Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Люди не станут покупать что-либо, если они не доверяют вам, вашему продукту, вашей компании.

Наша команда веб-дизайнеров и ИТ-специалистов по большей части состоит из людей, которые во всем любят точность, и поэтому они терпеть не могут, когда к нам приходят продавцы программного обеспечения, которые не разбираются во всех деталях предлагаемых товаров. Возможно, эти люди продают самые лучшие из существующих сегодня товаров, но если они не способны установить надлежащий контакт путем верной оценки типа личности покупателя, то они не смогут совершить продажу. Определите тип личности того человека, которому вы продаете свой товар, и убедитесь, что вы с ним говорите на одном языке.

Люди не станут покупать что-либо, если они не доверяют вам, вашему продукту, вашей компании. Они не будут доверять вам, если вы не смогли установить с ними контакт. Не пытайтесь пропустить этот шаг в процессе продажи, иначе вы не преуспеете в ней.

Обслуживайте клиентов, а не просто «впаривайте» им товар. Когда кто-либо слишком вживается в роль продавца, то он сразу же начинает казаться навязчивым. Хорошие продавцы увлекают за собой клиента, помогают ему в процессе покупки, а не толкают его к ней, подобно тому, как и истинные лидеры не навязывают свою точку зрения, а наоборот, увлекают за собой свою команду. Данный подход предусматривает активность, но вместе с тем мягкость и умеренность. Когда я был молодым продавцом, то считал себя молотком, а клиентов – гвоздями. Но я бы не хотел, чтобы ко мне так же относились, это непродуктивный подход.

Как следует обслуживать клиента, оказывая ему поддержку, во время вашего с ним взаимодействия? Представьте себе первоклассного официанта. Он предполагает, что вы – правильный клиент, поскольку вы пришли в ресторан, и начинает устанавливать с вами контакт, улыбаясь и представляясь вам: «Меня зовут Джон, сегодня я буду вас обслуживать». Разве вам бы не понравилось, если бы первый контакт с обслуживающим персоналом на автомобильной стоянке или в магазине одежды был настолько же приятным? Наш воображаемый официант уже совершил два первых шага в процессе покупки и переходит к третьему – обучению и информации. Он может ответить на наши вопросы касательно меню, рассказать нам о специальном предложении, а также о том, какие блюда из меню ему лично нравятся. Хороший официант может также предложить нам вино по приемлемой цене и даже способен сравнить некоторые блюда данного ресторана с теми блюдами, которые он попробовал в ресторанах-конкурентах, расположенных по соседству. Что вы можете извлечь для процесса продаж в вашей компании, опираясь на пример нашего воображаемого официанта?

Во-первых, прежде чем вы начнете продавать товар/обслуживать клиентов, вы обязаны изучить каждую деталь и историю продукта. Наверняка, вы не сможете объяснить кому-то, насколько хороша та или иная вещь, прежде чем сами не узнаете, что она из себя представляет. Изучите линию ваших товаров и узнайте все о них либо не пытайтесь обслуживать своих клиентов – разбирайтесь в каждом пункте меню. Лучше всего, если вы получите личный опыт использования продукта перед тем, как начнете его продавать.

Помните, если вы обладаете типом личности D или I, которые склонны принимать решения быстро и с легкостью, то вы можете оскорбить человека с типом личности C (внимательного к деталям), если вы плохо разбираетесь в своем продукте. Если же вы любите точность, то ответственно отнеситесь к тому, чтобы тщательно изучить все подробности продукта, потому что это придаст вам уверенности. Таким образом, вы сможете должным образом обслуживать своих клиентов, помогая им при покупке.

Во-вторых, полностью убедитесь в том, что вы любите свой продукт и верите в свою компанию. Прошу вас, не продавайте автомобили Chevrolet, если сами ездите на Honda. Вы должны всей душой верить в то, что возможность стать вашим клиентом – это лучшее, что может произойти с человеком. Это называется честностью. Никогда не продавайте что-либо человеку, если не верите в то, что ему следует это покупать. Если вы не верите, что именно этот пылесос – самый лучший в мире в этой ценовой категории, тогда не торгуйте им. Если бы вы не хотели, чтобы ваша матушка приобрела данный товар или услугу, тогда не занимайтесь их продажей.

Ваша обязанность как предпринимателя-лидера, управляющего компанией, в том, чтобы убедиться, что вся команда агентов по продажам глубоко верит в то, что вы предоставляете своим клиентам лучший продукт по лучшей цене. Если команда не верит в это, то следует усовершенствовать продукт. Если кто-либо из членов команды не испытывает желания защищать и бороться за успех продукта, то избавьтесь от такого сотрудника. Тот или иной член команды не может обслуживать клиентов, если он не верит в продукт. Он может только продавать его покупателю, потому что он не выполняет миссию, а всего лишь работает . Каждый раз во время собраний я напоминаю членам команды о том, что если они считают, что где-то есть более высококлассный специалист по финансовым вопросам, более полезные обучающие курсы или более интересная книга, то они должны пойти работать в другую компанию, а не оставаться в моей и не получать деньги от меня. Единственный верный способ, при помощи которого вы можете обслуживать клиентов, заключается в том, чтобы поверить в свой продукт, иначе вы превратитесь в очередного назойливого продавца.

Вера вашей команды в продукт должна быть настолько сильной, чтобы каждый, кто о нем знает, мог порекомендовать его другим людям. Ваша команда должна действовать так же, как если бы каждый из ее членов посмотрел новый захватывающий фильм и с восторгом рассказывал о нем своему другу. Вы считаете, что друг будет просто ненормальным, если он не захочет посмотреть этот фильм? Верьте в свой продукт или не продавайте его. По-настоящему гордитесь тем, что делаете, если вы не можете этим гордиться, тогда усовершенствуйте свой продукт.

Мы применяем данный подход, предлагая рекламу в моих радиопередачах местным и национальным компаниям, а именно – рекомендации их товара, данные лично мной. Мы всегда объясняем потенциальным клиентам, что, если они сами не купили бы свой товар, или если бы Дэйв не купил их товар, или если бы Дэйв не посоветовал своей сестре купить этот товар, мы не стали бы рекомендовать его слушателям. Поэтому, если вы услышите мой голос, рекламирующий что-либо, будьте уверены, что компания и услуги/товары, которые они производят, успешно прошли эту серьезнейшую проверку.