Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

Ищите и вы себе такого «охотника», и рекомендуйте своей аудитории.

Есть и еще одна история, которая объясняет очень многое. Недавно вышла книга «The Dip» (в переводе на русском – «Яма»). Русский перевод не очень хорош, поэтому попробуйте прочесть в оригинале, там всего около 50-ти страниц. Книга объясняет одну мысль: когда мы что-то начинаем с нуля и у нас еще нет ни навыков, ни знаний, наши результаты растут очень быстро. Это из разряда «новичкам всегда везет». Но потом динамика начинает сглаживаться. Затем наступает не просто точка возврата, а настоящий провал – яма. Парадокс, но в этой точке чем больше мы стараемся, тем все хуже и хуже у нас что-то получается.

Так, за один вечер вы сначала можете ничего не понимать по-английски, потом разбираться со словарем, потом уже более-менее общаться. Но если сначала тебе будут говорить: «Какой ты молодец!», то затем критерии оценки ваших способностей кардинально изменятся. Вас начнут сравнивать с носителями языка, и тогда вы услышите в своей адрес: «У тебя ужасный акцент!». На этом этапе развития большинство людей бросает затеянное.

Большинство людей по сути своей – «пробователи». Они сначала пробуют что-то, но стоит результатам начать падать, как они безапелляционно бросают все и переходят к другому. Они как сороки, постоянно находящиеся в поисках новой блестящей штуковины. Для продаж это и неплохо. Ведь вы можете каждые три месяца предлагать им нечто новое. Беда в том, что большинство таким образом ходит по кругу и не может подняться на следующий уровень.

Можно ли тогда вообще рассчитывать на прорыв? Можно, если вы сами себе скажете: «Моя задача – быть номером один, и неважно, сколько это стоит. Я готов платить по счетам. Моя цель такова. Ничего из того, что ниже обозначенной планки, меня по определению не устраивает». Что происходит в этом случае? Ты продолжаешь вкладывать ресурс и тебе все равно, потому что каждый день ты что-то улучшаешь, полируешь свой меч. И когда ты проходишь через этап ямы, дальше идет резкий взлет.

В лидеры проходят только таким способом. Тот, кто эмоционально может выдержать яму, становится первым. Никакой логики здесь нет, только эмоции. Логикой в жизни порой и не пахнет.

Если вы рассчитываете на долгосрочный бизнес, вам необходимы результаты ваших клиентов. Если вы хотите быстро взлететь, вам требуются быстрые результаты ваших клиентов. Тогда люди будут приходить и приводить с собой других.

Признаком результативности являются комментарии, которые вам пишут на сайте, в ЖЖ и так далее.

Есть два типа положительных отзывов:

1. Основанные на процессе.

2. Основанные на результате.

Разница между ними очень велика. Многие тренеры, которые оптимизируют процесс, получают такие отзывы: «Классная сессия! Было очень здорово, интересно и познавательно. Зажег!» – и так далее. Если таких комментариев большинство, значит, к нему можно идти только затем, чтобы понаблюдать за процессом и им понаслаждаться. А результатов не ждите. Это верный признак того. Что на тренинге дается теория и мнения, которые просто красиво упакованы. Результаты единовременны, но не постоянны.

На отечественном рынке достаточно тренеров, которые придерживаются такой модели и делают упор на какие-то туманные воззрения – мол, главное захотеть!

Это напоминает известный фильм «Секрет». Но в нем нет самого главного секрета – что необходимо еще и что-то постоянно делать.

Тренинги такого рода позволяют достичь кратковременных результатов, которые к тому же не отчуждаемы. Люди пришли, просветлились, потом кому-то рассказали, а ни у кого не получается!

Я надеюсь, что вам нужен второй тип, особенно тем, у кого есть большая внутренняя проблема с продажами. Ведь внешний недостаток в продажах – всегда индикатор психологических трудностей. У многих как бы внутри сидит червячок, который подсказывает: «Я же выжимаю аудиторию! Я же им продаю, а не учу!». Всегда есть такая дисгармония.

Поймите, практика показала: чтобы были сильные, долгоиграющие результаты, даже трехнедельного тренинга будет мало. Необходимы материалы на физических носителях. Которые люди возьмут с собой, чтобы не остановиться только на этом вводном занятии. Поэтому продажа в данном случае – это тоже благо.

Значит, чтобы у клиентов были результаты, вы должны им что-то продать. Это аксиома. А если ваша миссия – изменить мир к лучшему, вы должны продавать лучше, чем ремесленники, которые делают это, только чтобы просто заработать денег.

Предоставьте людям возможность купить коробку, в которой есть аудио, видео, текст – причем как в больших объемах, так и в множестве брошюрок. Пусть человек в своем маленьком мирке сможет сделать с информацией все, что захочет: закачать на телефон, поставить в машине, посмотреть на компьютере.

Если вы внимательно присмотритесь, насколько непрофессионально сделаны наши большие коробки, вы поймете, что это неслучайно. Потому что вещь, которая выглядит как то, что можно купить в магазине, уже не будут хорошо покупать. Чем лучше сделано и упаковано, тем дешевле стоит. Это психологический факт. Поэтому книга – самый лучший вариант визитки, но самый плохой продукт для продажи. Но стоит вам ту же информацию, что и в книге, упаковать в коробку, как уже никому не будет понятно. Сколько это стоит. Ведь выглядит это как-то странно, бумага не типографская, сверстано иначе, чем обычные книги, еще пружинками сшито… Чем меньше это похоже на книгу, тем лучше! Когда непонятно, с чем сравнивать, тогда и спорить не о чем.

То же самое относится к аудио. У меня есть касты по пятнадцать минут, и этого достаточно, чтобы выдать основную мысль и дать очередное задание. Все, что после 25-й минуты, уже не работает. И больше одной мысли и призыва к действию в лекции давать нельзя. Люди ничего с этим не делают. Тем более, если вы хотите, чтобы клиент, согласно упомянутой истории, в течение двадцати одного дня что-то слушал, понадобится и двадцать один диск. Ведь вчерашний сегодня уже прошел!

Растолковывайте людям все, как маленьким детям. Если на диске написано, что он предназначен для прослушивания в машине, значит, пусть оставят его в автомобиле. Не помню точно, кто сказал, но цитата гениальна: «Большинство всю жизнь ходит с пуповиной наперевес в поисках, в кого бы ее воткнуть». А я добавлю: и платят безумные деньги, если видят, что кто-то на это согласен. Вы для вашей аудитории – папа и мама в одном лице.

Даже при наличии результатов процесс для многих будет некомфортен, поэтому готовьтесь к негативным реакциям. Это нормально. Наоборот, если все идет слишком гладко (особенно в чужой аудитории), значит, вы что-то делаете не так.