Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1

Если у вас нет маржи и вообще дохода – это отдельный случай. У вас отсутствует ценный продукт (результат производственной деятельности, который люди готовы покупать). Надо резво провести исследования и определить, что же будет продуктом, востребованным публикой, который вы сможете произвести. Не надо тратить на такие исследования больше нескольких дней. А потом следует продвигать этот продукт, получая за него предоплату. Это может показаться слишком простым, но люди на самом деле не понимают, что недостаток денег всегда является показателем недостаточного продукта.

Заметьте, я не сказал – «производить» этот продукт, я сказал «продвигать». Продукта еще нет, но вы уже собираете деньги. Собранные деньги нельзя тратить ни на что, кроме производства продукта, до тех пор пока вы предоставите человеку обещанное (вы же не кинуть его собираетесь).

Пример. Один мой товарищ начал очень успешно работать на рынке строительства малоэтажной недвижимости. Нашел участок земли, договорился со строителями без предоплаты и начал торговать «воздушными замками» – собирать предоплаты за квартиры, которые были только в проекте. Он прекрасно сориентировался в маркетинге, клиенты просто повалили и он собрал деньги. До этого момента все идет правильно. Но ум подвел моего друга – он начал тратить деньги на себя. Вначале посчитал, сколько примерно он получит прибыли с объекта, и потратил эту прибыль, живя «как крутой». После того как предполагаемая прибыль кончилась, он залез в оборотные средства и тоже начал тратить их на себя, еще не предоставив людям обещанного жилья и просрочив строительство . Это было феноменальной глупостью! Чем он себя оправдывал, так это тем, что нашел следующий участок и начал строить дом по этой же схеме. Первый дом недостроен, клиенты недовольны, мой товарищ собирает предоплату на следующий, чтобы заткнуть дырки с первого. Пропущенный шаг – экономия до предоставления. Он был бы крутым, а сейчас над ним посмеиваются более разумные люди и говорят скептически: «Ну-ну…»

Если вы хотите восстановить вашу кредитоспособность, то никогда не должны оплачивать счета по «чуть-чуть». Только целиком. Если долг слишком большой, чтобы покрыть его сразу, реструктуризируйте долг, договоритесь с кредитором о траншах и соблюдайте эти договоренности. Но не оплачивайте транши не полностью. Это сразу же афиширует вашу нестабильность и неплатежеспособность. А также беспорядок в финансах. Лучше придержать немного платеж, но оплатить счет целиком. В противном случае вы в один прекрасный момент можете обнаружить, что кредиторы требуют срочно погасить всю сумму целиком, так как больше не доверяют вам.

Пример. Один известный рыбный комбинат практически разорился. Оправдание директора – конкуренция задавила. Реальная причина – идиотская привычка того же директора никогда не расплачиваться по счетам полностью, что действительно разрушило кредитоспособность и репутацию. При наличии денег создавалось ощущение, что предприятие терпит бедствие. И так продолжалось до тех пор, пока оно действительно не начало терпеть бедствие за бедствием. Он оправдывал свою привычку какими-то там соображениями экономии, которые он достал из социалистического дедушкиного сундука. В результате комбинат почти что сыграл в ящик.

Постоянно откладывая определенный процент от маржи на оплату долгов (а не фиксированную сумму), выделяйте также часть маржи (тоже процент) на действия по продвижению на рынок своего продукта. Если доход совсем низкий, все свободные средства вы должны инвестировать в эффективные действия по продвижению. На своих семинарах по маркетингу я даю подробный обзор методов, которые надо задействовать в продвижении и которые вы можете применить на практике без дополнительного обучения. А также рассказываю, чего делать не стоит. И вы продвигаете, как одержимый, до тех пор пока не нащупаете жилу – по-настоящему эффективный способ получения денег от клиентов.

Поняв, что именно соответствует потребностям клиентов (как ни крути, без обратной связи и опросов тут не обойтись), нужно сделать последний рывок и организовать предоставление продукции или услуг так, чтобы выполнить все взятые на себя обязательства. Именно в таком порядке – сначала понять, что людям нужно; потом продвинуть это и организовать поток поступления средств; после этого предоставить. Если делать эти действия в обратном порядке, то вы либо подсядете на кредиты в банке, либо будете неэффективны.

А банковские кредиты поддерживают предпринимателя так же надежно, как веревка – повешенного.

Далее очень тонкий момент. Как правило, следуя этой стратегии, вы получаете деньги до того, как предоставите обещанное. Тут действительно, как я говорил выше, придется пройти по лезвию ножа, не сделав дополнительных ошибок в и так не самой приятной ситуации, раз уж вы отдаете долги.

Львиная часть долгов отдается в момент внезапного увеличения прибылей, оставшихся после того, как вы предоставили обещанное. Резкого взлета. Но это не первый шаг. Как только статистика дохода взлетела высоко, первым шагом будет экономия. Никаких гулянок с размахом или повышения уровня жизни (те, кто поглупее, тут же покупают машину в кредит, квартиру в ипотеку, любовницу в лизинг – короче, используют кратковременный взлет доходов, чтобы еще глубже закопать себя в долги, думая, что уже вышли на новый уровень жизни). Вы еще не гарантированы от того, что этот взлет не закончится через неделю-другую. Итак, оставляете уровень жизни без изменения, откладываете необходимую сумму денег на предоставление обещанного и только после этого отдаете долги. Быстро. Смотрите, какие счета вы можете покрыть целиком, и покрываете.

Не забудьте про корректность в оплате счетов. Она заключается в том, что вы сначала платите тому, кому задолжали ранее. Ведете картотеку отдачи долгов только в календарном порядке – не в порядке личных связей или «кто больше кричит». Будьте очень жесткими в плане соблюдения порядка картотеки. Это принципиально важно, так как именно ваша жесткость показывает кредиторам, что у вас есть порядок.

Не делайте также фатальной ошибки – отдачи долгов за счет невыполнения текущих обязательств. Долги отдаются только с полученной наценки, а не за счет текущих партнеров или поставщиков. Иначе можно прийти к ситуации, когда с вами вообще перестанет кто-либо работать. Именно для этого вам требуется знать, сколько вы заработали маржи на предыдущей неделе. Сколько вы имеете право тратить на себя и на долги.

Давайте пробежимся по всей этой системе еще раз. Итак, вы находите тот продукт, который действительно удовлетворяет потребности клиентов (это делается при помощи опросов потенциальных клиентов), продвигаете его при помощи эффективных методов продвижения (находя их, делая упор на те методы, которые продолжают приносить хоть каких-то клиентов), организуете поток средств от клиентов. Кстати, кредитоспособность в глазах клиентов означает вашу способность получать предоплату. Экономите, на эти деньги предоставляете обещанное. После этого вы очень точно считаете, какая часть из этих денег заработана вами в виде торговой наценки. Процент от этой суммы направляете на плановую отдачу долгов. Другой процент – на продолжение эффективных действий по продвижению. Не залезаете в оборотные средства, чтобы гасить задолженность, а ждете резкого всплеска доходов в результате правильного продвижения. Покрываете столько счетов или траншей, сколько сможете, но не частями, а целиком. Ни в коем случае не нарушаете календарную последовательность погашения задолженностей, только в случае угрозы жизнедеятельности со стороны государственных органов (частные наезды решаете легальными способами).