Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

При этом могут быть случаи, когда явно вашей вины нет, но клиент чем-то недоволен. Здесь все же лучше пойти ему навстречу и либо сделать скидку на оказанные услуги, либо вернуть все деньги. Многие парикмахерские используют это в качестве своего торгового предложения: «Если вы будете недовольны своей прической, мы вернем вам все деньги». Это работает лучше, чем вы думаете.

Статистические скидки.Эта акция опять же похожа на скидки, рассмотренные выше, – на товар месяца или «счастливый час». Смысл в том, что при анализе графиков продаж товаров и услуг вы видите, какие наименования стали хуже продаваться по сравнению с аналогичным периодом. После этого делаете скидки на «просевшие» позиции, тем самым стимулируя на них спрос. При этом величина скидки зависит от того, насколько упал спрос на конкретные товар или услугу.

Легче всего отслеживать продажи, используя специальные компьютерные программы, но далеко не везде они имеются, поэтому легче всего делать выводы каждую неделю, чтобы иметь общее представление о том, как идут дела. И по возможности оперативно реагировать на изменения.

Скидки на первые посещения.Величина скидки составляет в среднем около 10—15%. Продолжительность зависит от ваших потребностей в новых клиентах.

Как правило, подобные акции используются в аптеках в первые месяцы после их открытия. Для парикмахерских имеет смысл применять этот вид скидок, если вы только открываетесь или вокруг вас много парикмахерских-конкурентов.

Одним из вариантов этой акции может быть предложение бесплатного первого посещения или просто бесплатная первая стрижка. Это так называемые многоуровневые продажи.

Абонементные скидки.Вообще говоря, абонемент – это единовременное приобретение некоторых одинаковых услуг, выполняющихся по календарному или иному плану. Этот вид акций широко распространен в салонах красоты и фитнес-центрах. Бассейны, например, работают преимущественно по абонементам.

Самым распространенным примером может служить массаж. Так, при покупке абонемента на десять сеансов клиенту дается 10%-ная скидка или одиннадцатый сеанс в подарок (в этом случае вы выигрываете, ведь услуга в подарок для вас выходит за себестоимость).

У тех услуг, результат по которым заметен лишь через продолжительное время или после проведения определенного числа сеансов (например, массаж, коррекция фигуры), есть один недостаток – риск того, что с каждым разом клиент все меньше и меньше будет получать от них удовольствие и оставаться довольным результатом. Поэтому здесь бывает выгоднее убрать из списка предоставляемых услуг одиночную услугу и оставить только абонемент на эти услуги. Правда, это все нужно проверять.

Скидки за приход во время ненастья.Величина такой скидки может достигать 10%. Продолжительность определяется продолжительностью ненастного времени.

Например, ваша парикмахерская может предложить 10%-ную скидку всем, кто придет во время дождя. Или, если посещаемость сильно упала в связи с морозами, также можно ввести специальную акцию. Таким образом вы сможете хоть как-то сгладить провалы в посещаемости в ненастные дни.

Но у этой акции есть один недостаток – к вам могут зайти случайные клиенты, которые польстились только на скидку. Вы вряд ли их увидите вновь, но все же лучше хоть кто-то, чем никого.

Праздничные скидки.Это скидки, которые даются по определенным праздничным поводам (и вообще, все ваши акции хоть и могут проводиться часто, но все же должны быть привязаны к определенным причинам). Итак, поделюсь некоторыми идеями.

1. «День рождения парикмахерской». Величина этой скидки может достигать 15%. Продолжительность соответственно только один день (хотя у вас может быть несколько дней рождений, например по разным календарям). В этот день можно делать скидки своим клиентам, но все же лучше использовать другие инструменты: дарить шампанское, конфеты и иные подарки или в дополнение к основной услуге предложить что-то еще (например, при маникюре – рисунок в подарок и т. д.).

2. «Праздник клиента». В этот день можно предложить скидку до 10%. В день рождения клиента можно сделать скидку больше и довести ее до 25% (ведь наверняка в этот день он воспользуется большим количеством услуг, нежели обычно). Правда, лучше заранее оговаривать, когда клиент сможет воспользоваться вашим подарком – непосредственно в свой день рождения или до него.

На другие праздники, например на именины, скидка может составлять 5% – это будет неожиданный подарок, потому что далеко не всем людям точно известно, когда у них именины. А вы тем самым очень обрадуете человека, и он это запомнит.

Также имеет смысл выяснять дни рождений друзей и родственников клиентов. Ведь вы сможете поздравить и их – им будет приятно, а вы сможете получить новых клиентов. Вообще, чем больше информации у вас есть о клиенте, тем лучше.

3. Государственные праздники (8 марта, 23 февраля). Величина скидки может достигать 15% (и обычно скидки в праздники никто не устанавливает). Она имеет смысл, только если вокруг вас много конкурентов и вам нужно привлечь клиентов низкой ценой. Сами знаете, что это обычно мало помогает и привлекает плохих клиентов.

Скидки за привод друга.Эта акция является одним из вариантов стимулирования «сарафанного радио», о котором мы говорили ранее. Например, вы можете ввести акцию «Приведи друга и получи 20%-ную скидку». Правда, об этом не стоит говорить всем в открытую – об этой акции должны знать только ваши текущие клиенты. Это объясняется тем, что не всем будет приятно от осознания того, что парикмахерскую рекомендовали только для того, чтобы получить скидку.

Гораздо более эффективный и честный способ – установить скидку еще и тому клиенту, который придет по рекомендации. В этом случае вы уже можете рекламировать свое предложение всем без исключения, потому что все оказываются в выигрыше, а не только тот, кто привел к вам нового клиента.

Семейные скидки.Основной смысл этой акции – привести в парикмахерскую всю семью. Если к вам ходит, например, только мама, то что нужно сделать, чтобы и папа, и ребенок тоже стали ходить к вам? Как вариант можно ввести семейную услугу: если вся семья пользуется услугой, то ребенку до четырнадцати лет она может предоставляться бесплатно, а взрослые платят по полной стоимости. Или, например, если вся семья пришла в парикмахерскую, то можно сделать им 10%-ную скидку на услуги, которыми они воспользуются.

Преимущество семейных услуг в том, что через ребенка можно привести в парикмахерскую всех остальных взрослых его семьи. Например, чтобы привести маму, маркетинг стоит направлять на сына, а чтобы привести папу – на дочь. Правда, при работе с детьми нужен особый подход. Если ваши услуги ориентированы на детей, то и мастеров нужно подбирать соответственно – чтобы они были готовы и умели работать с детьми.