Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

Когда люди только заходят в самом начале и рассаживаются, на столе еще не должно быть выложено ничего.

Коробка с материалами должна стоять под столом или еще где-то. Ее не должно быть видно. Когда же вы начнете вещать, помощник только станет выкладывать все.

Это необходимо, чтобы клиенты не приняли решение, покупать или нет, до того, как услышат вас.

Представьте, если вам позвонит в дверь человек и скажет: «У меня есть пылесос за 100 000 рублей. Сейчас я покажу, как он классно чистит». Разве вы купите его с ходу?

Женщинам на корпоративных тренингах – особое уважение. Они оценивают друг друга по тому, как выглядят. Именно поэтому, направляясь на такое корпоративное выступление, вы должны выглядеть либо как они, но чуть-чуть выше или ниже по статусу. Либо уж совсем настолько иначе, чтобы было понятно, что к вам правила не относятся. Тут зависит от того, какие эмоции вы хотите вызвать и как подаете свое сообщение.

Меняться при этом не нужно. Нужно уметь чуть-чуть развернуть свою презентацию под ту или иную аудиторию. С женщинами нужно как раз больше эмоций. Их надо сильнее пугать или вызывать восторг. На мужском корпоративном тренинге у аудитории меньше терпимости к вещам, которые не относятся к теме. С женщинами наоборот – надо нарисовать красивую картинку, потом провалить эмоции, рассказать про себя.

Я видел очень мало успешных женщин-тренеров, а те, которые есть, настолько жесткие, что ближе по характеру к мужчинам. Бывает, работают в паре, тогда характеры обеих сторон дополняют друг друга. Это как ведущие новостей – они угождают и тем, и другим.

Мужчины даже не вспомнят, в каком костюме я обычно выступаю. Когда у них включается канал восприятия информации, все остальное отключается. Работает только одна шина. Поэтому интересно со стороны смотреть, как две или три пары друзей с женами встречаются – и пытаются вместе разговаривать. Отчетливо видно, что мужчина ждет паузы. А все дамы при этом одновременно болтают.

Если наблюдать женский разговор со стороны, мужчинам кажется, что у дам есть какая-то кнопка, о которой они не говорят. Если женщина вдруг переключится с одной темы на другую, ее собеседницы мгновенно понимают это без лишних сигналов и тоже переходят на нее.

А до представителя сильного пола доходит минут через тридцать, что речь-то уже не про то. То же самое в мужской и женской уборной. В дамской комнате постоянно идет обмен мнениями, а у мужчин там действует правило не встречаться взглядами и ни о чем не разговаривать.

Мой принцип – тренер должен быть играющим. Надо не только знать, но и делать. Без этого через 3–5 лет ваши знания просто выгорят или устареют, каким бы гением вы сейчас не были.

Только с практическим опытом вы можете действительно зажечь аудиторию. И тогда она делится на три группы:

1. Фанаты (особенно если вы уже более-менее известны). Для них уже не так важно, какую ерунду вы говорите. Они пришли вас послушать, потому что это такая веселая тусовка с вами во главе. Чем более попсово вы вещаете и чем неоднозначнее тема, тем их больше. Всегда есть те, кто за «Спартак», а кто против, и без разницы, как играет «Спартак». Если ваш психотип у них попадает в сознании на матрицу «как должен вести других настоящий вождь», они будут кричать «ура» и подкидывать вверх шляпы. Это здорово, но это не та обратная связь, которая нужна, ибо она сужает круг вашего влияния. Держать контакт нужно со всеми.

2. Те, кто услышал и задумался. Это как раз люди, с которыми вам надо работать, на которых следует ориентироваться, когда вы строите свою продающую презентацию. Сложно продать тренинг о том, как заваривать чай из пакетиков. Это знают все. Поэтому информация должна быть не та, которую они уже знают и используют. Иначе придут только фанаты. В сетевом маркетинге возникает такое ощущение, что люди друг друга учат. Это тоже неплохо. MLM привлекает их из-за эмоций, поэтому там и большинство женщин.

3. Спорщики. Им все равно, с чем спорить. Они утверждают свое эго через несогласие. И это хорошо, потому что если бы все заранее были согласны, то незачем было бы и приходить. Как-то я столкнулся с женщиной-спорщиком. Она была руководителем какого-то открытого университета, и ее сильно задело, что кто-то набрался наглости учить людей тренерству бесплатно через интернет. При этом ее заведение учит своих дипломников три года, а те потом так ничего и не добиваются. Дальше одного цикла они просто не задерживаются в этой нише. Логичным был бы вывод: «Что со мной не так?». А она все перевернула: «Это с вами все не так!». Типичная проблема ваших слушателей в том, что у них «неправильные клиенты». Со спорщиками можно работать, но продажи направлены всегда на вторую группу. Она дает длинное плечо продаж и постоянно возвращается, подпитывая вашу базу в том числе новыми контактами, приводя знакомых. В этом плане вы сеете, а урожай собираете позже.

Записывайте любые ваши выступления и вебинары. Не имеет значения, перед кем вы выступаете, равно как и качество записи.

Первое и самое простое – это записать продукт и поставить на продажу. Все тренеры, которые думают: «Блин, никто же не придет меня слушать вживую», – очень сильно ошибаются. Причем последующая продажа записи должна быть как виртуальной, так и физической.

Иными словами, клиент должен иметь возможность и получить коробку, и потом скачать то же самое. некоторым удобнее потом работать именно с файлами, потому что они привыкли смотреть на мир через монитор. Другим, наоборот, хочется пощупать и полистать. Отдельно продавать цифровую и физическую версии не рекомендуется.

Записать продукт – это, по большому счету, вопрос одного выходного.

Если вам даже в конкретный момент нечего продать, расскажите, что из уже приобретенных продуктов нужно переслушать и пересмотреть. Между тренингами люди все равно вряд ли досконально все изучают, а на вашем выступлении у них возникает очередной всплеск интереса и мотивации, поэтому повторение – хорошая рекомендация.

Существует две стратегии распространения продуктов:

1. Стратегия Евгения Петросяна, который выкладывает все свои выступления и потом их «катает» везде где только можно.

2. Стратегия Верки Сердючки. Она построена с точностью наоборот – чтобы ее покупали, Верка целенаправленно не выкладывает свои концертные программы. Диски продаются, но широкие массы в интернете не могут получить доступ ко всем видео.

Вы можете использовать обе стратегии, в зависимости от целей. Дорогих продуктов не должно быть в прокате, и это добавляет элемент мистики. А то, что подешевле, пусть будет и более доступно.