Олеся Корытько - Бизнес с нуля

К сожалению, многие отечественные предприниматели не проходят этапа «Попытка». Это связано с тем, что продавец не тестирует свой продукт/услугу до продажи, и к потребителю попадает товар с изъянами. Например, очень часто конфеты в праздничных коробках от мелких отечественных производителей невкусные, и их очень мало в большой коробке. Попробовав такие конфеты, потребители чувствуют себя обманутыми и больше никогда их не приобретают. Как результат, производитель, продав первую партию, сталкивается с затруднениями, связанными с повторным сбытом своей продукции. Поэтому важно до продаж организовать тестирование своих товаров/услуг, исправить недостатки и затем продавать. Повторные продажи – это залог успеха бизнеса.

Время принятия инноваций

Проведенные исследования показали, что к новинкам на рынке относятся очень подозрительно. Так, инноваторы, которые любят пробовать все новое, составляют лишь 2,5 % потребителей. Далее в случае удачного опыта инноваторы публикуют отзывы, рекомендуют другим попробовать новинку. Т. о. опыт инноваторов и усилия предпринимателя по продвижению привлекают следующие 13,5 % ранних покупателей. Далее совершают покупки 34 % раннего большинства. Затем приходит такой же процент позднего большинства. И в заключение покупают 16 % отстающих.

Источник 6

Это исследование показывает, что время старта у разных групп потребителей отличается. И при запуске новой компании или нового товара/услуги важно подготовиться и, несмотря на низкий спрос вначале, продолжать продвигать свою продукцию и дождаться «раннее и позднее большинство» клиентов. Для этого требуется собирать отзывы у тех, кто попробовал продукцию, и улучшать продукт/услугу при необходимости. Таким образом, вы сможете повлиять на распространение положительных отзывов, привлечь клиентов и выполнить поставленные планы продаж. Поэтому в первой теме говорится, что, начиная бизнес, нужно подготовить минимальный бюджет выживания на первые 6 месяцев, чтобы быть финансово независимым от продаж на начальном этапе создания бизнеса.

Упражнение 2*. B2B или B2C?

1. Опишите основную группу ваших потребителей, используя профиль клиента (тема 3).

2. В случае если основная группа ваших клиентов относится к рынку B2B,то:

a) определите количество участников группы покупки (укажите их должности, обязанности, степень их влияния на выбор и совершение покупки);

б) определите мотивы совершения покупки, например, автоматизация производства, снижение затрат на производимые товары и т. д.;

в) опишите возможный процесс покупки на вашем рынке, основываясь на проведенных исследованиях потребителей (рисунок: Пример процесса покупки на рынке B2B).

3. В случае если основная группа ваших клиентов относится к рынку B2С,то:

а) составьте подробный профиль клиента (см. тему 3);

б) на основании исследований опишите роли потребителей при совершении покупки;

в) укажите какие-либо особенности совершения покупок вашими потенциальными потребителями, выявленными в процессе исследований.

Источник 5

Существуют различные инструменты для распространения информации о бизнесе с целью увеличения продаж. Ниже приведены некоторые из них, которые следует принимать во внимание, чтобы выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса.

Объединение в союзы — совместный маркетинг, совместные мероприятия. Компании, которые нацелены на одни и те же сегменты потребителей, могут кооперироваться, объединять усилия для совместного продвижения товаров и услуг.

Фирменный стиль – логотип, имя, слоган, униформа, реклама на транспортных средствах, вывески. Фирменный стиль будет создавать имидж надежного партнера и напоминать покупателю о ваших товарах и услугах.

Корпоративные печатные изделия – визитки, буклеты, прайс-листы, вывески, информационный бюллетень, открытки, плакаты.

Прямая рассылка – письма, листовки, открытки, опросы.

Email-маркетинг – электронная рассылка, электронная подписка, электронные журналы, базы данных, бесплатная информация.

Мероприятия —презентация компании, товаров и услуг, обучающие семинары, публичные выступления, мастер-классы и т. д. В личной жизни владелец бизнеса может быть скромным человеком, но в бизнесе важно быть публичной личностью, это будет влиять на доверие потребителей к товарам и услугам. Поэтому следует выступать перед клиентами, выделяться, завоевывать их лояльность. Хорошим примером является Стив Джобс, который лично выступал перед потребителями, презентуя новинки компании.

Интернет-маркетинг – электронные книги, PDF-брошюры, взаимные ссылки, оптимизация в поисковых системах, покупка ключевых слов в Интернете, ведение блогов, размещение видео, продвижение собственного сайта и т. д.

Связи– развитие взаимоотношений с партнерами, клиентами, взаимопродвижение, активность в социальных сетях.

Подарки– ручки, футболки, блокноты, календари, др. сувенирная продукция.

Связи с общественностью (PR)– благотворительные мероприятия, развлечения для клиентов, полезные конференции, выставки, награждение победителей, публикация пресс-релизов и экспертных интервью.

Стимулирование продаж– конкурсы, акции, специальные предложения, бесплатная консультация, тестирование продукции.

Личные продажи– поиск потенциальных клиентов, назначение холодных встреч, организация презентаций, решение проблем клиентов.

Телемаркетинг– исследования, холодные звонки, продажа товаров или услуг по телефону.

Из уст в уста– отзывы и рекомендации клиентов.

Радио– реклама, интервью, звонки в эфир.

ТВ– реклама, PR, новости, спонсорство.

Рассмотрим подробнее некоторые из инструментов.

• Прямой маркетинг – это прямые коммуникации, нацеленные на отдельных клиентов для получения скорого ответа и развития долгосрочных отношений.

Прямой маркетинг начинается с составления базы потенциальных клиентов. Здесь важно собрать подробные сведения о перспективных клиентах, в том числе географические, демографические, психографические и поведенческие данные о совершении покупок.

Далее составляются списки подходящих клиентов, пишется рекламный текст с учетом потребностей целевого сегмента, готовится коммерческое предложение с персонализированным обращением (с указанием имени каждого клиента). Далее доставляется именное письмо, происходит повтор обращения, при котором важно выйти на контакт с человеком, на чье имя было отправлено письмо. В случае заинтересованности может быть организована презентация товара или дополнительная встреча, после чего обычно совершаются сделки.