Андрей Плешков - Азбука тендерных продаж

В 2005 году появился 94-ФЗ “О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказания услуг для государственных и муниципальных нужд”, на который опирались государственные заказчики при организации тендеров. В настоящее время этот закон больше не действует, но информация о тендерах того времени до сих пор хранится на официальном Портале закупок в виде архивной документации, которую при желании можно найти и посмотреть.

В 2014 году вступил в силу основной Федеральный закон, который регламентирует организацию и проведение тендеров и по сей день – 44-ФЗ “О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд”.

Несмотря на свою популярность, оно нигде не закреплено на законодательном уровне. Мы можем встретить синонимичные понятия – “торги”, “госзаказ”. Некоторые называют тендерами конкурсы и аукционы. В различных источниках, описывающих тендеры, вы можете встретить слова “процедура” или “мероприятие”. А в том же 44-ФЗ используется термин “способы определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей)” или “закупки”.

Тендеры– это конкурентный способ выбора (определения) победителя на торгах для исполнения контракта, в предмете которого нуждается заказчик.

Цель тендеров– обеспечить равную конкурентную борьбу среди участников, сделать все этапы приобретения товаров, работ или услуг полностью прозрачными, создать условия, при которых легко можно было бы отследить расходование бюджетных средств и исключить коррупционную составляющую.

В роли государственных заказчиковмогут выступать муниципальные органы, казенные учреждения, унитарные предприятия, государственные корпорации. Проще говоря, это администрации, школы, военные части, санатории, больницы и т. д. А госкорпорации – это крупные образования по типу “Роскосмос”, “Росатом”.

Государственные заказчики не могут взять выделенные из бюджета средства и купить товар в магазине. Они обязаны организовать и провести тендер в соответствии с правилами, описанными в 44-ФЗ. На тендерах могут закупать все, что угодно:

– от простой краски для забора до крупной партии леса;

– от картриджей для принтеров до вагонов электропоездов в метро;

– от строительных саморезов до услуг по авиаперевозкам;

– от канцелярских кнопок до услуг по ремонту пароходов;

– от партии моющего средства до строительных работ по возведению небоскребов.

Участник тендера– им может быть любое юридическое лицо, индивидуальный предприниматель или физическое лицо. То есть претендовать на тендер могут не только масштабные компании, но и представители малого и микробизнеса, а также обычный человек – физлицо.

Если говорить совсем простыми словами, отбросив нюансы, то:

Участники тендеров– это те, кто способны выполнить государственный контракт, имеют необходимые технические и материальные ресурсы, и подают заявку на участие в процедуре. А заказчики тендеров– это организации, которые готовят тендерную документацию, принимают заявки от участников, изучают их на соответствие установленным требованиям, проводят торги и назначают победителя – исполнителя контракта.

Победителем тендерастановится участник, который предложил самую низкую цену или самые выгодные для заказчика условия. Победитель – это участник, занявший на торгах 1-е место, с ним подписывается контракт. В некоторых случаях контракт может быть предложен участнику под номером 2, 3 и т. д. И, наконец, есть “прямые” тендеры, когда заказчику известен исполнитель, он уверен в его благонадежности и отдает ему контракт без проведения конкурентной борьбы, то есть напрямую.

Ответьте на несколько простых вопросов, чтобы определиться с вектором своих предпочтений:

– Понимаете ли вы перспективность тендерных продаж?

– Хотите ли вы научиться тендерным продажам и превратить их в стабильный источник дохода?

– Есть ли у вас свой товар, или оказываете ли вы услуги, которые могут быть интересны государственным заказчикам?

– Может быть, у вас есть свой бизнес, и вы ищете дополнительный источник продаж и покупателей в лице государственных заказчиков?

– У вас нет своего товара и бизнеса, но вы хотите освоить профессию специалиста по тендерам и помогать компаниям в их участии в тендерах и получать за это денежное вознаграждение?

– Или вы хотите научиться участвовать в тендерах самостоятельно и зарабатывать на перепродажах товара?

Если вы ответили “Да” хотя бы на один из этих вопросов, то изучать тему тендеров вам нужно обязательно. К тому же никто не запрещает вам совмещать сразу несколько направлений. Например, участвовать в тендерах самому и помогать предпринимателям, которые сами не умеют, но хотят выигрывать государственные контракты.

Мы уже разобрались, что государственные тендеры(они же – госзакупки) имеют свои правила, а порядок их проведения установлен 44-ФЗ “О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд” от 05.04.2013 г.Своим ученикам мы всегда рекомендуем начинать именно с таких тендеров, потому что данный закон очень четко описывает все этапы не только для заказчиков, но и для участников – какие документы предоставлять, как заполнять заявки, когда нужно иметь специальные допуски и лицензии, каким требованиям нужно соответствовать.

Спустя некоторое время, когда вы во всем разберетесь, приобретете опыт, ваше портфолио пополнится удачными контрактами, то можно переходить к тендерам, которые проводятся по 223-ФЗ “О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц” от 18.07.2011 г. –это корпоративные тендеры.

По 223-ФЗ проводятся интересные и дорогостоящие тендеры, но вряд ли новичку они сразу покорятся – нужны более углубленные знания, опыт участия и наработанные стратегии. Здесь все сложнее, потому что в роли заказчиков здесь выступают госкорпорации, учреждения, в которых минимум 50 % капитала принадлежит государству, автономные предприятия и т. д., их список очень обширный (например, ПАО “Газпром”, АО “ЭК Ленэнерго”, ООО “Газпром Инвест”). Сложность заключается в том, что порядок и условия проведения таких тендеров заказчики устанавливают на свое усмотрение в положении о закупке.

Третий вид – это коммерческие тендеры, их вправе проводить частные компании, чье финансирование не имеет никакого отношения к государству, то есть они на 100 % “живут” на собственные средства. Например, “IKEA”, “Coca-Cola”, “МТС”, “Камаз”… В плане организации тендеров у них больше свободы, они не придерживаются вышеназванных законов, но порядок проведения их процедур не должен противоречить ГК РФ. Проводить тендеры или нет – решают они сами, закон не заставляет их это делать. Цель таких компаний – сэкономить свой бюджет с помощью тендеров и найти лучшего исполнителя для контракта.