Джон Янч - По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Обновление статуса. Какие механизмы вы будете использовать для частого общения с клиентами и постоянного обновления статуса?

Награждайте чемпионов. Как вы будете узнавать и награждать чемпионов по рекомендациям среди своих клиентов?

Снаряжаем команду. Какие инструменты и процедуры вам нужно внедрить и применять, чтобы чемпионам было легче рекомендовать вас?

Глубоко заинтересованные рекомендатели. Как вы можете лично заинтересовать своих клиентов участием в процессе рекомендаций?

Каждый на службе у клиента. Какие механизмы, методы и моральные установки необходимы для того, чтобы гарантировать, что все сотрудники работают с клиентами, соблюдая общую стратегию бренда?

План по системе связей с партнерами

Определите потенциальных стратегических партнеров. Кто входит в вашу сеть стратегических партнеров, и как еще вы можете их выявить?

Приглашение присоединиться. Что можно предпринять для того, чтобы стратегические партнеры начали считать сотрудничество с вами выгодным?

Как заставить систему связей работать. Какой контент, кобрендинг, мастер-класс, совместный маркетинг или нестандартные формы партнерства вы будете использовать, чтобы запустить свою систему?

Система связей с активным участием. Как вы будете структурировать и продвигать формальные объединения партнеров?

Хорошо обучайте свое сообщество. Какие инструменты и тактики вы будете использовать, чтобы обучить партнеров тому, как стать лучшими маркетологами и получать больше рекомендаций?

Рекомендации по понедельникам. Какие методы вы можете придумать, чтобы рекомендовать каждого члена вашей системы связей?

План действий по готовности к приему рекомендаций

Как попросить рекомендацию. Как вы будете просить рекомендации, чтобы ваши рекомендатели поняли, какую пользу могут извлечь из этого для себя?

О чем может сказать рекомендатель. Как вы будете выяснять, почему рекомендатели решили порекомендовать вашу компанию?

Как давать рекомендации. Как вы собираетесь выяснить, что даете рекомендации так же эффективно, как и получаете их?

Вовлекайте сотрудников в реферальный процесс. Как вы можете привлечь каждого сотрудника к процессу предоставления и получения рекомендаций?

Сопровождайте клиента. Какие процедуры нужно создать для правильного и эффективного общения с клиентами и рекомендателями?

Сообщайте о прогрессе. Как вы будете отслеживать, реагировать и сообщать о развитии событий и результатах работы с рекомендованными клиентами?

Благодарите публично. Какие инструменты вы станете использовать и что предпримете для признания и оценки ваших рекомендателей?

От автора

Вначале я хотел бы выразить благодарность моей семье за постоянную поддержку и терпение.

Спасибо всем моим читателям, подписчикам и клиентам, которые принимали непосредственное участие в этом проекте, рассказывая собственные истории, или участвовали косвенно, передавая чужой опыт или направляя к нам своих друзей.

Кроме того, я хочу поблагодарить коучей из Duct Tape Couch Network, особенно Сидни Стефена и Джо Костантино, за то, что поверили в идею единой системы.

Спасибо всем авторам и специалистам по бизнесу, которые вдохновляют меня на постоянное совершенствование своего мастерства, в том числе Сету Годину, Брайану Кларку, Гаю Кавасаки, Дэвиду Мирману Скотту, Крису Брогану и Аните Кэмпбелл, а также Дэвиду Молдаверу — за то, что показал эту книгу издательству Portfolio и сделал все, чтобы она была напечатана.

Спасибо Стиву Хансельману из Level Five Media, моему другу, литературному агенту и преданному стороннику.

Благодарю сотрудников издательства Federated Media (я считаю его своим величайшим стратегическим партнером), а также Рэйчел Берд — за профессиональную редактуру моей рукописи, которую я готов носить с собой повсюду.

Примечания

1. Генерация лидов (англ. generating leads) — маркетинговый ход, разработанный для привлечения новых потенциальных покупателей (лидов). Прим. ред.

2. Фабеку — музыкант, предприниматель, продающий, помимо прочего, поющие чаши (металлические сосуды округлой формы, разновидность колокола как музыкального инструмента). Прим. ред.

3. Подкаст — это аудио- или видеофайл или серия таких файлов, доступных в интернете. Прим. ред.

4. Янч Д. Маркетинг без диплома. Просто и практично. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2015.

5. Годин С. Фиолетовая корова. Сделай свой бизнес выдающимся! М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

6. Годин С. Яма. Как научиться выбираться и стать победителем. М. : Эксмо, 2008.

7. Реферальная деятельность — деятельность, основанная на рекомендациях. Реферал — приглашенный участник, как правило, партнерской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника, перейдя по предоставленной тем ссылке (реферальной ссылке). В русскоязычной литературе встречаются термины рекомендационная (рекомендательная) деятельность, рекомендатель. Далее мы будем использовать эти термины как синонимы. Прим. ред.

8. СЕО — здесь и далее генеральный директор компании. Прим. ред.

9. Одна из старейших CRM-систем в США (изначально специализировалась на офлайне — индивидуализации бумажных писем для массовых адресных рассылок). Прим. науч. ред.

10. Кови С. Скорость доверия. То, что меняет все. М. : Альпина Паблишер, 2012.

11. Герберт Келлехер — основатель авиакомпании Southwest Airlines. Прим. ред.

12. Бэкингем М., Коффман К. Сначала нарушьте все правила. Что лучшие в мире менеджеры делают по-другому. М. : Альпина Паблишер, 2013.

13. Fat Tire — самое известное пиво компании New Belgium. Прим. ред.

14. Опра Уинфри (род. 29 января 1954 г.) — американская телеведущая, актриса, продюсер, ведущая знаменитого ток-шоу «Шоу Опры Уинфри» (1986–2011). Прим. ред.

15. Входящий, или инбаунд, маркетинг (от англ. inbound marketing) — метод привлечения потенциальных клиентов, подразумевающий создание бесплатного полезного контента для пользователей, часто без прямой рекламы — например, через блоги, подкасты, видео, электронные книги, рассылки, seo, социальные сети и т.п. Противопоставляется традиционному, исходящему, или аутбаунд, маркетингу. Прим. науч. ред.

16. Вики (от англ. wiki) — технология взаимодействия пользователя с сайтом, предназначенная для коллективной разработки, хранения и структурирования информации. Прим. науч. ред.

17. От англ. product (продукт), prices (цена), places (место) и promote (продвижение). Прим. ред.

18. От англ. сontent (контент), context (контекст), connection (связь, взаимодействие) и community (сообщество). Прим. ред.