Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Профессиональные консультанты продают более высокое качество жизни, я продаю людям знания о том, как усовершенствовать лидерские навыки, и когда моя жена хочет сделать ремонт в доме, она «продает» мне свое мнение, то есть убеждает меня принять ее точку зрения. Все люди участвуют в продажах, и поэтому узнать о том, как происходит процесс покупки, – это блестящая мысль. Обладая этими знаниями, вы сможете избежать навязчивости и манипуляций в процессе продажи. Мой друг, замечательный человек Зиг Зиглар, говорит: «Продажа – это не что иное, как передача чувства. Если вы сможете передать клиенту то чувство, которое вы испытываете к своему продукту, то клиент купит этот продукт».

Если вы умеете правильно продавать, то работа в сфере продаж становится почетной и благородной профессией. Ведь хороший доктор всегда будет убеждать вас беречь свое здоровье, а священник убедит вас в огромной ценности богатой духовной жизни. Поддержка покупателя в процессе приобретения товара или услуги делает профессию продавца очень важной. Вряд ли благоразумно формировать стереотип о целой профессии только потому, что кто-то из ее представителей безответственно и небрежно относится к своей работе. Существует множество шуток об адвокатах, а в нашей предпринимательской среде сформировалось специфическое мнение о юристах. Тем не менее мы получаем удовольствие от сотрудничества с действительно профессиональными, толковыми юристами. Тот факт, что некоторые люди, работающие в сфере права, выполняют свои функции ненадлежащим образом, не означает, что юридическая практика – это неблагородное занятие.

Профессии в сфере продаж являются самыми высокооплачиваемыми. В большинстве компаний самые успешные торговые агенты имеют самые высокие доходы, и нет ничего необычного, если они получают даже больше, чем их руководители. В нашей компании работают несколько агентов по продажам, которые получают больше, чем вице-президенты. Во многих компаниях, которые руководствуются здравым смыслом, не используется практика «стеклянного потолка» в отношении таких мощных генераторов доходов, как успешные продавцы. Так как менджмент предполагает убеждение команды следовать за вами в выбранном направлении, люди, которые умеют продавать, в конечном счете становятся лидерами коллектива. Многие генеральные директора начинали с продаж и маркетинга. Сотрудники, которые приносят компании большие доходы, всегда становятся объектами повышенного внимания со стороны руководства, и с ними всегда считаются по мере развития команды.

Я не только хочу убедить вас в том, что вы, будучи предпринимателем-лидером, всегда занимаетесь продажами, но также хочу убедить всю вашу компанию в том, что каждый ее сотрудник участвует в том или ином виде продаж. Отдел по работе с клиентами, отдел доставки, производственный отдел, отдел контроля качества – все они участвуют в продажах. Если клиент получает превосходное общее впечатление от компании, то он останется вашим клиентом и направит к вам других клиентов. Шеф-повар, готовящий вкусные блюда быстро и без задержек, может стать главным маркетинговым инструментом вашего ресторана. И он должен знать это, иначе ваш ресторан долго не продержится.

Как я уже упоминал, несколько лет подряд мы организовывали обучающие курсы для предпринимателей-лидеров. Мы проводили встречу в Канкуне, и одним из наших мероприятий стала поездка по канатной дороге сквозь джунгли. В первый раз приобрести билеты на эту экскурсию мы решили после рекомендации и проверки данной организации. Мы спустились по горной дороге вниз, глубоко в джунгли, вошли на территорию фирмы, проводившей экскурсию, и с этого момента получали одно удовольствие. Молодая, хорошо обученная команда обеспечила нашу безопасность. Они были хорошо подготовлены не только в вопросах безопасности, но и в том, чтобы превратить это захватывающее и пугающее занятие в настоящее приключение. Вся команда, обслуживавшая нас, шутила, показывала трюки на канатной дороге, поддерживала и инструктировала нас в тот день, который стал для всех незабываемым. Вероятно, никого не удивит тот факт, что всем слушателям наших курсов понравилось это мероприятие, и мы до сегодняшнего дня пользуемся услугами этой организации, когда проводим свои встречи в Канкуне.

Разве вам не хотелось, чтобы каждая компания, клиентом которой вы становитесь, помнила, что каждое ваше впечатление – это продажа? Что, если бы мастера по обслуживанию систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха или водопроводчики понимали, что они занимаются продажей? Что, если бы парень, ремонтирующий ваш автомобиль, помнил, что он занимается продажей? Что если бы вы, предприниматель-лидер, помнили о том, что участвуете в процессе продажи, пытаясь исправить поведение одного из членов своей команды? Ответом на все эти вопросы будет то, что эффективность, удовольствие от работы и прибыльность предприятия будут увеличиваться в геометрической прогрессии. Поэтому важно, чтобы все сотрудники любили свою работу и были верными последователями миссии компании. Когда вы читаете замечательную книгу, то вы не можете не порекомендовать ее кому-то другому и не убедить его в том, чтобы он ее прочитал.

Каждый человек, покупающий что-либо, начиная с идеи и заканчивая готовым товаром или услугой, делает четыре шага, чтобы совершить покупку. Каждый продавец делает эти же четыре шага вместе с покупателем. Исключений не существует. И ваш продукт ничем не отличается. Все каждый раз совершают все четыре шага. Чем большая сумма денег вовлечена в сделку, тем шире будут эти шаги. Чем выше важность сделки, тем четче будут выражены шаги. Чем больше времени требуется для совершения покупки, тем яснее будут видны шаги.

Когда вы принимаете решение о том, чтобы пойти на свидание, вы делаете четыре шага, хотя, возможно, не осознаете этого. Тем не менее, когда вы принимаете решение о том, чтобы вступить в брак с тем или иным человеком, вы сможете отчетливо увидеть все четыре шага, которые предстоит сделать. Когда вы покупаете упаковку жевательной резинки, то для того, чтобы понять, что какие-то шаги совершаются в этом процессе, придется тщательно его изучить. Но когда вы приобретаете дом, то шаги будут очень отчетливыми. Независимо от того, делаете ли вы эти шаги в течение наносекунды или для этого требуются месяцы усилий, вы в любом случае совершаете все четыре последовательных шага, а именно:

1) оценку;

2) контакт;

3) обучение/предоставление информации;

4) завершение сделки.