), в конечном счете приведет к потере будущей прибыли из-за его исключения из будущих торгов [134]. Достаточно долгий период исключения в совмещении с не слишком высоким или затратным необходимым уровнем качества, таким образом, в состоянии решить этот компромисс в пользу исполнения качества. Само собой разумеется, что данная мера эффективна для обеспечения качества, только если будущее исключение проштрафившегося подрядчика технически выполнимо для покупателя, если оно ожидаемо для поставщика и, наконец, если оно правдоподобно. Снижение длительности контракта будет иметь положительное влияние на эффективность описанного механизма, так же как и в случае продления контрактов, однако в стабильно повторяющейся среде оно приводит к сговору поставщиков, помимо дополнительных затрат, описанных в предыдущем подразделе 4.4.5.1 [135]. Конечно, если закупщик использует метод исключения нерадивых подрядчиков, ему следует избегать ситуации, где он останется один с ограниченным набором поставщиков, допускаемых до финального этапа торгов после нескольких исключений. Если это происходит, дополнительные исключения могут дорого обойтись для закупщика (из-за ослабления конкуренции), и, в результате, угроза исключений станет неправдоподобной, разрушая все репутационные стимулы для обеспечения качества.

Консорциумы. По нашему мнению, когда роль в обеспечении NCQ играют силы репутации, механизмы конкурентных закупок могут оказаться неэффективными для покупателя, уделяющего значение качеству товаров и услуг, например, в сфере здравоохранения. При дальнейшем рассмотрении этого вопроса появляются и другие методы, еще более эффективные для увеличения прибыли посредством повышения производительности. С точки зрения покупателя стимулирование создания консорциумов поставщиков может быть желательно; в противном случае между поставщиками начнется конкуренция. Несмотря на то, что создание консорциума приведет к повышению цены закупки, этот же факт повысит прибыль его членов. Таким образом, у них пропадет стимул занизить качество из-за соответствующей угрозы прекращения контракта в случае низкой эффективности. Интересно отметить, что в стандартных процедурах закупок возможность создания консорциумов ограничена, так как их поведение схоже с поведением нелегальных картелей. Если NCQ является ключевой составляющей успеха закупки, покупатель должен быть готов заплатить больше, даже если цены установлены в результате сговора между поставщиками, так как высокие цены подразумевают меньше стимулов к занижению качества и, соответственно, более высокий уровень реализованного качества [136]. На самом деле регулярно взаимодействующие поставщики (например, на крупных рынках офисного оборудования – ПК, ноутбуков, принтеров) очень часто знают друг друга, технологии, себестоимость производства и основные преимущества даже лучше, чем сам покупатель; поэтому результат процедуры предварительного отбора, осуществляемой не слишком информированным закупщиком (с целью ослабления конкуренции по соображениям качества), может по факту определяться информированным решением поставщиков. Консорциумы обладают всей необходимой информацией и стимулами для максимизации общей прибыли путем наиболее эффективного распределения производственных издержек между участниками. Это значит, что консорциумы обладают потенциалом совместить эффективность закупки с действием репутационных механизмов, необходимых для обеспечения высокого уровня NCQ.

Переговоры. Предыдущий анализ репутационных стимулов в закупках четко подчеркнул положительное отношение между будущей рентой, ожидаемой поставщиком, и NCQ, которое он готов предоставить. Дальнейшее развитие этой идеи может привести к весьма неожиданным результатам. Собственно, очевидно, что в условиях динамических закупок наиболее крупная будущая прибыль материализуется для компании, когда покупатель готов без дополнительного обращения на рынок обновить контракт с подрядчиком, предоставившим необходимый уровень NCQ. Разумеется, подобный тип двухсторонних договоров может оказаться очень затратным в плане (потерянной) эффективности (и, в дальнейшем, высокой стоимости закупки), если покупатель вынужден работать с неэффективным подрядчиком. Однако, когда качество играет определяющую роль, покупатель может предпочесть создание долгосрочных отношений, обеспечивающих будущую ренту и мотивацию к повышению качества, даже если поставщик не относится к числу наиболее эффективных [137]. Предпочтение двусторонних переговоров механизмам конкуренции связано с обсуждением обеих моделей в закупках, представленным в Главе 5.

В завершение данного рассмотрения репутационных механизмов в NCQ мы хотели бы еще раз подчеркнуть, что ключевым фактором в них является ожидание подрядчиком будущей прибыли [138]. С помощью этого наблюдения можно определить ситуации, в которых репутационные механизмы дают сбой, например, когда поставщик обладает очень ограниченным временем для осуществления своей деятельности, что может произойти в случае затруднений, ведущих к банкротству. В этой ситуации поставщику нечего терять в результате разочарования покупателя и сокращения затрат на обеспечение качества. Следовательно, если покупатель планирует применять репутационные механизмы для стимулирования качества, ему следует предусмотреть такую процедуру предварительного отбора, которая позволит не только ограничить участие поставщиков для увеличения будущей прибыли, но также и исключить из пула участников всех поставщиков, находящихся в тяжелом финансовом положении и нечувствительных к силам репутации [139].

В этой главе была рассмотрена теория и практика составления закупочных контрактов с целью составления простых практических рекомендаций по выбору наиболее подходящей к каждой ситуации формы контракта. В первой части было показано, как разнообразие типов контрактов усложняет выбор необходимой контрактной среды для закупщика. Были проиллюстрированы условия, в которых определенные типы контрактов применимы лучше прочих и где общие линейные поощрительные контракты являются эффективным компромиссным решением для необходимой мотивации эффективности подрядчика, с одной стороны, и распределением рисков в случае непредвиденных событий, с другой.