Андрей Плешков - Азбука тендерных продаж

Это другое разделение процедур на виды: тендеры бывают открытыеи закрытые.

Открытые тендеры– заказчики размещают извещение и документацию о предстоящем мероприятии в открытом доступе, то есть найти информацию и ознакомиться с порядком проведения могут все заинтересованные лица. Это бесплатно и не потребует от пользователя дополнительных действий, например, скачивать специальные программы для просмотра тендеров или иметь электронную подпись.

Закрытые тендеры– из названия уже понятно, что такие процедуры не получится найти в открытом доступе. Они специально скрыты от обычных пользователей, так как, например, могут угрожать государственной безопасности, и информация о них является государственной тайной. Заказчики сами выбирают исполнителей и направляют им приглашения на участие в тендере.

На протяжении нескольких лет способы определения победителей видоизменялись и совершенствовались. До 2019 года преимущественно проводились “бумажные” тендеры, и одновременно происходил плавный переход к электронному формату. С 1 января 2019 года почти все процедуры проводятся в электронном виде, что еще больше увеличило их гласность и облегчило контроль для проверяющих органов. От перехода на электронные закупки выиграли и участники тендеров, потому что многие этапы были автоматизированы, действия стали совершаться дистанционно, отпала необходимость тратить время на ненужные поездки, встречи с заказчиками и подписание контрактов “вживую”.

Аукционы– один из распространенных видов тендеров, в которых могут участвовать новички. Основным критерием для определения победителя является самая низкая цена. Делятся на:

– электронные аукционы;

– закрытые аукционы;

– закрытые аукционы в электронной форме.

Конкурсы– схема их проведения немного сложнее. От участника, кроме низкой цены, может потребоваться наличие опыта по аналогичным, успешно исполненным контрактам, необходимая квалификация и другие критерии. Делятся на:

– открытые конкурсы в электронной форме;

– закрытые конкурсы;

– закрытые конкурсы в электронной форме.

Запросы котировок– в них тоже, как и в аукционах, победитель определяется по самой низкой цене. Этим способом проводятся недорогие тендеры, алгоритм проведения максимально упрощен, поэтому среди заказчиков запрос котировок очень востребован.

Существуют также неконкурентные процедуры– это закупки у единственного поставщика (исполнителя). В ст.93 44-ФЗ приведено более 50 случаев, когда заказчик вправе провести такой тендер. При этом потенциальный исполнитель должен быть известен заказчику, иметь деловую репутацию, опыт по аналогичной тематике контракта, иметь все необходимые ресурсы для выполнения работ.

Тендеры – очень объемная тема, и рассказать сразу обо всем в одной главе не получится, как бы нам этого ни хотелось. Мы дали общую картину, что называется, “крупными мазками”, чтобы у вас возникло понимание этой темы, и можно было бы раскрывать следующие разделы более предметно.

“Как разобраться в тонкостях тендеров и научиться на них зарабатывать?” – этот вопрос волнует всех новичков.

Вы понимаете, что работа с тендерами – это высокий доход, престиж для вас и вашего бизнеса (ведь второй стороной сделки выступают сами государственные заказчики), новые знакомства с руководителями компаний, крупными поставщиками и производителями и много других преимуществ, о которых мы будем раскрывать на протяжении всей этой книги.

Наверняка вы уже задумывались, какие способы заработка на тендерах существуют. Первое, что приходит в голову – это участвовать в тендерах самому. Но для этого нужно иметь товар, который захочет купить заказчик; или иметь бригаду специалистов, которая будет выполнять работы; или иметь определенные профессиональные навыки в какой-то области, например, написание сценариев к праздникам…

Вторая категория новичков (они более продвинутые) – знают еще о таком способе заработка, как тендерное сопровождение. В этом случае вы являетесь специалистом по тендерам, который помогает компаниям и предпринимателям участвовать в тендерах, и получает за свои услуги денежное вознаграждение.

Однако это далеко не все способы заработка на тендерах, которые существуют на сегодняшний день. Разберем 7 стратегий, приносящих доход специалистам, и начнем с тех, которые мы уже назвали.

Данная стратегия подходит бизнесу: различным компаниям, предпринимателям, производителям каких-либо товаров. Прежде чем превращать тендеры в дополнительный канал продаж, вы должны понимать, что заказчики нуждаются в вашем товаре. Для этого нужно сделать предварительный анализ спроса – зайти на сайт www.zakupki.gov.ru и ввести в поисковую строку ключевые слова или фразы, затем оценить, сколько извещений опубликовано, и есть ли спрос вообще.

Этот способ заработка приносит больше всего средств участнику, не случайно мы расположили его на первом месте. Но одновременно это и самый сложный путь: вам нужно будет находить актуальные тендеры, рассчитывать рентабельность (выгодность) своего участия. А в случае ошибки придется заплатить из собственного кармана.

Каждый контракт имеет НМЦК (начальную максимальную цену) – эта та точка, от которой будут понижаться в цене ваши конкуренты и вы. Чем больше участников будет на торгах, тем ниже упадет цена. Если вы станете победителем, предложив нереально низкую цену, то в лучшем случае сработаете в ноль, или уйдете в минус.

Ваша прибыль от тендеров в чистом виде – это маржа. Есть высокомаржинальные контракты, есть невыгодные. Средняя маржа, которую реально получать с тендеров – 10–15 процентов, именно на этот показатель можете ориентироваться при поиске тендеров.

Эта стратегия не предполагает вашего участия в процедурах лично для себя. Вы участвуете в тендерах от имени участника закупки или “ведете” такого участника, помогая ему на отдельных этапах.

В зависимости от полноты услуг сопровождение может быть локальным(разовым) или “под ключ”(от начала и до конца).

Спрос на услуги тендерных специалистов сейчас на пике, это связано с тем, что представители бизнеса и руководители компаний хотят выйти на новый уровень и сотрудничать с государственными организациями, но у них нет желания или не хватает времени на освоение этой области. Им трудно вникать в законодательство, тонкости заполнения и предоставления документации. Проще заплатить деньги профессионалу, то есть вам.