Андрей Плешков - Азбука тендерных продаж

В классическом бизнесе нужно вкладывать средства в рекламные кампании, поиск клиентов, развитие бренда, аренду помещений, иметь в наличии товар и т. д. В тендерах же всего этого нет: заказы (читайте – ваша потенциальная работа) размещаются в открытом доступе, а если информация о них уже выложена на сайтах и других ресурсах, значит, деньги государство выделило, и заказчик ищет исполнителя, которым можете стать вы.

То есть ищут вас, а не вы должны искать клиентов и сбыт!

И если вы поймете, что тендеры это для вас, то у вас будет четкое понимание в каком направлении двигаться, и что нужно делать. По сути, данная книга – это ваша дорожная карта, чтобы вы не заблудились и не сбились с пути.

Ну а мы будем вашими проводниками в этом увлекательном путешествии.

Настоящая книга будет полезна для:

– собственников бизнеса и предпринимателей;

– действующих специалистов по тендерам и тех, кто им хочет стать;

– тех, кто хочет начать свой бизнес и находится в поиске;

– заказчиков, которые ищут дополнительный доход или хотят работать на стороне поставщиков;

– тех, кто хочет оказывать услуги по тендерному сопровождению.

Если вы узнали в этом списке себя, то эта книга для вас!

Тендерные продажи с каждым годом становятся все популярнее. И это логично. Ведь покупательская способность населения падает, а стоимость привлечения клиентов, налоги и конкуренция растут. При этом наше государство, как закупало товары, работы и услуги, так и закупает и при этом стабильно за них платит.

Поэтому многие компании и предприниматели решают попробовать собственные силы в этой сфере. Однако, как только такое решение принято, у них возникает следующий вопрос: “С чего начать и в каком направлении двигаться?”. Информации по данной теме в Интернете сейчас очень много, но есть одно НО. Новички в этой информации могут просто утонуть, так и не начав что-либо делать. Для того, чтобы с вами этого не случилось, мы и написали данную книгу.

Мы выбрали непростое время для подготовки этого издания: в нашей стране, как и во всем мире, прочно и надолго поселилась пандемия коронавируса, что отразилось на всех уровнях экономической обстановки. Помните, какие испытания выпали на долю бизнеса? Закрывались магазины, производственные предприятия, руководители компаний в срочном порядке сокращали штаты сотрудников…

Как бы это странно ни звучало, но те специалисты, чья работа связана с тендерными продажами, почти не ощутили на себе обострившийся экономический кризис. Тендеры как проводились, так и продолжают проводиться несмотря ни на что. Мало того, даже увеличилось финансирование закупающих организаций, как это постоянно происходит из года в год.

Отчет Федерального казначейства от 30 декабря 2020 года показал, что в 2020 году на официальном Портале закупок (https://zakupki.gov.ru/) заказчиками было размещено извещений о предстоящих тендерах на сумму более 20 трлн. рублей, а контрактов и договоров на сумму свыше 27 трлн. рублей. Такое финансирование непросто освоить, и многие тендеры так и остаются в статусе несостоявшихся. Это говорит о нехватке квалифицированных специалистов и участников закупок.

Кроме этого, некоторые заказчики, стремясь в конце года освоить бюджет, начинают срочно проводить тендеры по цене на товары, работы и услуги, завышенной по сравнению с рыночной ценой. Опытные участники знают об этом и специально ищут такие высокодоходные тендеры. Что мешает вам точно так же зарабатывать в этом направлении? Здесь каждый найдет для себя интересную нишу и успеет отхватить свой кусок пирога.

Некоторые ошибочно думают, что в тендерах могут принимать участие только крупные компании или госкорпорации. На самом деле, это не так. Зарабатывать на тендерах могут также малый и микробизнес, физлица и самозанятые, такое право за ними закреплено законодательно. Мало того, заказчиков даже обязали проводить не менее 25 % тендеров для субъектов малого предпринимательства (СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО) от общего количества проводимых ими тендеров в год (до 31 декабря 2021 года – было не менее 15 %), за исключением отдельных видов закупок.

Соответственно, у людей возрос интерес к тендерным продажам и желание научиться этому прибыльному делу, а в перспективе – иметь стабильный источник дохода и не волноваться об отсутствии заказов.

С 1 января 2019 года произошли масштабные изменения в области тендеров: большинство закупок было переведено в электронный формат, и автоматизированы многие процессы на электронных торговых площадках. Это сыграло на руку не только поставщикам и исполнителям, но и специалистам по тендерам: появилась возможность работать и помогать компаниям дистанционно, имея в наличии только компьютер, доступ к бесперебойному Интернету, знания необходимых сервисов и инструментов. Мы шагнули в новое время, где многие вопросы тендерных продаж стали решаться оперативнее и проще, благодаря внедрению инновационных технологий.

Тендеры… Мы найдем несколько определений этого понятия, если обратимся к различным словарям и информационным колонкам в Интернете. Слово “тендер” имеет английское происхождение, но активно применяется в нашей стране. Оно часто встречается в печатных изданиях СМИ, программах новостей, кинематографе. Его используют в своей речи не только профильные специалисты, но и вообще разные люди.

Нечто похожее на тендеры появилось в России еще в XVII веке, однако мало напоминало современную систему их проведения. Царь Алексей Михайлович в 1654 году издал указ о необходимости поставить муку и сухари в Смоленск. Нужно было найти исполнителя среди купцов или бояр, который бы согласился исполнить указ по установленной стоимости.

В то время казенные деньги мало контролировались, поэтому нередки были случаи воровства и взяточничества. Государство обратило внимание на этот факт и начало разрабатывать систему наказаний и штрафов.

Во времена Петра I тендеры были весьма популярны. Это связано с тем, что Российская империя развивалась как военная держава, и нужно было закупать военные товары. Именно в XVIII веке велась работа над тем, чтобы придать тендерам прозрачность и регламентированность, а выделенные средства использовались по назначению.

В эпоху СССР произошел упадок в тендерной сфере, но кое-какие аукционы продолжали вяло проходить. Затишье на эту тему появилось в газетах и на телевидении на несколько ближайших лет.

В 1997 году в целях борьбы с коррупцией и экономии бюджетных средств был издан Указ Президента № 305 “О первоочередных мерах по предотвращению коррупции и сокращению бюджетных расходов при организации закупки продукции для государственных нужд”.