Иван Рыков - Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами

Александр Федоров, генеральный директор 000 «Быстрые судебные решения»:«Типология должников довольно динамичная и зависит от долга. Скажем, у должников – физических лиц, взявших кредиты в банке, одна типология, а у должников производящей фабрики – другая».

Вадим Балдин, член совета директоров крупнейших компаний России:«Должников на категории не разделяю. Главное – нельзя работать с непрофессионалами, даже если сотрудничество с ними может принести огромные прибыли. Эти люди рано или поздно ошибутся, и вам придется разбираться с целым комплексом чужих проблем».

Дмитрий Жданухин, президент Ассоциации корпоративного коллекторства:«Наша любимая категория должников – это те, у которых есть деньги и которые считают себя самыми хитрыми и сильными. А суть нашей технологии пиар-сопровождения с угрозой выхода в публичную плоскость – показать, что с помощью определенных методик тот, кто кажется слабее, за счет правильного распространения информации может осложнить ситуацию оппонента больше, чем ожидалось.

Один из примеров – свинокомплекс в Самарской области. Все активы были переброшены с одного сильно задолжавшего лица на другое лицо, причем с банками, у которых находились в залоге эти активы, договорились о переходе к работе с другим юридическим лицом. То есть, по сути, за счет такого перевода активов отсекли кредиторов-поставщиков, у которых нет залогов, а с банками продолжали работу по реструктуризации задолженности. Мы подали заявление о банкротстве отсутствующего должника, а учитывая, что сумма долга 4 млн рублей, взыскание в варианте с оспариванием сделок в конкурсном производстве с привлечением к субсидиарной ответственности просто нерентабельно – может не привести к результату, учитывая сопротивление других кредиторов. Подавая заявление, мы начали информационную кампанию: разослали в центральные офисы соответствующих банков информацию, что все-таки это, возможно, возврат активов и они останутся в сложной ситуации, если не рассчитаются с нами. В конце концов даже руководитель этого агропромышленного холдинга был нам благодарен, потому что из-за наших писем ему быстрее выдали кредит, чтобы он смог рассчитаться, не начиная процедуру банкротства пусть даже уже и брошенного предприятия».

Дмитрий Зипунников, адвокат:«Мы делим должников на две категории. Первая – это «живой» должник, у него есть настоящие руководители, которые, возможно, пытаются провернуть какие-то операции путем реорганизации или, например, смены адреса директора. Работа с такой фирмой реальна, и есть возможность работы с конкурсной массой такой компании в рамках процедуры банкротства. Вторая категория – фиктивный должник, когда изначально видно, что фирма зарегистрирована на подставное лицо и ни банкротство, ни какие-то другие меры к успеху не приведут».

Сергей Ангельчев, генеральный директорюридического центра«Апейрон»: «Я разделяю для себя должников на лояльных и нелояльных. Лояльный должник – тот, который идет на общение, в силу объективных причин не может взять на себя обязательство, но готов его исполнить. Нелояльный должник не берет телефон, не отвечает на официальное обращение, то есть, приняв на себя юридическую ответственность, он все равно пытается ее избежать. Сразу определить довольно сложно, будет он лояльным или нет, поэтому мы работаем практически со всеми».

Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group, в прошлом генеральный директор сети «Пятерочка»:

«Должники по категориям делятся по степени просрочки: неделя, две, месяц. Условно говоря, зеленый, желтый, красный. Поэтому ничего уникального в моей методологии нет».

Если вы взыскиваете долг с клиента, но оставляете возможность продолжения отношений с ним, то меры по взысканию дебиторской задолженности нужно предпринимать по принципу наращивания давления. При этом давление на должника необходимо увеличивать с каждым шагом взыскания до тех пор, пока он не рассчитается.

В начале процедуры взыскания мы проходим три ступени наращивания давления на должника.

• Pre-collection– действия, которые выполняются еще до появления просрочки по долгу. Например, это может быть звонок контрагенту до наступления срока оплаты. Он помогает избежать выслушивания нелепых отговорок, которые часто использует должник при наступлении срока оплаты.

• Мягкое взыскание (soft-collection).На этой стадии мы предполагаем, что должник хочет с нами рассчитаться, и используем методы, которые не причиняют большого вреда отношениям с ним. В основном это звонки либо направление претензионных писем. Я рекомендую применять трехступенчатую систему претензионных писем. Первый раз следует уведомить должника о наличии задолженности, которую необходимо погасить, во второй раз необходимо немного надавить на него, приводя более серьезные аргументы, а в третьем письме следует проинформировать об угрозе судебного взыскания. Каждое письмо желательно сопровождать звонком, чтобы усилить эффект.

• Жесткое взыскание (hard-collection).Не стоит пугаться – в настоящее время сами методы не такие жесткие, как их название. Сейчас жестким взысканием называют методы, которые, в отличие от дистанционных методов мягкого взыскания, предполагают контактные способы общения с должником – встречи, переговоры, вручение документов.

Это комплекс мер по взысканию, предполагающий дистанционное воздействие на должника. Средствами soft-collection могут выступать звонки по телефону, переписка, отправка СМС, общение через социальные сети и др.

При процедуре мягкого взыскания рекомендую применять следующие психологические приемы.

• Типологизация должников.Необходимо каждый раз, приступая к взысканию, определять тип должника, потому что взыскание долга всегда по одной схеме ни к чему хорошему не приведет. Для каждого типа должников существует свой подход, позволяющий вернуть деньги быстрее и эффективнее.

• Методики выявления лжи.Существует большое количество курсов и тренингов по выявлению лжи собеседника. В нашей ситуации придется выявлять ложь по телефону. Мне очень нравится способ, при котором нужно задавать дополнительные вопросы, уточнять подробности. Например, если человек говорит, что не работает банк-клиент, задайте ему вопрос, как давно он не работает. По ответам, которые он дает, можно понять, говорит он правду или нет. Если ответы уклончивые, общие, без подробностей, то это, скорее всего, неправда. Если в голосе чувствуется напряжение, возможно, должник пытается придумать правдоподобную легенду.