Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

Можно отдать на аутсорс большой ряд маркетинговых задач: дизайн, копирайтинг, email-маркетинг.

А вот отдел продаж аутсорсить невозможно.

На рынке есть ряд компаний, которые предлагают такую услугу. Мы исследовали работу большинства из них и со многими пробовали работать.

В итоге мы пришли к пониманию, что мы платим не за отдел продаж, а за call-центр. И это большая разница.

В call-центре проводят просто информирование ваших клиентов. Операторы могут передавать какие-то детали, выставлять счет или отвечать на базовые вопросы. А вот выявить боль и потребность клиента, провести правильно презентацию товара или услуги, отработать все возражения, которые появляются – этого call-центр не сделает никогда.

Повторим то же, что говорилось выше: если бы это работало, то все давно уже отдали бы свои продажи на аутсорс и занимались стратегией и выстраиванием лояльности.

Представьте, что у вас есть продукт стоимостью 1000 долларов и кто-то его без проблем продает.

Каждый день. По 20 продаж.

И просто приносит вам 20 000 долларов каждый день.

Кто бы отказался от такого бизнеса?

Но, к сожалению, это невозможно.

Вот это и есть та сложность, которую вам нужно превратить в преимущество. Если вы построите хороший отдел продаж, то сразу же оставите позади всех возможных конкурентов.

Простой принцип. Если вы умеете продавать, то у вас есть деньги на все: на развитие бизнеса, на высокие зарплаты сотрудников, на социальный пакет, на красивый и просторный офис и на незабываемые корпоративные праздники.

Этот принцип на самом деле нужен для того, чтобы еще раз подчеркнуть, насколько важно уделить внимание выстраиванию качественной системы продаж.

Все остальное их забирает.

Производство – вы платите деньги.

Маркетинг – вы тратите деньги на рекламу, создание сайтов и написание текстов. Весь персонал, который у вас есть, – это тоже затраты.

И только в тот момент, когда клиент говорит «Да» и переводит вам деньги, деньги приходят к вам.

Этот принцип говорит о том, что создание и развитие отдела продаж – первостепенная и главная ваша задача. Если ее не решить, можно арендовать красивый офис, нанять много персонала, заказать лучшие сайты… и остаться банкротом.

Иногда нам показывают только красивую оболочку компании. Фотографии офисов Google и условия работы у них уже облетели весь интернет. Посмотрев эти фотографии и рекламные ролики, многие думают, что достаточно создать творческую атмосферу – и будут отличные результаты. Но это не так.

За всей этой красотой и креативом стоит мощная система продаж. Ключевые показатели в отделах продаж контролируются постоянно. У каждого менеджера – большие планы продаж, которые нужно выполнять, чтобы не потерять свое место.

Компании, подобные Google, открывают отделы продаж в каждой стране, с которой работают. Они выстраивают долгосрочные отношения с клиентами, постоянно занимаясь увеличением своей эффективности.

И, как мы уже отмечали в третьем принципе, только компании с хорошими отделами продаж могут позволить себе все.

Как только вы усвоите эти пять принципов, у вас изменится отношение к продажам и всему, что вы делаете.

Возможно, читая эту главу, вы думаете, что заниматься продажами нужно в тот момент, когда ваш бизнес станет уже большим и многомиллионным.

На самом деле момент, когда нужно заниматься выстраиванием продаж, наступает намного раньше.

Как только вы будете получать 30 заявок в день на ваш любой продукт – товар-ловушку, ключевой оффер, мультипликатор прибыли или программу удержания, – это будет означать, что 100 % времени вашего менеджера по продажам будет уходить на общение с этими людьми.

И если на старте бизнеса вы сами будете принимать звонки, то времени на решение всех остальных задач у вас просто не хватит.

Изучив опыт наших менеджеров по продажам, мы пришли к выводу, что один менеджер может качественно провести 55 разговоров с клиентами.

Здесь нужно сделать оговорку: разговор с клиентом и количество звонков – это разные вещи. Разговор – это когда между менеджером и клиентом состоялся диалог. Если же менеджер не дозвонился или был указан неверный номер телефона, то это просто звонок.

Иногда, чтобы провести 55 разговоров с клиентами, нашим менеджерам приходилось делать по 170 звонков.

Поэтому мы считаем только разговоры. Это наиболее адекватный показатель эффективности.

Сразу в глаза бросается несоответствие. Если возможно осуществлять 55 разговоров в день, почему при 30 новых заявках не останется больше времени.

Для того чтобы совершить одну сделку, как правило, нужно сделать 4–7 звонков клиенту. Эти звонки нужны для информирования, отправки дополнительной информации, уточнения деталей, выставления счета, контроля оплаты.

Да и не все потенциальные клиенты, которые оформили заявку, откажутся при первом звонке. Часто менеджер совершает несколько звонков, прежде чем услышит твердый отказ.

В итоге получается, что каждый день у менеджера по продажам есть часть звонков, которые он должен сделать тем потенциальным клиентам, с которыми общался ранее.

Из всего вышесказанного, несмотря на кажущуюся сложность задач, можно сделать простой и обнадеживающий вывод: Продажи – это технология.

Так что для того чтобы качественно и много продавать, не нужно обладать уникальным талантом или даром. Продавать может научиться практически каждый, и может научиться делать это хорошо.

А если продажи – это технология, то ее можно выстроить и передать другим людям – вашим менеджерам, которые уже будут продавать за вас.

Разумеется, как только это станет возможно, продажи нужно делегировать. Но делегировать их можно только после того, как вы сами научитесь продавать, выстроите систему и создадите весь необходимый инструментарий.

Вот об этом мы сейчас и поговорим.

Есть две вещи, которые могут вам мешать продавать:

• Страх продаж

• Отсутствие технологии и инструментария продаж

Многие пытаются сразу отказаться от продаж, просто потому что боятся это делать.

За страхом продаж стоит страх, что вас могут просто послать куда подальше. Подавляющее большинство людей боятся именно этого.

Но если вы звоните по заявкам, полученным на ваши продукты, то вероятность быть «посланным» очень мала.

В худшем случае вам просто откажут или скажут, что уже не нуждаются в вашем товаре или услуге. После двадцатого разговора с клиентом страх сам исчезнет. И, скорее всего, ни один из двадцати вас никуда не пошлет.