Олеся Корытько - Бизнес с нуля

Также были использованы бизнес-связи с университетом. По просьбе преподавателей представителем компании SMEs-Link были бесплатно проведены бизнес-тренинги для студентов и наставников. Взамен университет любезно предоставил кабинет для проведения вводного тренинга на время каникул университета, что позволило сэкономить на аренде конференц-зала. Также были налажены связи с представителями местного центра господдержки предпринимателей, которые согласились размещать информацию о тренингах в своем здание, куда приходит множество потенциальных клиентов курса «Бизнес с нуля».

Другим примером является участие в тренингах непрямых конкурентов, где собираются ваши потенциальные клиенты. На таких мероприятиях вы имеете возможность рассказать о своих товарах/услугах в непринужденной обстановке, найти потенциальных клиентов, партнеров.

Особенности различных типов инструментов продвижения.

Личные продажи– более влиятельные, дорогие, формируют долгосрочные отношения с клиентом. Один из основных инструментов на рынке В2В.

Акции– сильно стимулируют покупки, краткосрочные.

Должен быть хорошо отлажен механизм обещания – выполнения, иначе акции могут создавать негативное отношение к марке.

Связи с общественностью (PR)– очень правдоподобны (потребители больше доверяют статьям, интервью и др. взаимодействиям бизнеса со СМИ, чем обычной рекламе). Грамотный PR положительно влияет на имидж.

Прямой маркетинг– прямое личное обращение, позволяет подстроиться под каждого клиента, формирует клиентскую базу.

Реклама– выразительная, массовая (больше охватывает ЦА), неличностная.

Источник 3

Исследования показывают, что реклама начинает действовать, когда потребитель не менее 5 раз увидел или услышал рекламное объявление. Поэтому хороший результат дает продуманная кампания с использованием разных источников, например, газета + баннер + реклама в Интернете. Какие бы инструменты для продвижения бизнеса вы ни выбрали, они должны сочетаться с маркетинг-микс 4Ps и доносить устойчивое сообщение до ваших целевых потребителей.

После того как вы определите инструменты, период и затраты на продвижение, составьте свой маркетинговый бюджет. Успешные бизнесмены инвестируют от 4 до 10 % в год от установленного плана продаж на продвижение. Маркетинговый бюджет (план продвижения товаров/услуг) отвечает на следующие вопросы.

• Где нацеливаться на клиентов?

• Как заинтересовывать клиентов?

• Какова цель продвижения, выраженная в цифрах?

• Каков бюджет продвижения?

• Какие будут использоваться инструменты осуществления продвижения по месяцам с указанием сумм?

Источник 10

Пример маркетингового бюджета для малого бизнеса

Упражнение 4*. Маркетинговый план

1) Выберите подходящие инструменты продвижения для вашего бизнеса. Опишите, почему вы считаете, что выбранные варианты продвижения подходят для вашего бизнеса наилучшим образом, и как вы будете использовать их. Обсудите ваши выводы с близкими или знакомыми.

2) Составьте ваш маркетинговый план на первые шесть месяцев, просчитайте расходы на продвижение вашего бизнеса (см. пример выше).

3) Составьте ваш маркетинговый план на пять лет для бизнес-плана.

Маркетинг создает клиентов, затем удерживает их, для того чтобы сделать бизнес прибыльным.

Задавайтесь вопросами в процессе ведения бизнеса.

• Насколько серьезно вы заботитесь о клиентах?

• Разговариваете ли вы с ними, учитываете пожелания для развития бизнеса?

• Отмечаете (записываете) ли то, что ваши клиенты говорят, на что жалуются?

Для удержания клиентов используют систему управление взаимоотношениями с клиентами (Customers Relation Management).

Это система позволяет максимизировать прибыль предприятия с помощью:

• учета всех шагов взаимодействия с потребителем;

• оценки эффективности компаний по продвижению;

• создания востребованного продукта для конкретного потребителя;

• автоматизации части функций интерактивного взаимодействия с потребителями;

• анализа объединенных данных о сделках каждого покупателя с персонализированной информацией о клиенте, о его планах, потребностях, задачах и т. д.

CRM-системы (управление взаимоотношениями с клиентами) позволяют максимизировать прибыль предприятия с помощью учета всех шагов взаимодействия с потребителем, оценки эффективности компании по продвижению, а также создания востребованного продукта для конкретного потребителя и автоматизация части функций интерактивного взаимодействия с потребителями.

Согласно правилу Парето, 20 % покупателей дают 80 % товарооборота. Соответственно, оставшиеся 80 % покупателей совершают эпизодические или минимальные покупки, которые несильно влияют на общий товарооборот в компании, хотя, тем не менее, остаются достаточно важными. Самым главным в работе любого торгово-сервисного предприятия является максимальное удовлетворение запросов тех самых 20 %, самых преданных и благодарных покупателей.

Практика ведения бизнеса доказывает:

• 80 % прибыли приносят всего лишь 20 % клиентов, и лучше уделить больше внимания именно им;

• большая часть клиентов окупается лишь через год совместной работы (если клиент «ушел» раньше, то это убытки);

• увеличение процента удержания клиентов на 5 % может увеличить прибыль на 25-100 %;

• около 50 % существующих клиентов неприбыльны из-за неэффективного взаимодействия с ними.

Источник 11

В 2007 году было проведено исследование клиентской базы для крупной казахстанской компании с целью введения CRM-системы. В результате была подтверждена теория Парето. В семи из девяти коммерческих департаментов порядка 20 % клиентов приносили около 80 % прибыли.

Источник 11

На рисунке представлен процент клиентов, обеспечивающих приблизительно 80 % оборота в каждом из 9-ти департаментов компании. В тех коммерческих подразделениях, где были значительные отклонения, а именно – в департаментах D, G, в которых порядка 20 % клиентов приносили лишь 50 % прибыли, наблюдались затруднения с выполнением планов продаж. Как выяснилось, это происходило из-за неэффективной работы с ключевыми клиентами.