Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

У этого инструмента есть два явных преимущества. Во-первых, кроме того что вы напоминаете клиенту о себе (это преимущество для вас), ему еще очень приятно (поверьте, это так), что о нем заботятся и его помнят. Мало кто так делает. Это показатель сервиса, и если вы используете данный инструмент, то сразу выделяетесь на фоне конкурентов. Это добавляет ценности к вашим услугам, а там, где больше ценность, там больше и цена (помните, надеюсь). Во-вторых, чем больше забот вы берете на себя, тем клиенту проще, а значит, и при прочих равных придет он именно к вам. Чем меньше действий, чем проще процесс, тем лучше. Чем больше вы упростите для клиента весь процесс, тем более вероятно, что он к вам придет. Ведь в этом случае ему нужно сделать не десять действий, прежде чем что-то получить (понять, что уже пора стричься, найти телефон, найти время позвонить, подумать, когда записаться), а всего два или три, а остальные вы сделаете за него. Результат – клиент ваш.

Сразу может возникнуть вопрос: откуда мне взять столько времени, чтобы обзвонить всех клиентов и напомнить им о том, что пора прийти? Да, это требует времени, но и здесь есть выход. Как я уже говорил, можно нанять студента, который помимо работы с базой будет заниматься звонками. Вам это будет стоить несколько тысяч в месяц, зато результат в виде дополнительной прибыли от этого будет намного больше.

Подарочные сертификаты очень распространены в салонах красоты, но редко встречаются в парикмахерских. А зря! Это очень хороший инструмент, посредством которого можно не только заработать, но и получить новых клиентов. К тому же подарочные сертификаты получают все большее распространение как вариант подарка для друзей и родственников, ведь подарок выбирает себе сам виновник торжества, а значит, он в любом случае останется доволен. Будет большой ошибкой с вашей стороны не продавать их в своей парикмахерской.

В одной из газет я прочитал, что подарочные сертификаты салонов красоты уже второй год пользуются большим спросом у москвичей. Объясняется это просто. Для многих мужчин (да и женщин тоже) самым трудным в выборе подарка своей половине бывает придумать, что бы такое подарить ей (ему) на Новый год? А тут даришь самое ценное – красоту и здоровье.

Подарочные сертификаты могут быть разного достоинства – начиная от 300 руб. (или самая дешевая стрижка у вас в парикмахерской) и заканчивая большими суммами в 10 000–15 000 руб.

На подарочных сертификатах вы можете заработать гораздо больше, чем вы думаете. Во-первых, по статистике, более половины клиентов, которые приходят в парикмахерскую по подарочному сертификату, тратят гораздо больше номинала сертификата. Конечно, это зависит от цены сертификата, но в среднем клиент покупает что-то еще. Во-вторых, около 10—15% от всех купленных сертификатов никогда не используются и не погашаются. А попросту говоря, вы получаете дополнительную прибыль только потому, что догадались продавать сертификаты. Например, вы продали десять сертификатов по 1000 руб. каждый, если 10% клиентов не воспользовались им, то ваша чистая прибыль будет составлять 1000 руб. Неплохо, правда?

Как я уже говорил, многие предприятия индустрии красоты используют подарочные сертификаты. Но не многие используют их в полной мере. Вот один интересный прием, который поможет «усилить» ваш сертификат.

Поставьте сроки действия на подарочный сертификат: например, действует в течение тридцати дней со дня первого посещения или действует с такого-то по такое-то число. Как это можно использовать? В течение года у парикмахерских бывают «мертвые сезоны». Чтобы избежать больших убытков, нужно привлечь клиентов именно в это время, сделав для них распродажу подарочных сертификатов с ограниченным сроком действия только в «мертвый сезон».

И помните: величина предлагаемой вами скидки не берется с потолка, она должна быть основана на вашей статистике. Например, если вы знаете, что в среднем у вас не погашается около 20% сертификатов, то и скидку можно поставить где-то 20%. В этом случае вы ничего не теряете по деньгам, зато получаете новых клиентов именно в «мертвый сезон», когда все сидят без работы.

Возьмем время после Нового года, когда всегда наблюдается затишье. Вы можете устроить распродажу перед Новым годом и установить сроки начала действия подарочных сертификатов сразу после его наступления – вот вам и клиенты.

Также подарочный сертификат можно предлагать в качестве бонуса. Тем самым вы, к примеру, напомните о себе старому клиенту, прислав ему сертификат, и он придет к вам. Можете поощрять такими бонусами тех клиентов, которые активно рекомендуют вас другим. В общем, вариантов много.

При этом важно понимать, что если вы дарите подарочный сертификат на 1000 руб., то для клиента это действительно 1000, а для вас всего лишь себестоимость услуги – около 500 руб. И это гораздо приятнее обычной скидки. А для вас еще и выгоднее!

Как я уже говорил, после того как клиент пришел к вам один раз, важно, чтобы он вернулся еще как минимум три-четыре раза. Тогда можно считать, что у вас появился постоянный клиент. Кроме подарочных сертификатов и специальных карт можно использовать накопительные системы, как скидочные так и бонусные.

Накопительные подарки.Если хотите, чтобы клиент приходил к вам снова и снова, нужно его заинтересовать. Одним из вариантов может быть вручение ему подарка после определенного числа посещений или оказанных услуг. Причем подарок лучше выбирать из собственного ассортимента.

К примеру, в качестве подарков можно предложить третий сертификат, бесплатную стрижку в пятое посещение, вторую упаковку шампуня при оплате первой. Но прежде, чем делать клиенту такие подарки, вам обязательно нужно посчитать, насколько вам это выгодно. Вообще все решения по поводу маркетинга принимаются не на основании интуиции, а на основании простой логики и цифр. Посчитайте, сколько клиент в среднем приносит вам за несколько посещений. Какую сумму из своей прибыли вы готовы ему отдать? Из нее и исходите, когда вводите подарок.

Когда вы выбрали подарок, советую проверить заинтересованность в нем ваших клиентов, воспользовавшись для этого тестовой группой. Выберите несколько человек из числа клиентов и расскажите им о своем подарке. А дальше смотрите на их реакцию – заинтересует ли он их вообще и как сильно. Если всем все понравилось, то можно смело объявлять о вашей акции всем остальным.

Важным моментом является оповещение клиентов. Клиент должен знать о вашем подарке уже при первом посещении. Даже если вы упоминали о своей акции в рекламе или у вас на флаерах и плакатах есть информация, вы все равно должны при первом же визите клиента еще раз напомнить и рассказать ему о ваших акциях.