Дж. Карлсон - Работай как шпионы

Если вы не слишком болезненно относитесь к критике, попросите кого-нибудь из близких друзей максимально честно оценить ваше выступление. Это пойдет вам на пользу. Цель заключается в том, чтобы понять, какие привычки, тенденции и личностные качества необходимо изменить, беседуя с тем или иным человеком. Осознание своих слабых сторон поможет развитию сильных.

Сотрудники ЦРУ стараются как можно лучше изучить уязвимые стороны объекта, чтобы систематически использовать их в своих интересах. Вот лишь несколько факторов, которые в свое время помогли мне в работе с объектами: любовь к выпивке в странах, где спиртное под запретом; ненависть к властям; сильное желание переехать на постоянное место жительства в США; фетишизм, проявляющийся в любви к определенным узорам тканей (можете себе представить, сколько платьев и блузок в горошек я накупила, когда об этом узнала); страсть читать слушателям свои стихи; деньги; самомнение; деньги; самомнение… Позвольте, я повторю это еще несколько раз: деньги, самомнение, деньги, самомнение… самомнение, самомнение, самомнение. Чувствуете тенденцию?

В этом нет ничего необычного. Люди любят деньги — это ни для кого не секрет. Они хотят нравиться окружающим, хотят, чтобы к их словам прислушивались. Люди любят ощущать себя значимыми личностями. Если вы, строя отношения с человеком, учитываете эти слабости, можно сказать, что вы находитесь на правильном пути.

Правда, деловые отношения строятся не только на том, нравится ли продавец клиенту. Это, конечно, неплохо, но существует и множество других факторов. Вы можете прочитать все книги о том, как понравиться окружающим, но если ваш продукт слишком дорог по сравнению с продуктом конкурентов или не выдерживает критики в плане качества, то вам ничего не удастся продать, сколько бы шарма вы ни излучали.

Таким образом, в мире бизнеса перед вами стоит две задачи. Вам предстоит изучить уязвимые места объекта не только в личностной, но и в деловой сфере. При удачном стечении обстоятельств они могут совпадать, но такое везение встречается нечасто, и тогда вам придется разрываться между личными и деловыми мотивами объекта. Представьте себе, к примеру, что ваш клиент уполномочен покупать для своей компании только самые дешевые товары и услуги, но сам предпочитает лишь очень дорогие угощения и вина.

Чтобы распознать уязвимые точки того или иного бизнеса, необходимо раскинуть сеть пошире и найти как можно больше источников информации, которые помогут собрать нужные сведения. Такими источниками могут быть бывшие (и даже нынешние) работники объекта, его поставщики, торговые посредники и конкуренты. Сведения можно также получить из различных обзоров рынка. Вы должны досконально знать слабые места бизнеса своего объекта и быть готовы использовать эту информацию. Однако при этом следует соблюдать осторожность: вы можете поранить самолюбие человека, если будете делать слишком сильный упор на недостатки его компании!

Получение данных о слабых местах компании или конкретного человека основывается отчасти на изучении различных материалов, а отчасти на интуиции. Будьте готовы использовать обнаруженные факторы уязвимости, даже если для этого понадобится приходить на каждую встречу в дурацкой юбке в горошек.

Такое случается постоянно: после длительного периода развития отношений сотрудник ЦРУ предлагает объекту секретное сотрудничество и получает согласие. Но, придя домой, новоиспеченный агент начинает размышлять, во что он, собственно, ввязался. Ему в голову приходят вопросы, которые он забыл задать на встрече, но шеф предупредил его, что по телефону с ним связываться нельзя. Хотелось бы получить какието другие дополнительные сведения, но он понимает, что в его положении опасно искать в интернете информацию, связанную со шпионажем. Он рассказывает обо всем жене. Та начинает плакать и обвинять его в том, что он рискует благополучием семьи. У агента появляются сомнения — серьезные сомнения. В зависимости от того, насколько глубоко его душа ушла в пятки, он может даже и не явиться на следующую встречу.

Этот феномен по своей сути мало чем отличается от эмоций покупателя, который приобрел товар и тут же пожалел об этом. Сотрудников ЦРУ учат на второй встрече обязательно проводить «повторную вербовку». Драгоценное время тратится на то, чтобы ответить на вопросы, мучающие агента, успокоить его и развеять сомнения.

Такая процедура проводится периодически или после какихто экстраординарных событий, будь то передача агента от одного сотрудника другому, неприятный инцидент при пересечении границы или слишком навязчивые расспросы со стороны любопытного коллеги. Все это заслуживает того, чтобы в очередной раз подкрепить мотивацию агента на продолжение сотрудничества.

В мире бизнеса этот процесс не имеет большой эмоциональной подоплеки и заключается главным образом в том, чтобы освежить взаимоотношения и психологический контакт. Не стоит полагать, будто клиенты обязаны пожизненно хранить вам верность. Не ждите, пока они начнут угрожать переходом в стан конкурентов. Их «повторные вербовки» должны стать регулярной практикой в вашей организации. У каждого из нас были боссы, которые со временем начинали относиться к нам хуже, чем раньше, и коллеги, которые вдруг дистанцировались от нас. Этого можно избежать, время от времени осуществляя их «повторные вербовки».

Поначалу я намеревалась посвятить целую главу тому, как в секретных службах относятся к ведению переговоров, но вскоре мне стало понятно, что она получится слишком короткой. Дело в том, что сотрудники ЦРУ не ведут переговоров, во всяком случае пытаются их избегать.

Обычно мы с недоумением наблюдаем за деятельностью американских дипломатов, с которыми нам зачастую приходится тесно сотрудничать. В отличие от разведки, миру дипломатии свойственны заумные протокольные нормы, всевозможные формальности, резолюции, цветистые титулы и тщательно прописанные правила ведения переговоров. Дипломаты гордятся своим умением вести дебаты и знанием процедурных правил ООН. Они прекрасно чувствуют себя в рамках строго регламентированных процедур.

В то же время сотрудники спецслужб в формальной обстановке сразу же начинают чувствовать себя не в своей тарелке. В качестве мест проведения бесед они предпочитают бары и рестораны, а не переговорные комнаты и залы заседаний, а уж на судебные слушания их никакими силами не затащишь.

Конечно, сотрудники ЦРУ в определенном смысле ведут переговоры, но только в виде дискуссий, чтобы добиться от собеседника согласия. Такие «переговоры» не имеют ничего общего с теми, которые проводятся дипломатами и главами компаний. Ниже я привожу несколько стратегий, которые разведчики при этом используют.