Иван Рыков - Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами

• Рефрейминг(от frame – «рамка») – очень интересный психологический метод. Он используется во многих областях, в том числе в медиации. Например, я, как профессиональный медиатор, часто применяю данный метод. Он заключается в том, что вы меняете угол зрения должника на ситуацию. Возможно, человек думает, что долг – это вовсе не проблема, он его не тяготит. Необходимо объяснить, что как раз наоборот, долг – это проблема, которую необходимо решать.

• Техники убеждения.Для одних людей подходят логические аргументы, для других – более эмоциональные, кому-то важно обращение к авторитетам. Суть в том, что кредитору необходимо убедить должника: ему следует как можно быстрее рассчитаться по долгам. Одна из техник психологического убеждения – указание причины, например: «Рассчитайся со мной, потому что мне нужны деньги». Слова «потому что» играют определенную роль: сознание должника их фиксирует, и в этом случае долг он вернет вам скорее, чем если вы не укажете никакой причины.

• Техники управления собственным состоянием.Для того чтобы позвонить по телефону и поговорить либо эмоционально, либо уверенно, необходимо определенное состояние. Привести себя в уверенное состояние можно с помощью якоря или использования взаимосвязи физического и эмоционального состояния.

Таковы психологические приемы soft-collection, которые, на мой взгляд, следует использовать в каждой процедуре взыскания. При этом первая задача – понять, обманывает вас должник или нет, и чем раньше вы это поймете, тем лучше.

Далее рассмотрим юридические аспекты soft-collection, чтобы определить, какими методами вы будете воздействовать на должника. Ему необходимо понять, какие негативные последствия наступят, если он не рассчитается с долгом.

При взыскании долгов стоит использовать два вида угроз.

• Обычные угрозы.

• Постоянные звонки. Вы как кредитор, конечно же, напрягаетесь от того, что с вами не рассчитались, но не меньше напрягается и должник, которому регулярно звонят с просьбой вернуть деньги.

• Распространение информации – например, угроза внесения сведений в бюро кредитных историй. Для некоторых это играет важную роль, поскольку влияет на возможность получения кредитов в дальнейшем. Да и вообще, широко распространившаяся информация о наличии долга может негативно сказаться на работе предприятия.

• Юридические угрозы.Предназначены для компаний и являются наиболее эффективными.

• Обращение в суд. Вы можете написать в претензии, что обратитесь в суд такого-то числа. Но такого рода угрозу вы будете обязаны выполнить. Поэтому не торопитесь с ней.

• Гражданско-правовые угрозы. Это может быть обязанность уплатить неустойку, штраф, пеню, а также судебные издержки.

• Уголовно-правовые угрозы. Например, угроза направить в правоохранительные органы заявление о привлечении к ответственности за мошенничество или злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности.

• Описание процесса взыскания. Этот метод можно использовать при проведении переговоров о возврате долга по телефону, например рассказав, как судебный пристав описывает и арестовывает имущество.

Так называется комплекс мер по взысканию долга, предполагающий личные встречи с должником.

Методы hard-collection следующие.

• Выезд по адресу должника (на место жительства, работы, родственников, учебы, отдыха).

• Появление у должника вместе с представителем правоохранительных органов, например полицейским.

• Вручение претензионных документов. Вы можете пообщаться с должником, вручить комплект претензионных документов.

К жестким методам взыскания необходимо переходить, если дистанционные способы оказались нерезультативными.

По итогам проведения той или иной стадии взыскания необходимо понять, была ли она эффективной и что делать дальше. Так, по итогам hard-collection могут быть приняты следующие решения.

• Продолжение взаимодействия с должником, если по итогам личной встречи должник пообещал рассчитаться и предоставил какие-то конкретные гарантии.

• Контроль выполнения договоренностей. Например, вы составили и подписали график погашения задолженностей, поэтому нужно контролировать, как этот график соблюдается.

• Дальнейший поиск должника в том случае, если в том месте, где он должен находиться, его почему-то не оказалось.

• Рассмотрение возможности возбуждения уголовного дела, чтобы усилить давление на должника.

• Обращение в суд с иском. Часто бывает, что пора уже переходить к судебному взысканию, в том числе когда должник начинает уклоняться от встреч. Здесь проблема заключается в том, что процедура начинает затягиваться и обращение в суд регулярно откладывается. Это приводит к тому, что процедура hard-collection становится бессмысленной и бесперспективной.

• Отказ от взыскания. Такое решение иногда принимают, когда реальные затраты по взысканию долга оцениваются как соизмеримые с самим долгом либо превышающие его. Например, нет смысла заниматься взысканием через банкротство долга размером 300–500 тыс. рублей, поскольку это нерентабельно и не принесет реальных результатов.

Очная встреча с должником – это серьезный шаг, поэтому вам необходимо юридически себя защитить.

1. У вас должны быть юридически оформлены полномочия на ведение переговоров от лица кредитора.

2. Желательно вести аудио– и видеозаписи разговора. Зачастую аудиозапись не является официальным доказательством в данной ситуации, поскольку делается без согласия должника. Тем не менее она в любом случае оправдывает того человека, который ведет переговоры с должником.

Не забывайте о праве на неприкосновенность жилища. Бывали случаи, когда должник провоцировал кредитора на проникновение в жилище, чтобы сделать себя жертвой, поскольку это право охраняется Конституцией РФ.

Претензионное письмо – это письменное обращение к своему контрагенту, содержащее требование об устранении им нарушения прав. Цели претензионного письма таковы.

• Предупредить, что следующим шагом будет обращение в суд.

• Выяснить, с чем не согласен контрагент (необходимо выявить внутренние мотивы должника).

• Помочь в разрешении спора мирным путем. В некоторых случаях досудебный порядок обязателен, если он предусмотрен договором. Существует множество каналов направления претензии, например: