Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

Проблема всей попсы в том, что каждая звезда думает о себе гораздо больше, чем есть на самом деле. И незнакомая аудитория всегда будет реагировать на вас немного холодно, даже если вы убеждены, что о вас трубят все газеты и телеканалы. Самый раскрученный все же не значит – самый лучший. Всегда найдется кто-то, кто с вами не согласится и не поверит. Чтобы преодолеть это, как раз и нужно предъявлять людям результаты уже успешных клиентов.

К сожалению или счастью, очень малый процент аудитории вообще будет что-то потом делать. Поэтому и необходимо продать как можно большему количеству людей свою систему, которую можно было бы взять домой. Если этого не происходит, потом все становится еще сложнее. Спустя год клиенты начинают задаваться вопросом: «Ну и что? Я уже это слышал. Покажи мне конкретные примеры в твоей аудитории, кто что сделал, какие результаты?».

Мы пытаемся сдвинуть людей с мертвой точки, полагая, что они искренне хотят стать в чем-то лучше. Но у большинства населения, даже тех, кто ходит на тренинг, в голове одна мысль: «Так, в кармане триста рублей. А мне надо поесть, положить немного на телефон, потом еще вечером пива попить». Поэтому, выступая, вы должны пробиться через толстую стену их хаотичных мыслей и проблем, которые волнуют человека сильнее, чем все, что вы говорите.

Вы обязаны продавать. И не воспринимайте это лишь как ремесло. Ремесленники хороши для моего бизнеса, потому что приходят, покупают, а потом пропадают, не растрачивая больше моего времени и энергии. Большинство людей, которые написали книгу в рамках нашего тренинга, потом ничего с ней не сделали. Для них это была новогодняя резолюция типа «сбросить сорок лишних килограммов».

Стоимость тренинга и продуктов зависит от вашей аудитории. В общей целевой аудитории существует понятие «100 долларов». Если что-то стоит столько, то можно попробовать. В регионах, как правило, цифра еще меньше.

Сто долларов – это цена для продукта категории А (помните, мы говорили о трех категориях). Стоимость продукта B умножайте смело на три. Причем в одной и той же аудитории вы можете продавать один и тот же пакет продуктов, в котором А стоит, допустим, 2500 рублей, а B – 10 000.

Кстати, тесты показали, что американский принцип «99,9 долларов» в России действует гораздо хуже, чем привычные круглые цифры. Нашему человеку проще расстаться с 1000 рублей, чем считать копейки.

По большому счету, в России начинайте продавать за те деньги, которые люди имеют в кармане. Это первое правило. Они уже сегодня тратят деньги на хлеб, молоко и прочие вещи. что угодно. Это правило, разумеется, не касается премиум-сегмента, но до него надо дорасти. Иными словами, если ваш продукт обходится вам меньше, чем в сто рублей, продавайте его за сто. Я утрирую, но даже мелочью почти любой может набрать эту сумму, если будет необходимо.

Уже потом потолка в ценах не будет. Вы начнете с сотни, затем будут триста, пятьсот, тысяча, десять тысяч, пятьдесят – и до бесконечности. Увеличивайте цену! Здесь важно моделировать тех, кто уже это делает. Это сэкономит вам безумное количество времени. Ищите любых людей в любой теме, которые делают что-то непонятное, но за такие деньги. Причем у них всегда есть какой-то маяк. Что это значит?

У Тони Роббинса есть личный коучинг. Он за него берет миллион в год плюс несколько процентов с дальнейшей прибыли клиента, которой тот достиг благодаря коучингу. И у Тони есть нечто, о чем постоянно говорят все профессионалы, причем в осуждающем ключе – мол, мы-то лучше знаем, как делать то-то и то-то, а он продает свой коучинг по такой заоблачной цене! Но при всем их знании зарабатывает почему-то он. Примерно так же многие дизайнеры возмущаются Артемием Лебедевым, что только подливает воду на его мельницу.

Маяки случайно не ставятся. Если найдете человека, у которого есть что позаимствовать, отличный способ узнать, что к чему, это взять у него интервью. Чем успешнее мы становимся, тем больше отдаляемся от других. Вы сделали что-то классное – и поделиться особо не с кем, только с теми, кто вас понимает. А их все меньше и меньше вокруг. Скорее всего, и этот человек многое расскажет вам чисто из потребности поделиться. Изучайте таких людей.

Также хочу сразу предупредить вас, что будут провалы в продажах, даже, казалось бы, при стабильной упорной работе. Это не значит, что надо останавливаться.

Мы уже говорили о принципе ямы, так вот старайтесь удержаться от апатии в такие моменты.

Провал – это признак того, что вы можете перейти на качественно другой уровень. Проанализируйте ошибки, сделайте выводы – и снова вперед.

Книга – это лишь возможность для людей что-то забрать с собой. Если вы положите на стол три книги, то даже люди, которые ничего не купили, скорее всего, заберут их, уходя. Это хорошо. Это ваша визитная карточка. Пусть человек считает, что на нем висит долг. Он вам потом его отдаст. Поэтому очень важно, чтобы они ее хотя бы в руках подержали.

В продажах это типичный принцип: когда ребенок попадает в зоомагазин, он начинает уговаривать родителей купить собаку, потому что он якобы будет сам гулять с ней ежедневно в 6.00 утра. Умный продавец в таком случае говорит: «Возьмите на пару дней, а там решите, оставлять или нет». Конечно, в таком случае они возьмут ее и в результате оставят, если только пес в первый же день не обгадит всю квартиру. Книга – слабый продукт с точки зрения ее продажи на тренинге. Все знают, сколько она стоит, и маржа очень маленькая.

А маржа со всего, что вы продаете со сцены, должна составлять 1 к 10. Неважно, во сколько вам обошлось изготовление продукта, важно – что внутри. И чем неадекватнее разница между физической формой того, что вы продаете, и информацией, которую человек получает, тем меньше он зацикливается на форме. Да, клиент может сказать: «В магазине я могу купить диск за 300 рублей. Десять дисков – за 3000. А вы продаете десять – за 5000». Это потому, что он знает, с чем сравнить. Так лишите его этой возможности.

Ден Кеннеди обучал компании тому, как уменьшить воровство на предприятии. На самом деле, подавляющее количество недостач – это результат воровства со стороны самого персонала. Ден для генерирования лидов продавал кассету за 300 долларов с гарантией: «Прослушав ее, вы поймаете вора. А если нет, то принесет обратно, и мы вернем деньги». Ден говорил, что хотел сначала протестировать носители и вообще написать информацию на карточке, которую затем положить в конверт. Но его партнер решил, что конверт за 300 долларов – это уж слишком. Хотя именно такая стоимость демонстрировала бы еще ярче, что цена касается прежде всего содержания, а не формы.