Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1

Не надо снимать с торговых агентов ответственность за дебиторку – снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам по продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-то дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью – о’кей, данные по сделке идут в расчет. Но это не значит, что менеджеру поручено механически работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые сами выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались этим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная прибыль из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, когда выбивает деньги с должников и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот стиль, который ведет отдел продаж к звездным показателям. К звездам ведут уверенность, компетентность и желание помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека серьезным (в самом плохом смысле этого слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается вопрос с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: при помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» по двум параметрам: срок погашения задолженности и ее объем. Просрочил – «фиг тебе пионеров в церковный хор». Превысил – «фиг тебе монашек в баню». «1С» это позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И все. Менеджер не напрягается, считая в уме – а могу ли я ему отгрузить еще? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их из виду – зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника – просто не нагружают лишним.

Еще один плюс такой системы: «хороший менеджер – плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. А то я с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого не слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «хороший – плохой» знает, что эта система работает, даже если ты ее знаешь по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел – через суды. Это уже задача юристов. Именно поэтому в кодексе членов ассоциации WISE есть пункт о том, что любые финансовые сделки должны сопровождаться ясным и понятным письменным соглашением, на котором потом могут основываться действия по разрешению споров и правосудию. Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять клиента. Как правило (не всегда), после этого действия деловые отношения прекращаются.

И еще одно – лично мое – успешное действие. Одна из программ стандарта МАНХ посвящена созданию эффективной финансовой системы на вашем предприятии, системы, которая гарантирует платежеспособность и кредитоспособность. То, что я написал выше, является частью этой схемы. Но в ней даже еще большее внимание уделено работе с кредиторами – то есть технологии, как наиболее эффективно выйти из ситуации, когда вы должны кому-то. На самом деле немногие ваши должники хотят вас кинуть – быть в долгах им неприятно больше, чем вам терять деньги. И если вы поможете им внедрить стандарт МАНХ и реорганизовать финансовую систему, то получите надежного и благодарного партнера. Я так делал – консультировал своих дебиторов, и они в конце концов расплачивались не только со мной, но и вообще прекращали жить в долг.

С этой темой я знаком слишком хорошо. Ближе, чем мне бы хотелось. К счастью, я вовремя познакомился с технологией, которую изложу ниже, так что у меня сейчас не только нет долгов, но я могу считаться достаточно состоятельным человеком.

В середине «веселых 90-х» я задолжал деньги нескольким людям. Если быть точным, число моих кредиторов составило примерно полторы тысячи человек – последствия неумелых игр необученного мальчишки на инвестиционном рынке. Разные люди выходят из такой ситуации различными способами. Лично мне посчастливилось познакомиться с американскими консультантами по технологии Л. Рона Хаббарда, которые вернули меня к жизни, обучив подлинным методикам обращения с деньгами. Если бы Хаббард не написал в своей жизни ничего, кроме этих данных, он все равно бы был гением.

Частью его системы управления денежными средствами и ресурсами является инструктивный материал по отдаче долгов, который помог мне в те сумасшедшие годы восстановить прекрасную платежеспособность и кредитоспособность. С помощью этих принципов я к сегодняшнему дню помог многим бизнесменам привести в порядок свои финансы. Часть моих клиентов, из числа тех, кто умеет выполнять инструкции в точности, устранили замешательство в финансовых вопросах в течение нескольких недель. Впоследствии я обучал ей некоторых своих должников, которые не могли рассчитаться со мной по причине своей несостоятельности (кстати – отличное решение для вопроса дебиторки).

Не буду долго вас томить, вот эти простые принципы.

Для того чтобы точно управлять финансами, нужно знать одну цифру, которую некоторые бизнесмены не знают. Цифра эта – размер торговой наценки (маржи, грязной прибыли), полученной за предыдущую неделю. Считается она так: из валовой выручки вычитаются прямые затраты (затраты на закупку и транспортировку того, что вы продаете, например, или непосредственно на предоставление услуги) и налоги. Вычитаются только те деньги, которые заработала не ваша организация. Все остальное (зарплата, аренда, связь и т. д.) является накладными расходами и из валовой выручки не вычитается. Так вы получаете сумму заработанных организацией денег за неделю.

Не в каждом бизнесе учет организован так, что эту сумму можно высчитывать еженедельно. Но в каждом бизнесе это можно организовать при помощи хорошего бухгалтера и программиста. В стандарте «Модель аминистративного ноу-хау» есть раздел, посвященный этому вопросу.

Теперь несколько важнейших принципов отдачи долгов. Никогда не отдавайте долги за счет оборотных средств (только в состоянии настоящей, серьезной опасности, угрозы выживанию). Никогда не отдавайте больше того, что вы заработали.

Планируйте выплаты по долгам еженедельно. Это должен быть просто определенный процент от маржи (торговой наценки, добавленной стоимости – кто как это называет) за прошлую неделю . И вы никогда не должны перерасходовать полученную маржу.