Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1

Просто выполнение всех перечисленных выше действий сделает вас руководителем. Который управляет, а не просто «командует».

А для меня огромное удовольствие видеть, как мои друзья становятся компетентными руководителями, умело носящими свои «шляпы».

Основа стратегии любой компании, которая собирается выжить, – расширение. Если ваш бизнес не будет расширяться, то он рано или поздно начнет сужаться. Так как не существует в этой вселенной ни одной системы, которая находилась бы в статичном состоянии. Все либо расширяется, либо сужается. Если ваш месячный доход не увеличивается в течение года, то вы уже потеряли. Хотя бы из-за инфляции. И уж точно вы скоро окажетесь неприятно удивлены, так как среди ваших конкурентов найдется хотя бы один, который мыслит категориями расширения. А куда он будет расширяться, если рынок уже поделен? В ваше поле. Только откусывая куски рынка у тех, кто нацелен на удержание позиции и таким образом не расширяется, могут расширяться те, чья работа не представляет собой каких-то инноваций и не создает совершенно новый сегмент по сравнению с конкурентами.

Например, вы решили открыть продуктовый магазин в доме напротив. До этого вы держали точку по продаже помидоров на рынке (я несколько утрирую, но не в отношении самого принципа). Откуда вы возьмете покупателей? Часть людей сочтут местоположение вашего магазина более удобным, чем тот, где они покупали продукты до этого. Часть людей привлекут ваши цены. Но заметьте – все эти люди уже покупали продукты где-то до этого. И насколько ваш магазин приобретает новых покупателей, настолько какие-то другие магазины их теряют. Люди не стали больше есть оттого, что вы открылись.

Если ваш бизнес предлагает что-то совершенно уникальное, то вы просто создаете совершенно новый спрос, не отбирая покупателей ни у кого. И то не всегда – ваша инновация может отвлечь клиентов от чего-то похожего, но на данный момент (с их точки зрения) морально устаревшего. Например, продажа сноубордов оттянула клиентов, покупавших горные лыжи, хотя это совершенно два разных снаряда. «Yota» может отвлечь покупателей мобильного Интернета у телефонных компаний и т. п. Это прописные истины о конкуренции и емкости рынка.

Я имею в виду вот что. Если ваш бизнес способен приносить деньги и окупать себя, следующий шаг который вы должны сделать, – написать стратегию по захвату рынка, в том числе и того, который занят конкурентами. Иначе захватят вас. Я бы не хотел, чтобы вы проснулись как-нибудь утром, а у вас такой сюрприз: половина покупателей убежала к более шустрому конкуренту. Вы не боитесь, что к этому может прийти? Для компенсации этого вам нужны знания и сумасшедшинка.

Какие знания вам нужны в первую очередь? Требуется знать инструменты, при помощи которых руководители и владельцы бизнеса добиваются расширения.

Самые базовые инструменты, обеспечивающие захват рынка, следующие.

Технология планирования, так как все начинается с хорошего плана.

Маркетинг как технология захвата рынка. Вернее – целый набор инструментов маркетолога. Вам ведь нужно захватывать умы, вгрызаясь в новые куски рыночного пирога. И это должна быть выполнимая технология.

Финансовое управление.Глупое управление финансами не только затормозит ваше расширение, но и сведет в могилу.

Управление персоналом.Если вы никогда не сталкивались с проблемами человеческого фактора в быстрорастущем бизнесе, для вас будет сюрпризом то количество головной боли, которое способны причинить люди. Если сталкивались, то вы понимаете, что требуется что-то крайне эффективное, какое-то блестящее решение этой проблемы, так как у вас нет времени заниматься этим долго. Ситуация с персоналом должна быть под полным контролем с самого начала.

Понимание организации производства (товаров или услуг).После того как вы приведете людей, что вы им дадите?

Технология контроля качества и коррекции брака.Недовольные клиенты способны полностью уничтожить бизнес.

Ответьте себе на вопрос – вы блестяще владеете этими инструментами? Если нет, то вам не обойтись без обучения. Времена гордых ковбоев, уповающих на свою интуицию, прошли. И даже ковбоя «учил стрелять старик-отец, пусть земля ему будет пухом». Ни один профессионал не обходится без обучения.

Частью моего лицензионного соглашения как бизнес-консультанта WISE является постоянное, непрерывное обучение. Самый лучший продавец в мире, которого я знаю (девушка, собравшая на благотворительность 48 млн долларов за год), тренируется технологии продаж ежедневно.

Перечисленным инструментам управления мы обучаем на курсе «Полный контроль своего бизнеса». Его проходят владельцы и руководители компаний с целью взять ситуацию под уздцы и научиться лихо управлять бизнес-процессами на расстоянии (из дома, командировки, из другой страны и т. д.). Часть данных есть в этой книге, часть – только в классе.

Многие владельцы бизнеса недоумевают, когда не могут внедрить на предприятии новшества, явно улучшающие деятельность. Неужели сотрудники настолько инертные или консервативные, что изменения в деятельности, которые положительно отразятся на всех, им неинтересны? Неужели они все настолько не заинтересованы в фирме?

Ответ – нет. Людей, активно мешающих изменениям к лучшему, очень и очень мало. Плохо то, что они всецело посвящают себя цели остановки всего конструктивного. И знать, как выявлять таких людей и что с ними делать, настолько же важно, насколько вы хотите выжить.

Согласно статистике, количество антисоциальных (или подавляющих) личностей, цель которых – разрушение, всего 2,5 %. Это если брать всех людей в целом. Есть некоторые группы, в которых сам характер деятельности аккумулирует разрушителей (например, торговцы наркотиками, психиатры, террористы и прочие преступные элементы общества). Но сейчас мы говорим о бизнесе. Два с половиной процента.

Но от них столько гадости, что иногда кажется, будто их больше половины. Нет, это не так. Подавляющие личности (ПЛ) просто отравляют все вокруг себя и оказывают влияние на свое окружение. Люди, находящиеся рядом с ними, начинают создавать неприятности. Но человека, попавшего под влияние подавляющей личности, можно легко реабилитировать, так как ему не нравится создавать неприятности.