Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Три года я был членом спортивного комитета в своем Университете штата Теннесси. Я не люблю комитеты и не работаю в них, но в тот раз я согласился, так как вступить в этот комитет мне посоветовал один из моих друзей, которому я доверяю. Я удивился тому, насколько мне приятно было работать в этой организации, и когда одного из местных врачей также попросили вступить в спортивный комитет, я порекомендовал ему на это согласиться. Нас обоих, доктора и меня, убедили стать членами комитета благодаря доверительным дружеским связям, при которых контакт устанавливается мгновенно.

Все мы подвергаемся влиянию рекомендаций, и сами их делаем практически ежедневно. Когда вы просто закатываете глаза и презрительно кривите рот при упоминании той или иной компании, то вы даете рекомендацию, не произнося ни слова. Характерная особенность нашего бизнеса состоит в том, что мы создаем настолько качественную продукцию и оказываем услуги на столь высоком уровне, что быстро становимся невероятно популярными благодаря положительным рекомендациям, распространяемым в нашем сообществе и в сети Интернет, что позволяет установить контакт с новыми клиентами мгновенно. И мы должны тщательно обдумывать процесс продвижения рекомендаций на рынке, которые являются частью нашего плана продаж. Иногда мы можем даже просто попросить наших клиентов о том, чтобы они нас кому-либо порекомендовали. «Эй, я как раз заканчиваю строительство дома по индивидуальному проекту, которым заказчик очень доволен, поэтому у меня появилось свободное время для того, чтобы выполнить новый заказ, не знаешь ли ты кого-нибудь, кто хотел бы купить дом, чтобы я с ним мог познакомиться и обсудить этот вопрос?» Почти ни одна компания, занимающаяся строительством домов по проектам заказчика, не задаст вам такого вопроса. Тем не менее несколько лет назад после завершения строительства моего дома я помог потрясающе успешной компании-застройщику, которая построила дом для меня, продать немало других домов. И я не попросил за это выплатить мне комиссионное вознаграждение; я просто распространял информацию об этой компании, потому что был очень доволен их работой. Просите клиентов рекомендовать вас.

Ваш самый лучший потенциальный клиент – это «теплый» клиент, который направлен к вам по рекомендации. Как только у вас появился такой клиент, вы должны изучить информацию о данном человеке с целью нащупать дополнительные «точки соприкосновения» прежде, чем вы встретитесь с ним. Опять же, мы не говорим о манипулировании, но стараемся избежать основных ошибок при установлении контакта, которые возникают, если вы не знаете, с кем разговариваете. Мой личный помощник всегда составляет «профиль» того или иного человека и предоставляет его мне перед тем, как у меня состоится встреча или он позвонит мне. Это нужно нам для того, чтобы я случайно не сказал что-то обидное или глупое по причине своей неосведомленности. Проводите небольшое исследование и старайтесь узнать как можно больше о человеке прежде, чем встреча состоится. Цель этого исследования заключается в том, чтобы вы могли войти в доверие и найти «точки соприкосновения» с тем или иным человеком. Таких «точек» может быть целое множество: марка автомобиля, на котором он ездит, школа, где учатся его дети, его любовь к рыбалке и еще бесчисленное количество вещей, которые помогают установить связь.

Контакт состоит из двух элементов – связь и доверие. Каждый из нас склонен доверять и устанавливать связь с людьми, которые находятся с нами «на одной волне». Люди, обладающие развитым гибким интеллектом, стремятся понять, каким образом другие люди обрабатывают информацию и принимают решения. Они используют свои наблюдения, чтобы «попасть в один ритм» с другим человеком. Это называется способностью говорить на одном языке. Если вашим клиентом стал я – энергичный человек, который умеет быстро принимать решения и ненавидит копаться в мелких деталях, тогда, ради всего святого, не пытайтесь продать мне что-либо, предоставляя целую научную работу объемом 300 страниц для ознакомления. Лучше составьте презентацию на одну страницу. Мне не важно, нравится ли вам вдаваться в детали, главное, что мне это не нравится, и вы можете упустить сделку, моментально потеряв контакт со мной из-за вашего исследования, занимающего 300 страниц. Если я хочу установить контакт с человеком, обладающим типом личности S, который предполагает устойчивость, любовь к людям, избегание конфликтов и медлительность при принятии решений, то я буду вынужден умерить свою энергичную натуру. Моя жена обладает таким типом личности, поэтому я научился быть более спокойным и размеренным в своем поведении и позволять ей анализировать решения, а также следить за тем, чтобы все были согласны с тем или иным решением. Это выводит меня из себя, но мне приходится смиряться.

Когда я занимался продажей роскошных домов, мне приходилось подчинять свою энергичную натуру особенностям характера клиентов. Один из таких домов я продал инженеру. Как вы можете предположить, этот человек чрезвычайно любил вдаваться в детали, поэтому я тратил массу времени на то, чтобы суметь опередить каждый следующий вопрос, который мог у него возникнуть. Однажды вечером я остался один на объекте, когда вдруг к нему, визжа шинам, подлетел автомобиль. Из него буквально выпрыгнул мужчина и торопливым шагом подошел к одному из самых больших домов. Мне пришлось чуть ли не бежать за ним, чтобы успеть открыть дом и включить свет, чтобы он мог осмотреть его. Он молнией пронесся по всем комнатам за считаные минуты, не проронив почти ни единого слова. Должен признать, что я следовал за ним и лепетал обо всех особенностях этого дома, о нашей замечательной компании и обо всех вопросах, которые ему еще предстояло задать.

Когда мы вышли на парадное крыльцо, он сразу же направился обратно к своей машине и, не оборачиваясь, спросил, сколько стоит этот дом. Я назвал цену, и он, не задумываясь, ответил: «Я его покупаю». Ничего себе! Это было легче легкого, теперь осталось только составить контракт. В то время у нас были очень объемные контракты, и поэтому я начал как можно быстрее заполнять все необходимые пункты. Этот мужчина посмотрел на меня и сказал: «Парень, мне нужно успеть на самолет, и если мне это не удастся, то ты потеряешь клиента». После этого я собрался с мыслями и спросил его, как он хочет, чтобы мы провели эту сделку. В итоге мы заполнили строчку, в которой была указана цена, он подписал документ и вручил мне чек на внушительную сумму в $100 000, уже подходя к своей машине.

Эта продажа была слишком неправдоподобной, поэтому я решил, что этот мужчина – мошенник, а его чек – фальшивка. Я в очередной раз ошибся, чек оказался настоящим, и сделка была успешно завершена. Он оказался одним из топ-менеджеров корпорации и привык переезжать с места на место. Так что эта покупка была для него простым решением. Кроме того, он обладал ярко выраженным типом личности D. Люди такого типа принимают решения быстро и любят доминировать. Если бы я начал вдаваться в детали и требовать, чтобы мой клиент изучил каждое слово контракта, то я бы наверняка не смог заключить эту сделку.