Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Мгновенные распродажи.Величина скидок по таким акциям может достигать 35 и даже 50%. Продолжительность – не больше недели, чаще всего один день.

Например, вы можете объявить об акции с огромными скидками, которая будет проходить «только 9 июня, с 9 до 15 часов», и за несколько месяцев до этой акции запустить рекламу, чтобы все клиенты были в курсе вашей распродажи. Это важно. Важно оповестить всех заранее.

На распродажу вы можете выставлять не все товары и услуги, а только те, которые плохо продаются. Также есть смысл продавать подарочные сертификаты, которые начинают действовать с началом «мертвого сезона». Можете устанавливать скидки на различные абонементы и специальные карты. Вся прелесть в продаже услуг «пачками» заключается в том, что клиент, один раз купив набор услуг, редко использует их все.

Надо сказать, что это довольно распространенная акция и часто она бывает приурочена к дню рождения парикмахерской. Некоторые владельцы говорили, что на таких акциях они делают большую часть полугодовой выручки парикмахерской.

Скидки определенным категориям клиентов.Также бывают скидки, которые предоставляются определенным категориям клиентов: студентам, пенсионерам, детям, военнослужащим, блондинкам и т. д.

Но нужно быть осторожными, потому что привлечение студентов в парикмахерскую, куда ходят в основном люди за сорок, вряд ли понравится последним (если именно они составляют основную группу ваших клиентов).

Накопительная система скидок.Это так называемые дисконтные системы. Вы часто можете встретить их в различных магазинах, ресторанах, фитнес-центрах и т. д.

Типичная дисконтная система салона красоты представляет собой несколько уровней скидок, которые могут получить клиенты при выполнении определенных условий. Как правило, это одно условие – покупка товаров и услуг на заранее обозначенную сумму денег.

Например, клиент в течение нескольких посещений вашей парикмахерской оставляет у вас около 10 000 руб. и получает «бронзовую» скидочную карту, дающую право на 5%-ную скидку на ваши услуги и товары. Как правило, около 70% всех ваших клиентов получат (или могут получить) такую карту. Дальше больше – с течением времени клиент может потратить еще больше и тогда получит «серебряную» карту, по которой скидка уже составляет 10% (на самом деле она может варьировать от 5 до 12%). Таких будет уже значительно меньше – около 5–10%. Наконец, самые лучшие клиенты (пара процентов, а то и человек), которые тратят у вас больше всего денег, могут через некоторое время достичь следующего уровня и получить «золотую» карту с 20%-ной скидкой (может изменяться от 15 до 30%). Этим обычно и ограничиваются уровни скидок. Правда, иногда вводят еще один уровень, самый высокий, «платиновый», по которому скидка составляет до 50%. Но условия получения такой скидки сравнимы с приобретением вашей парикмахерской. И этот уровень служит скорее для того, чтобы выгодно оттенять и привлекать к себе внимание более низких уровней, чем реально быть использованным на практике. Это один из примеров того, что введение более высокой линейки цен стимулирует увеличение продаж более низких сегментов. Поэтому очень высокий уровень можно ввести просто для того, чтобы на его фоне все остальное казалось до смешного дешевым.

Сама система накопительных скидок, или дисконтная система, вводится с помощью скидочных карт (обычно пластиковых) начиная с определенного уровня карты (например, с серебряной), она может быть именной.

Также обязательно вводится срок действия карты. Он указывает на то, какое время она может быть использована после того, как по ней была проведена последняя операция.

В идеале нужно использовать автоматическую систему обработки дисконтых карт. Но она может стоить довольно дорого, особенно для небольших парикмахерских. Поэтому дешевле использовать ручную обработку: клиент предъявляет карту, администратор отмечает, какая скидка по ней идет. Естественно, тут больше бумажной работы (все лучше переводить в компьютер – отчетность, журнал посещений), которую можно поручить специально нанятому человеку (студенту), таким образом можно обойти проблему ведения дисконтной системы.

Особенности скидок.Различные скидочные акции могут послужить вам хорошим инструментом для увеличения продаж, но они не лишены некоторых недостатков. Например, в эконом-классе скидки применяются очень редко, потому что они просто нерентабельны – там и так более чем низкие цены на услуги. В бизнес– и VIP-классах скидки могут сыграть на вашей репутации, ведь для многих это признак плохого качества товара или услуги и подобные акции могут быть подозрительны вашим клиентам. Выходом в этом случае может послужить введение бонусной системы взамен использования дисконтной.

Бонусная система.Бонусная система похожа на дисконтную, с той лишь разницей, что вместо скидок вы начисляете клиенту бонусные баллы за его покупки.

Например, одним из вариантов бонусной системы может быть введение программы, в которой один бонусный балл будет равняться одному рублю (1 балл = 1 руб.). И тогда вместо скидки в 10% вы начисляете клиенту 10% от суммы заказа в виде бонусных баллов. Например, сумма заказа 1000 руб., тогда при 10% бонусов вы начисляете клиенту 100 баллов (что равно 100 руб.). После этого клиент может использовать их в счет оплаты услуг при следующих посещениях. Тут вы можете сделать как вам выгоднее – разрешить тратить баллы на любые услуги и товары или ограничить этот список. Выяснить это можно только тестированием разных вариантов – на что лучше реагируют ваши клиенты и что выгоднее вам с точки зрения прибыли.

В самом деле, можно любые скидки и дисконтные акции перевести в бонусы. Для этого, в упрощенном варианте, достаточно не вычитать скидочный процент, а начислять его клиенту в виде баллов. И все! Например, если клиент приходит в «счастливый час», в который раньше он получал 15%-ную скидку и оставлял у вас 850 руб. (без скидки цена составляет 1000 руб.), то теперь он платит вам 1000 руб. и получает 150 баллов (или другими словами, 150 руб.), которые он может использовать при оплате следующего посещения.

Организация бонусной системы.Для введения бонусной программы лучше всего использовать карты – точно так же, как и в дисконтной системе. У каждого клиента своя собственная бонусная карта, на которую будут начисляться баллы. Эти баллы, как я уже и говорил, могут быть использованы клиентом в счет оплаты своих услуг в вашей парикмахерской. Срок действия карты следует ограничивать, обычно это полгода-год.

Обрабатывать карты также можно вручную, хотя если есть возможность, то лучше все автоматизировать и проводить через компьютер.