Олеся Корытько - Бизнес с нуля

Используйте информацию из упражнений 3.1 и 3.2 для подготовки короткого сценария презентации вашего товара или услуги потенциальным клиентам. Составьте 3–4 сценария диалога в зависимости от разных потребностей и предпочтений покупателей.

Ваш сценарий диалога

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Покупатели склонны задавать каверзные вопросы, так сказать, испытывать на прочность продавца и предлагаемые им товары/услуги. Вспомните себя, например, когда вы совершаете покупки. Поэтому важно подготовиться и аргументированно противостоять возражениям. Нужно отметить, какие возражения встречаются чаще всего, и заготовить ответы, которые заставят клиента поверить в ваш товар/услугу.

Перечислите ниже часто встречающиеся возражения или аргументы против совершения покупки, с которыми вам придется сталкиваться. Затем напишите подходящие ответы для каждого возможного возражения, например, «я занят, дорого, пришлите ваше предложение по почте…».

Возражения покупателя или аргументы против совершения покупки:

1.

2.

3.

4.

Ваш ответ для преодоления возражений:

1.

2.

3.

4.

Примеры преодоления возражений при продаже стиральных машин

Возражение:«Это слишком дорого».

Ответ:«Да, вы правы, новые технологии стоят дорого. Зато они помогут сэкономить вам на потреблении электричества и воды. Если еще учесть тот факт, что коммунальные тарифы постоянно растут…».

Возражение:«Я не знаю такой бренд».

Ответ:«Этот бренд уже зарекомендовал себя, потребители хорошо отзываются о нем. Вы можете почитать отзывы в Интернете. У нас есть сертификаты, сервисная гарантия…».

Возражение:«У конкурентов дешевле».

Ответ:«Вы правы, однако следует учитывать, что их цена не включает гарантию и доставку. Вам придется дополнительно платить за это…».

Краткое резюме по личным продажам

• Работайте над представлением характеристик и выгод ваших товаров/услуг.

• Используйте SPIN-технику – наводящие вопросы.

• Разрабатывайте сценарии разговора и заготавливайте ключевые фразы, аргументы.

• Стремитесь создать потребность или желание.

• Преодолевайте возражения.

• Сосредоточьте внимание на повторных покупках.

Источник 8

Существует три основных варианта стимулирование сбыта.

1. Стимулирование покупателей.

2. Стимулирование сферы торговли.

3. Стимулирование своего отдела продаж.

Вы можете увеличивать продажи посредством конкурсов, гарантированных призов, поездок, бонусов и т. д. при выполнении специальных условий:

1. вашими клиентами, например, купи 2 единицы товара – получи 1 в подарок;

2. вашими партнерами, например, гарантированная поездка дилера при продаже 1000 единиц товара одного наименования в месяц;

3. вашими продавцами, например, привлеки 10 новых клиентов в месяц и получи приз.

Источник 9

Почему некоторые организации дают свои продукты бесплатно, и как это может приносить прибыль?

Например, компании Skype, Google, Одноклассники успешно используют бесплатную модель, предоставляя услуги пользователям для того, чтобы привлекать целевую аудиторию. Затем уже постоянным пользователям продают более совершенный сервис или показывают рекламу, оплаченную другими компаниями. В свою очередь, пользователи благодарны за бесплатные товары/услуги, они становятся лояльны к продавцу. Люди с удовольствием покупают при необходимости у того, кто уделил им внимание и что-то подарил.

Для предпринимателя бесплатная модель – это отличный шанс провести рекламную кампанию с минимальными издержками. К примеру, можно проводить бесплатные мастер-классы с важной темой для ваших потенциальных клиентов. Допустим, вы продаете курсы по математике для детей, и вашими покупателями в основном являются женщины. Вы можете провести бесплатный мастер-класс по воспитанию детей и в конце мероприятия представить ваши услуги. Важно, чтобы бесплатные товары/услуги вызывали приятные ассоциации «скромный качественный подарок», а не ощущение «дешевой безделушки». В то же время бесплатная реклама не должна отвлекать основные ресурсы, например, основное время продавцов и может быть построена на самообслуживании клиентов.

В компаниях, построенных на сетевом маркетинге, начинают обучение с построения списка ваших знакомых, кому могут быть интересны предлагаемые вами товары/услуги. Это хороший инструмент при запуске и традиционного бизнеса, когда важно привлечь внимание к вашему новому проекту и начать продажи. Вы, к примеру, можете организовать презентацию своей компании. Участниками открытия вашей компании могут стать ваши родные, близкие, друзья, знакомые, потенциальные клиенты и партнеры, которые могут прийти вас поддержать или даже что-то купить. Нужно без стеснения обзвонить всех и сообщить, что полезного вы предлагаете и чем можете помочь. Возможно, ваши товары/услуги не понадобятся напрямую вашим знакомым, но они могут порекомендовать вас своим знакомым, потому что знают вас и доверяют вам. Это так называемое сарафанное радио. Рекомендуем обязательно использовать такой мощный инструмент продвижения. На подобные ивенты можно также приглашать людей и организации, которые могут косвенно вам помочь: блогеры, конкуренты, представители учебных заведений, ассоциаций в вашей отрасли, государственные организации и т. д.

Очень помогает увеличить продажи проведение тематических мероприятий на постоянной основе. Для этого создается информационный повод для таких сборов, который должен быть интересен вашим предполагаемым заказчикам. Например, конференции по решению вопросов, презентация новых технологий в отрасли и т. д.

Существуют также компании, которые проводят неформальные встречи бизнесменов в определенном городе, например Fryday Almaty. На таких встречах люди в непринужденной обстановке заводят полезные для бизнеса знакомства.

Источник 5

Приведем пример использования бизнес-связей на старте бизнеса. В 2010 году участие в конференции по консалтингу позволило учредителю компании SMEs-Link собрать информацию о рынке, о проблемах предпринимателей, о трудностях, с которыми сталкиваются конкуренты. Эти ценные сведения были учтены при создании программы, востребованной на рынке. Затем при запуске курса «Бизнес с нуля» был организован бесплатный вводный тренинг «Оценка предпринимательских качеств. Суть бизнес-плана». Он дал повод пригласить друзей, знакомых, заинтересованных лиц познакомиться с тренером, с программой, с методикой обучения курса. Тем, кто вносил предоплату за курс обучения сразу после вводного тренинга, предлагалась специальная цена. Таким образом начались пробные продажи без особых затрат на рекламу.