Дж. Карлсон - Работай как шпионы

• Ограничьте количество участников.Сотрудники ЦРУ считают, что чем меньше людей участвует в беседе, тем лучше. Широкий круг участников повышает вероятность утечки информации, возникновения предубеждений и споров. Такие беседы занимают больше времени, так как приходится переубеждать большее количество людей.

• Берите выше.Какой смысл вести переговоры с целой командой, если можно напрямую обратиться к ее руководителю? Сотрудники спецслужб обычно идут к главному действующему лицу. К счастью, удостоверение ЦРУ дает возможность договориться о встрече даже с очень важными и очень занятыми лидерами.

• Найдите того, кто принимает решения.Человек, занимающий высокий пост, совсем необязательно является лицом, принимающим решения. Постарайтесь узнать, есть ли у него надежный доверенный человек или советник. Нередко руководитель даже самого высшего звена в силу нехватки знаний, времени, интереса или уверенности в себе перепоручает принятие решения подчиненному, которому он доверяет. Именно его вам и надо убедить в первую очередь.

• Встречайтесь на нейтральной территории.Если вы согласились на встречу в офисе своего собеседника, никто не помешает ему привлечь к разговору других участников, например юристов или помощников. Вы должны сами выбрать место встречи, которое наилучшим образом подходит для беседы в узком кругу. Конечно, самое лучшее место — это яхта. Круг присутствующих ограничен, обеспечивается максимальная секретность, а обстановка располагает к отдыху и хорошему настроению. Кроме того, вы имеете возможность полностью контролировать продолжительность беседы. Разумеется, речь идет об идеальном варианте, но если у вас нет возможности раздобыть яхту для встречи (а у большинства ее нет), старайтесь создать обстановку, которая снимет напряжение и приведет собеседника в хорошее расположение духа еще до начала разговора по существу.

• Сделайте предложение, от которого нельзя отказаться.Если вы хорошо знаете уязвимые точки оппонента, у вас появляется возможность сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Здесь есть несколько вариантов. Возможно, само предложение будет таким заманчивым, что отвергать его было бы глупо. Это может быть также тактика вежливого выкручивания рук (нет, я имею в виду не шантаж, а просто демонстрацию возможных последствий, которые покажутся оппоненту неприемлемыми, например переход его бизнеса в руки конкурентов). Избегайте хождений вокруг да около и тактических хитросплетений, с которыми обычно ассоциируются формальные переговоры. Ваше предложение должно быть прямым и недвусмысленным.

• Будьте верны своему слову.Доводите до конца все свои обещания и угрозы. Вы можете снова оказаться за столом переговоров со своим оппонентом раньше, чем думаете, а репутация человека, склонного к блефу, не пойдет вам на пользу.

• Добавьте позитива.Несмотря на то что до сих пор мы обсуждали лишь возможности использования уязвимых мест объекта, сотрудники ЦРУ применяют пряник гораздо чаще кнута. Партнер, работающий с готовностью и энтузиазмом, всегда предпочтительнее того, кто сотрудничает с вами из-под палки. Создайте взаимовыгодные условия и при любой возможности делитесь с ним своими прибылями. Самые продуктивные переговоры строятся на выгоде, а не на возможных отрицательных последствиях.

Вы уже поняли, что переговоры в понимании ЦРУ отнюдь не напоминают традиционный деловой торг? Если да, то вы правы. Вы даже не представляете себе, сколько важных международных проблем было решено за хорошим ужином и бутылкой вина. Как и все остальное в разведке, процесс переговоров основывается на репутации, хорошем психологическом контакте и стратегическом использовании уязвимых мест оппонента.

Читая эту книгу, вы можете, пожалуй, прийти к выводу, что упор в ней делается на межличностные отношения, а не на различные свойства продаваемых товаров и оказываемых услуг. И это действительно так. ЦРУ не продает продукцию. Мы не рекламируем свою деятельность, утверждая, что работаем лучше, быстрее и надежнее, чем наши конкуренты. Мы не проводим презентаций и выставок. Мы не слишком хорошо разбираемся в финансовых вопросах и охотно игнорируем законы, которые мешают нам работать.

Офицеры, работающие под прикрытием, «продают» себя, приобретая взамен продукцию — секретную информацию — у своих агентов. Такая модель бизнеса мало пригодна в корпоративном мире.

И все же, если внимательно подумать, можно заметить, что в таком неортодоксальном подходе к заключению сделок есть свои преимущества. Продукт здесь отходит на второй план, а главными факторами процесса сделки становятся личные взаимоотношения, доскональное изучение объекта и его уязвимых сторон, репутация и психологическая совместимость. Сотрудники ЦРУ имеют дело с невероятно сложными объектами, но, используя свое прикрытие, информацию о подноготной того или иного человека, здоровый авантюризм, обаяние и верность идеалам, они все же умудряются уговаривать их на крайне рискованные дела.

В августе 2009 года Интерпол провел массированный рейд на одну из плантаций какао в Котд’Ивуаре, результатом чего стало освобождение пятидесяти четырех детей (некоторым из них было всего одиннадцать лет), которые являлись уроженцами семи различных стран. Их заставляли жить и работать в нечеловеческих условиях. На плантации они не получали ни зарплаты, ни образования.

Какао из этой страны используется в качестве сырья крупнейшими мировыми компаниями, производящими шоколад.

Поскольку эта история эксплуатации детского труда получила широкое освещение в печати, была развернута кампания по оказанию давления на кондитерские компании, с тем чтобы они приняли меры по недопущению впредь подобных злоупотреблений. И она имела успех, поскольку образ детей, занимающихся рабским трудом ради удешевления производства какао, оказывает ужасающее влияние на общественность. Описание мучений детей, казалось, сошли с самых темных страниц сказок братьев Гримм.

Понятно, что ни одна компания не захочет стать участником такого кошмарного сценария.

К сожалению, подобные случаи не редкость. По данным ООН, эксплуатации подвергается свыше 200 миллионов детей во всем мире. Не успокаивайте себя тем, что эти проблемы касаются только стран третьего мира. В США тоже не раз привлекали к ответственности производителей, использующих труд несовершеннолетних, в том числе и на такой опасной работе, как упаковка мяса. В новостях нередко можно встретить упоминания о других нарушениях прав человека и требований по безопасности труда, совершаемых во имя коммерции. Многочисленным западным компаниям, работающим в различных отраслях, предъявлялись обвинения в сотрудничестве с поставщиками, практикующими незаконные методы. В их числе оказались «Nike», «Reebok», «Gap», «Starbucks», «Firestone», «Coca-Cola», «Mattel», «Monsanto», и это далеко не полный перечень.