Алексей Иванов - Зависть и другие вечные двигатели рекламы

Рис. 121. Высокие каблуки – конкурентное преимущество в борьбе за успешных мужчин

На самом деле в жизни всё может быть наоборот. Злые языки утверждают, что высокие каблуки придумали мужчины, чтобы женщины не смогли от них далеко убежать.

Издатель Стивена Хокинга предупреждал, что каждая включенная в книгу формула уменьшит число её покупателей вдвое. Зная это, всё-таки рискну привести здесь несколько формул.

Пример из нашей практики. Потенциальный заказчик – компания, которая занимается бурением артезианских скважин на дачных участках Подмосковья. Один из главных её каналов привлечения клиентов – веб-сайт.

Напомню несколько основных параметров в бизнесе.

LG (lead generation) – входящий поток потенциальных клиентов. В применении к сайту – это просто число посетителей сайта фирмы.

LС (lead conversion) – коэффициент конвертации входящего клиентского потока в телефонные звонки. Обычно эта цифра выражается в процентах.

TCC (telephone call conversion) – коэффициент конвертации входящих звонков в заказы на бурение скважин.

ATC (average transaction cost) – средняя сумма сделки. В розничной торговле это называется «средняя сумма чека».

N– среднее количество заказов (за контрольный период).

Тогда объем продаж Sможно выразить следующей простой формулой.

S = LG × LC × TCC × ATC × N

Среднее число посетителей сайта – 2500 чел./день. Коэффициент конверсии сайта – 0,01 (1 %). Коэффициент конвертации звонков – 0,3 (30 %). Средняя сумма заказа – коммерческая тайна. Поэтому ориентируемся на конкурентов. У них – 100 000 рублей.

Повторные заказы в буровом бизнесе редки в силу его специфики. Сделанная на совесть скважина из качественного металла и пластика служит до 60 лет. Поэтому клиенты одноразовые. Среднее количество заказов – 1.

Что же получается?

S= 2500 чел./день × 0,01 × 0,3 × 100 000 руб. × 1 = 750 000 руб./день

Что предлагает агентство? Например, повысить коэффициент конверсии сайта на 1 % за счёт создания эффективных продающих текстов. Мы наращиваем сайту мускулы продаж. 1 % – вроде бы совсем немного. Но как это скажется на продажах? Если раньше в день звонили 25 человек из 2 500, то после знакомства с новыми текстами звонить будут уже 50 человек (2 %). То есть, продажи удвоятся. Дневная выручка составит не 750 000, а 1 500 000 руб.

На самом деле при расчётах мы приняли, что остальные параметры остались прежними. Но это, как говорят физики, оценка по минимуму. На практике оказывается, что с увеличением конверсии сайта растет и конвертация звонков в продажи.

Ведь если тексты на сайте предлагают более простые и понятные ответы на вопросы потенциальных клиентов, если они аккуратно развеивают их страхи и возражения, если лучше формируют доверие к компании, то и продаж будет тоже больше.

Пойдём дальше. Предположим, что у конкурентов буровиков прибыльность бизнеса Pсоставляет 10 %. У нашего заказчика ведь не меньше, правда?

Но оцениваем опять по минимуму. Что же получается? В обычный день дополнительная прибыль, которую генерируют разработанные в агентстве тексты, составляет в рублевом эквиваленте:

P= 750 000 руб. × 10 % = 75 000 руб.

Вознаграждение агентства 500 000 рублей окупается за 6 2/3дня. На седьмой день буровики начинают получать чистую прибыль, которую без помощи агентства они бы не заработали.

Можно представить полученный результат ещё ярче и нагляднее. Подсчитаем ROI(return on investment) – коэффициент рентабельности инвестиций за первый месяц (22 рабочих дня).

ROI= (Общий доход от вложений – Затраты) / Затраты × 100%

В нашем случае маркетинговый ROI= (75 000 руб./день × 22 дня – 500 000 руб.) / 500 000 руб. × 100 % = 230 %.

Другими словами, на каждый рубль, вложенный в услуги агентства, заказчик получает 2 рубля 30 копеек валовой прибыли. Такой подход в маркетинге называется «продажа денег со скидкой» (рис. 122).

Рис. 122. Кто желает приобрести евро со скидкой?

Если вы умеете убедительно демонстрировать коэффициент окупаемости инвестиций, то никаких проблем с продажей у вас не возникнет. У вас купят всё, что вы предложите.

Наверное, будет уместно в главе о денежной эмоции показать её действие на живом примере. С вашим непосредственным участием.

В 2011 году начал выходить мой журнал «Проверенные методы бесплатной рекламы». Два раза в месяц подписчики получают описание нового нестандартного способа привлечения клиентов. Особенность в том, что все эти приёмы не требуют никаких финансовых затрат. Их ROIне просто большой – он бесконечный.

Журнал регулярно пополняется новыми идеями, свежими примерами и подходами. Поэтому цена на него ежегодно повышается, и дальше она будет только увеличиваться.

Так вот сейчас мы проведем эксперимент в прямом эфире.

Читателям книги я предлагаю подписаться на журнал по старым ценам, которые были лишь в момент его запуска: 8 700 руб. – на два года, 5 200 – на год и 2 500 – на квартал. То время ушло. Таких цен уже нет и не будет. Вот адрес подписной страницы http://mastermind.ru/subscribe.

Пришлите фотографию обложки своего экземпляра книги и в теме письма укажите «Подписка для читателя». Между прочим, есть ещё одна важная причина таких низких цен. Но раскрывать её я не стану, пока мы не пообщаемся лично.

Если до сих пор у вас сложилось впечатление, что алчность неразрывно связана с деньгами, то поспешу вас разуверить. Более того, как бы мы ни осуждали её в людях (рис. 123) и каким бы смертным грехом она ни числилась, жадность не имеет раз и навсегда заданного знака «минус». Доказательству сего заявления я и посвящу оставшуюся часть главы.

Рис. 123. Жадность. Тот, кто умирает с самыми дорогими игрушками – всё равно умирает.

Наш нобелевский лауреат по медицине физиолог Павлов некогда ввёл понятие рефлекса цели – могучего инстинкта, который присущ каждому из нас от рождения. По Павлову, это «стремление к обладанию определенным раздражающим предметом, понимая и обладание, и предмет в широком смысле слова». Именно такое неутолимое стремление к цели движет, например, естествоиспытателем при решении сложной задачи. Датчанин Нильс Финзен ещё в молодости заметил целительную силу солнечных лучей. И затем он потратил всю жизнь на создание дуговой лампы, имитирующей солнечное излучение.