Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

Следующая группа результатов переговоров – группа «победил – проиграл». Это классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевается, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»). Данная логика ведения переговоров может привести к тому, что обе стороны останутся ни с чем, т. е. проиграют – результат «проиграл – проиграл» (так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»).

Несомненно, каждый из этих вариантов характеризуют не только итоговые результаты переговоров, но и свидетельствуют о соответствующих установках с начала и до конца переговорного процесса, определяя подбор аргументов. Установка на конструктивное сотрудничество не говорит о беспринципности и мягкотелости сторон. Только принципиальная и твердая позиция вместе с гибкостью, умение маневрировать и уступать обеспечивают успех в переговорах.

Надо помнить и о том, что субъекты переговоров имеют шанс встретиться в будущем, и тогда одна из сторон может вспомнить о нечестности, грубости и других пережитых обидах («Как аукнется, так и откликнется») и занять непримиримую позицию. Важно понять, что у партнеров по переговорам также есть позитивная цель, свои интересы, потребности, обязательства и чувство долга.

В реальной практике переговоры в «чистом виде» (жесткие или мягкие, дистрибутивные или интегративные, эмоциональные или рациональные) встречаются редко. Как правило, они дополняют друг друга в зависимости от специфики переговорного процесса. В глобальном мире практически невозможно решить проблему только на локальном уровне: сегодня все более явно заявляет о себе модель переговоров, нацеленная на понимание, принятие, консенсус (сотворчество, содружество, соучастие различных сторон переговорного процесса).

Переговоры как феномен коммуникативной деятельности независимо от специфики (международные, бизнес-переговоры, межличностные и т. д.) имеют сходную структуру, предполагающую наличие участников переговоров (субъектов, сторон, обладающих определенными знаниями, ценностями, навыками переговоров, наделенных их полномочиями), предмет переговоров , воплощенный в заявленных на переговорах темах обсуждения, цель переговоров как своего рода идеальный образ будущего результата деятельности и сам результат переговоров. По ходу переговоров могут варьироваться используемые средства, корректироваться или конкретизироваться цель. Содержание и эффективность переговорного процесса зависят не только от профессиональных навыков сторон, норм коммуникации, продуманности различных этапов переговоров. Не менее важны и знание социокультурных, политических и социально-психологических особенностей участников, места и времени переговоров. Переговоры являются инструментальным средством коммуникации, взаимоприемлемого решения проблем, конфликтов, бизнес-потребностей и интересов. Каждый из компонентов переговоров весьма важен для этого процесса. Кроме того, несомненную ценность представляет собой и контекстуальное окружение субъектов переговорного процесса в виде норм коммуникации и духовных ценностей участников, истории взаимоотношений сторон, уровня властных полномочий, качества информационных ресурсов (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Структура переговоров

Любой тип переговоров погружается в соответствующий социокультурный, исторический, политический, социально-психологический и ментально-нравственный контекст, что определяет использование приемлемых норм и реализацию определенных ожиданий как мощных критериев поведения сторон. Подход к переговорному процессу, к разрешению конфликтных ситуаций во многом определяет контекст. В международных переговорах необходимо учитывать особенности национального менталитета как проявления контекстуального окружения. Взаимоотношения между сторонами переговоров для Японии и Китая, например, не менее важны самих условий контракта, т. е. процесс важен так же, как и результат .

Японская сторона не станет заявлять о своих целях в начале переговоров, в то время как американцы отдают приоритет четким заявлениям о своих заданиях и позициях. Американцы сразу переходят к делу в противоположность европейским коллегам, которые, чтобы сформировать мнение о своих конкурентах, заводят длительные светские беседы. Русские и японские субъекты переговоров, а также представители Гонконга больше сориентированы на власть и иерархию, чем представители других культур (Бразилия, Франция, США). Исследователи отмечают, что в США высоко дистрибутивные переговоры с использованием позиционной напористой дискуссии, скрытой информации, настаиванием на своих интересах, принуждением, приношением в жертву взаимоотношений происходят во многих контекстах. Так, для истории американского менеджмента и трудовых отношений администрации с профсоюзами характерны переговоры в стиле покера (игра, где ставки очень высоки). При этом представители сторон традиционно заявляют высокие стартовые требования, неохотно делятся информацией и применяют тактику, способную вывести оппонента из равновесия [47] Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 50–51. . Учитывая контекст переговоров, можно сделать вывод о том, что если речь идет о межличностных отношениях или семейных, там наблюдается высокий уровень эмоциональности, однако в организационных структурах слишком бурное проявление эмоций считают одним из признаков непрофессионализма.

При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры , где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, и его знание очень важно для понимания предмета переговоров, а также низкоконтекстуальные культуры , в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.

Высококонтекстуальные культуры (Япония, Китай) отличают коллективистские тенденции. В нормах поведения проявляется высокая степень заботы о других, обязательность, ориентация на сохранение взаимоотношений, имиджа, систематическое взаимодействие, экспрессивность.

Низкоконтекстуальные культуры (США, Канада) характеризуются индивидуалистическими тенденциями. Центральное место в нормах поведения принадлежит заботе о себе, собственной автономии. Чаще всего здесь используется стиль конфронтации, конкуренции, открытой коммуникации, умению отделять проблемы от людей [48] Спэнгл, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. С. 50–51. . В условиях формирования интегративного подхода взаимовыгодных переговоров происходит объединение этих двух типов культур. В зависимости от области проведения переговоров выделяют их следующие виды: