Дэйв Рэмси - Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Хороший официант, который помогает вам выбрать закуску, вряд ли скажет, что бифштекс приготовлен из мяса высшего сорта, одобренного министерством сельского хозяйства США, не пояснив, как это отразится на ваших вкусовых ощущениях. Кому интересно, что мясо одобрено министерством сельского хозяйства! Все, что я хочу, – это сочный бифштекс, который тает у меня во рту и обладает всеми вкусовыми особенностями, которые заложены в нем самой природой. Я как покупатель хочу получить преимущества, а не сам продукт.

Продавайте не сам сеанс массажа, а те ощущения, которые клиент будет испытывать после этого сеанса. Продавайте не сам продукт, предназначенный для финансового планирования, а то, как будет чувствовать себя клиент, воспользовавшийся этим продуктом и сумевший сохранить достаточно денег для жизни на пенсии и для того, чтобы оставить своим родным в наследство. Никто не желает покупать страховку, мы покупаем ее, потому что она выполняет необходимые нам функции и предоставляет преимущества. Поэтому продавайте пользу, которую приносит тот или иной продукт.

Если у вас есть правильный потенциальный клиент, с которым вы установили контакт и которого подготовили, объяснив преимущества обладания продуктом, который вы продаете, то такой клиент, разумеется, приобретет ваш продукт. Завершение сделки должно происходить естественно и спокойно. Однако есть тренеры по продажам, которые пропагандируют совершенно нелепые вещи – они говорят, что следует заключать сделки как можно чаще и быстрее. Не делайте этого, иначе вы станете очередным назойливым продавцом.

Если у вас есть покупатель, который готов приобрести что-либо, значит, он вам доверяет, следовательно, покупатель сам завершит сделку, и вам не придется прибегать к тем или иным «силовым приемам». Если вы сделали все три предыдущих шага правильно, то следующим шагом станет покупка, и покупатель не будет чувствовать, что на него оказывали давление, а вы не будете чувствовать себя назойливой мухой.

Прекрасным примером может служить ситуация, когда одинокий парень подходит к незнакомой привлекательной девушке и ляпает что-нибудь несуразное, чтобы привлечь ее внимание. В результате он получает пощечину. А ведь парень мог бы просто подойти к ней и поздороваться, спросив, пришла ли она на эту вечеринку со своим молодым человеком. Если у нее нет молодого человека, то, возможно, у этого парня появилась потенциальная девушка . Первый шаг сделан. Затем этот парень должен установить контакт , т. е. найти общий язык и узнать как можно больше о девушке. Шаг обучения/информации совершается, когда парень рассказывает о себе, но не слишком много. Завершение происходит в тот момент, когда девушка начинает интересоваться тем, пригласит ли парень ее куда-нибудь; и она, вероятно, склонна согласиться. Именно так все происходит в мире, и именно так вы покупаете те или иные вещи каждый день своей жизни.

Непосредственно перед совершением покупки наступает момент, когда волнение возрастает, а затем возможен некий спад. До этого момента происходил стабильный рост, но он достиг своего пика, откуда следует быстро спуститься к точке завершения сделки. На вершине этого процесса клиент будет физически ощущать изменения. Чем важнее покупка, тем отчетливее будет момент, когда процесс покупки достигает пика. Здесь клиент может отказаться от покупки, если три предыдущих шага не были подготовлены и осуществлены надлежащим образом.

Не редки случаи, когда продавец достигает пика процесса быстрее, чем покупатель. Если вы чувствуете сопротивление и понимаете, что ведете себя назойливо, то не давите на клиента, а снова начните с первого шага. Начните задавать вопросы и убедитесь, что перед вами подходящий клиент. Ведь вы никогда не доведете сделку до конца, если изначально неверно оценили потенциального клиента. Еще раз удостоверьтесь, что между вами установлен контакт и существуют доверительные взаимоотношения. Снова нагрузите чашу весов, на которой находится ценность продукта, и задайте клиенту новые вопросы, множество новых вопросов. Возможно, вы не довели до успешного и полного завершения какой-либо из предыдущих шагов, и вам предстоит заполнить пробел. Когда он будет заполнен, ваш клиент уверенно скажет «да». Следовательно, сделка будет завершена, когда будут успешно завершены все предыдущие три шага.

Различные типы личности по-разному ведут себя на пике процесса покупки, что объясняется их характерными особенностями.

D – доминантная личность, склонна преодолевать вершину так быстро, что даже если вы обладаете таким же типом личности, то вам будет непросто поспеть за таким человеком. Не забывайте о примере, когда один из топ-менеджеров купил дом за несколько минут, потому что спешил на самолет. Он принадлежал к ярко выраженному типу D.

I – влиятельная личность, склонна открыто проявлять радость по поводу совершенной покупки. Люди, обладающие этим типом личности, рассматривают процесс покупки как вечеринку с друзьями, поэтому они так же быстро помчатся с вершины.

S – устойчивая личность, притормозит, приближаясь к вершине. Такие люди зачастую чувствуют вероятность возникновения конфликта. Вам необходимо убедить их в том, что все люди, участвующие в принятии решения, будут довольны покупкой. Возможно, с людьми данного типа следует усилить контакт как раз в тот момент, когда они достигнут вершины. Вероятно, что они испытают значительное облегчение, когда начнут спуск.

C – добросовестная и склонная к анализу личность, скорее всего, почувствует себя несколько неуверенно на вершине и также замедлит свое движение к ней. Люди с таким типом личности всегда хотят узнать больше деталей, поэтому вам никогда не удастся полностью насытить их информацией. Они не нуждаются в контакте с вами, и вы только оскорбите их, попытавшись «согреть и успокоить». Сильнее всего они беспокоятся о том, чтобы «сделать все правильно», поэтому только информация убедит их в правильности предпринимаемых действий. Когда вершина будет преодолена и покупка совершена, такой человек немного расслабляется, и возможно, вам повезет и вы заметите на его лице слабую улыбку. Люди такого типа очень напряжены, когда находится на самой вершине.

На сегодняшний день так много написано и сказано о том, как следует завершать сделку, – причем большая часть этой информации ошибочна и предполагает манипулирование людьми, – что очень важно понять, что предприниматель-лидер должен завершать сделку, предпринимая при этом верные действия и находясь в хорошем расположении духа. Я говорю об этом потому, что однажды на тренинге по продажам мне довелось лично увидеть, какие пагубные советы вы можете получить. Тренер посоветовал нам, чтобы после заполнения контракта мы как бы случайно роняли ручку, а клиент ее ловит. Он считал, что поскольку клиент, поймав ручку, будет держать ее в руках, то он обязательно подпишет соглашение. Возможно, какие-нибудь безвольные клиенты так и сделают, но вам вряд ли удастся привлечь к своей компании клиентов, которые захотят остаться с вами надолго, если вы будете заниматься подобной чепухой.