Дж. Карлсон - Работай как шпионы

Хуже всего то, что выступающий говорит как бы на автопилоте, а это приводит к тому, что он перестает замечать в поведении публики важные признаки, которые могли бы помочь ему скорректировать выступление, или невнимательно выслушивает поступающие вопросы. Если на собеседовании вы отвечаете на вопрос заученной фразой, то можете не заметить в нем какихто важных нюансов. Поэтому, пожалуйста, откажитесь от предварительных репетиций и посвятите время глубокому изучению продукции своей компании, чтобы быть в состоянии в любое время рассказать о ней своими словами.

Идя на свою первую вербовку, я сильно нервничала. Да, за время подготовки я десятки раз участвовала в учебных вербовках, но на этот раз все было по-настоящему. Мне предстояло в буквальном смысле уговорить человека поставить под удар свою жизнь, чтобы снабжать меня секретной информацией. Я прекрасно осознавала, что если он согласится на мое предложение, то каждый документ, который он мне передаст, и каждая встреча со мной будут связаны для него с огромным личным риском. Поэтому я и нервничала.

Чтобы немного успокоиться, я подготовила убедительное и тщательно продуманное вербовочное предложение. Я хотела, чтобы он понял, что мы будем очень серьезно относиться к обеспечению его безопасности. Мне нужно было показать, насколько важно для нас его сотрудничество, и с самого начала избавить его от возможных сомнений. Я хотела ободрить его и высказать свою благодарность. И все это одним махом. Во время долгого перелета к месту назначения я постоянно репетировала про себя эту речь.

Не прошло и минуты после того, как я начала говорить, а мой объект уже взглянул на часы. Потом он начал ерзать и поглядывать в окно.

Ему просто не нужны были мои слова. Он уже давно понял, к чему приведет наше знакомство. Он знал, о чем я его попрошу, и готов был согласиться. Моя напыщенная речь была излишней и явно утомляла его. Я быстро закруглилась, и уже через несколько минут между нами было достигнуто соглашение.

Возможно, он и не оборвал бы меня, если бы я продолжила свое «выступление» по запланированному сценарию, но я все же рада, что сумела вовремя разгадать его реакцию.

Слишком часто люди не умеют одновременно контролировать исходящую и входящую информацию. Они либо говорят, либо слушают. Однако, если вы пытаетесь заключить с кем-то сделку, терять внимание к собеседнику нельзя, даже когда вы говорите сами. Лучшие ораторы, как и лучшие продавцы, всегда способны определить момент, когда слушатели начинают «отключаться». Наблюдайте за изменением поведения собеседника и немедленно вносите коррективы в свою речь.

Это, конечно, не значит, что вы должны играть только по правилам собеседника и слепо подчиняться его желаниям и настроениям. В зависимости от избранной тактики иногда бывает полезно вызвать у него раздражение, скептицизм или другую негативную эмоцию. Главное — хорошо понимать, какой именно реакции вы хотите от него добиться, и контролировать его поведение.

Даже самые лучшие актеры не настолько многогранны и универсальны, чтобы сыграть любую роль. Вы можете обладать отличной наблюдательностью, реакцией и гибкостью ума, но встречаются ситуации, в которых в силу внешности, особенностей личности или других врожденных качеств вы оказываетесь бессильны. Возможно, вы не сумели произвести на публику благоприятное первое впечатление, и это отражается на всем ее последующем восприятии. Возможно, вы напоминаете сотруднице отдела кадров, которая проводит с вами собеседование, ее бывшего мужа. Бывает, что при всем своем старании вы не можете наладить психологический контакт с клиентом.

В разведке большое внимание уделяется тому, чтобы сотрудник и его агент были психологически совместимы. Чем больше между ними общего, тем лучше. Общий язык, одно этническое происхождение, одинаковый пол и образование представляют собой хорошую основу для налаживания и укрепления отношений. Правда, такое не всегда возможно, а иногда просто не нужно. Ведь подавляющее число объектов, с которыми мне довелось работать, были мужчинами в возрасте, с которыми меня не связывали ни общее вероисповедание, ни национальность. И все же я с ними работала. Мне удавалось поддерживать хорошие контакты с людьми из разных социальных и политических кругов главным образом потому, что я осознавала и принимала во внимание их возможные предрассудки и реакцию на значительно более молодую белую женщину с европейской внешностью.

Но были, конечно, и такие объекты, с которыми я бы никогда не справилась. Я была попросту несовместима с ними в силу языковых, личностных и внешних различий. Поэтому я даже не пыталась устанавливать с ними контакт, так как знала, что у меня нет шансов.

Разумеется, я не пытаюсь убедить читателей, что дело можно иметь только с теми людьми, с которыми вас связывают общие культурные и религиозные ценности, этническое происхождение, пол и привязанность к одной и той же футбольной команде. Порой самые прочные и взаимовыгодные деловые отношения складываются как раз между людьми, представляющими собой полную противоположность друг другу. Я лишь хочу сказать, что необходимо заранее предугадывать, как собеседник отреагирует на вас, и иметь наготове план действий, который позволит устранить возможную предубежденность.

Ключом к успеху является осознание того, как обычно воспринимают вас те или иные люди. Вспомните эпизоды, когда у вас с кем-то не складывались отношения. Какие черты личности были свойственны этому человеку и кого из других знакомых он вам напоминает? Можете ли вы выделить типы людей, которые считают вас слишком дерзким, заносчивым, пассивным, спокойным и т. д. Были ли какието схожие особенности у ситуаций, в которых вас, как вам кажется, неправильно оценили и восприняли? В каких обстоятельствах вы обычно теряетесь, нервничаете, занимаете оборонительную позицию или совершаете поступки, препятствующие установлению нормальных взаимоотношений?

Если вы плохо разбираетесь в себе, то, как бы ни готовились ко встрече с объектом и как бы досконально ни изучали его подноготную и уязвимые стороны, вас все равно может ждать неудача.

Чтобы лучше понимать, как вас воспринимают окружающие, необходимо подвергнуть себя тщательному анализу. Если есть возможность, запишите на видеокамеру, как вы выступаете перед публикой, проводите презентацию или собеседование. Если реальное событие зафиксировать не удается, снимите ролевую игру. По прошествии некоторого времени вернитесь к этой записи и максимально критично ее изучите. Постарайтесь понять, какие элементы вашего выступления могли быть восприняты негативно. Обращайте внимание на смысл сказанного. Попытайтесь определить возможную реакцию слушателей на проявление ваших эмоциональных и личностных особенностей. Вызываете ли вы симпатию? Насколько ваше выступление профессионально и интересно? Можно ли назвать вас харизматичным? Четко ли вы формулируете мысли? А может быть, вы слишком давите на слушателей, в ваших словах отсутствует логическая связь, а в жестах чувствуется нервозность? Возможно, вы слишком развязно держитесь или произносите много словпаразитов? Поддерживаете ли вы зрительный контакт с аудиторией? Не слишком ли хмурое у вас выражение лица? Разберите свое выступление до мельчайших деталей, до уровня микроэкспрессий.