Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с организационной точки зрения, ибо без предварительной подготовки в ходе их могут выявиться некомпетентность партнера в обсуждаемом вопросе, разочарование и сомнение в искренности намерений и в конечном счете они будут сорваны. Именно подготовка к переговорам во многом обеспечивает их успех. Даже сильная позиция при плохой подготовке к переговорам может оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и выбирать самые отчаянные и нелогичные решения, противопоставляя «капризу природы каприз собственной отваги» (Н. О. Лосский). В то же время не нужно впадать в другую крайность – слишком детально продумывать будущую встречу (до мельчайших подробностей, ремарок, пауз), так как это сковывает участников переговоров, а при незначительных отступлениях от намеченного сценария приводит к растерянности и неуверенности. Элементы импровизации и разумного риска в поиске решений во время подготовительного этапа и в ходе самих переговоров вполне уместны и допустимы – они обеспечивают творческий и в то же время рациональный подход к ведению переговорного процесса.

Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование : определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательную, психологическую, организационную и информационную подготовку; распределение ролевого участия; подготовку основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.

Цель переговоров – достижение согласия между партнерами посредством тех действий, которые приводят к желаемому результату. Поскольку переговоры – это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные стороны, имеющие также свои цели и мотивы, жесткая постановка целей здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться, поэтому его участники должны управлять ею в зависимости от хода самого процесса. В рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели.

Рациональный подход к переговорам предполагает определение предела возможностей сторон и предусматривает как программу-максимум (все предложения приняты), так и программу-минимум (допустимый уровень уступок, на который можно пойти). Начать переговоры, лучше с положений программы-максимум, чтобы обеспечить себе возможные пути отступления в виде программы-минимум. Это касается и отдельных вопросов, обсуждаемых на переговорах. Также следует установить границы уступок при решении каждого вопроса, чтобы не вызвать никаких противоречий. Цели переговоров напрямую связаны со способностью сторон управлять своим поведением и действиями, влиять на решения другой стороны. Цель переговоров носит открытый характер.

Подготовительный этап переговоров включает в себя следующие этапы , которые теснейшим образом связаны друг с другом, взаимодополняют друг друга, являются надежной основой будущих переговоров. Это:

• содержательный — подготовка, анализ проблемы и диагностика ситуации; формирование общего подхода, основных целей и задач; определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов; суммирование предложений и их аргументация;

• организационный – формирование делегации (количественного и качественного состава, уровня представительства; функции каждого из участников делегации с возможным привлечением экспертов); разработка методов проведения переговоров (по определению содержательных и операциональных целей; анализ проблем и информации о предстоящих переговорах); установление позиции и общего подхода к ним; составление прогноза-сценария; использование «переговорных игр» для выработки навыков ведения переговоров, умений взаимодействовать с партнерами; использование методики определения позиций и интересов партнера, в том числе «балансовых листов» с указанием собственных интересов и интересов партнера, позитивных и негативных последствий принятия решений и др.; проведение модельных переговоров или имитации будущих переговоров, «ролевых игр» с целью проектирования реальной ситуации с возможными исходами, применение метода «анализа решений» с разработкой плана действий и оценки возможных вариантов и результатов переговоров и т. д.);

• информационный — сбор исчерпывающей информации о партнерах (кто они; каково их место на рынке; каково состояние дел в компании (успех/застой), выпуск новых продуктов; сокращение ассортимента; каков рынок компании – локальный, региональный, международный; каковы финансовые успехи, оборот, сбыт, поставщики; имеются ли возможности альянса с другими компаниями, вероятность поглощения ими и т. д.; изучение, в том числе и через интернет организационной культуры и системы ценностей партнера посредством изуче ния рубрик «Наша миссия», «Наши ценности», других публикаций и отчетов, бюджетно-финансовых планов; прессрелизов; рекламы; публичных выступлений; биографии компаний и т. д.; выявление особенностей организационной коммуникации партнера на основе изучения отправленных и полученных сообщений, внутриформальных и неформальных групп, приказов и директив компании, методик оценки работы персонала, мотивации сотрудников, механизмов разрешения конфликтов, анализа проблем, консультаций и собеседований с новыми сотрудниками и т. д.;

• психологический — создание позитивного «образа» переговоров как плодотворного общения, а не противостояния и партнера как соучастника, а не противника; формирование личностно-позитивных установок и линии поведения в переговорах, включающих уверенность в себе перед предстоящей встречей, самодостаточность, умение работать в команде, ориентацию на межличностные отношения, сотрудничество и учет как собственных интересов, так и интересов партнеров, готовность к развитию собственной психологической культуры с ее принципами (умение устанавливать гармоничные отношения с другими людьми, коммуникабельность и открытость, эмоциональность и рациональность, целеустремленность и волевой характер и т. д.) и постижению социально-психологических особенностей, культуры и образцов поведения партнеров с их уникальными неповторимыми программами поведения, общения и деятельности, социальными нормами, без знания которых невозможны эффективные переговоры [53] Дудина, И.А. Деловые переговоры: искусство и ремесло. С. 64–70. .

В любых переговорах надо четко представлять свои цели и задачи, ибо невозможно рассчитывать на успех, не зная, чего хочешь. Иногда цель ясна и понятна с самого начала, но бывает, что истинные мотивы и намерения переговоров не во всем понятны даже субъектам переговоров. Для того, чтобы разобраться в себе самом, своих желаниях и потребностях нужно проанализировать четыре вопроса: