Ядвига Яскевич - Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

– Что я хочу получить?

– Как будет выглядеть мое желание в более широком контексте?

– Почему я хочу получить это?

– Позитивна ли моя цель?

Цель переговоров может трансформироваться во время их проведения, поэтому важно сообразовывать свои желания с реальностью. Имея это в виду, Дж. Ходжсон приводит такой перефразированный афоризм: «Если ты слишком хорошо знаешь, куда идешь, и не готов свернуть с пути, то можешь нигде не оказаться». Автор рекомендует никогда не садиться за стол переговоров в твердой уверенности, что проблема имеет только одно решение – то, какое предлагаете вы. Зацикленность на одном варианте может сорвать даже самые безукоризненно подготовленные переговоры. Если для вас переговоры – сражение, которое нужно выиграть любой ценой, то шансов на успех гораздо меньше, чем в том случае, когда вы озабочены поисками компромиссного решения, одинаково устраивающего обе стороны. Бойцовский дух и настрой на победу однозначно предполагают, что другая сторона должна проиграть.

Совсем иной будет подготовка переговоров и тактика переговоров, если обе стороны настроены на победу. Умение подняться над личными или групповыми интересами, прислушаться к точке зрения другой стороны и учесть ее интересы – поистине редкий дар, почти всегда приносящий ее обладателю хорошие результаты. Важно уже при подготовке переговоров сформировать установку на конструктивность: помнить о тех позитивных целях, которые привели к переговорам; продемонстрировать партнеру готовность вместе с ним искать решение, устраивающее обе стороны; вовлекать партнера в процесс выработки решения; выразить готовность признать точку зрения партнера по переговорам. В процесс обсуждения важно включить как можно больше членов делегации.

Обстоятельная подготовка к переговорам является краеугольным камнем успеха. И дело не только в профессиональных качествах знания своей работы (темы) предстоящих переговоров – это еще и общий психологический настрой, умение чувствовать себя уверенно, не пасовать перед трудностями.

Описанные этапы подготовки к переговорам (содержательный, организационный, информационный, психологический) не отделены друг от друга демаркационной линией и отражаются в основных научных концепциях по выделению определенных стадий при планировании подготовительного этапа. Некоторые авторы выделяют такие стадии (этапы):

• выявление области взаимных интересов;

• установление рабочих отношений с партнером;

• решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

• нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам [54] Холопова, Т. И . Протокол и этикет для деловых людей. С. 48. . И. А. Василенко вслед за Ф. Бегьюли выделяет следующие пять основных стадий:

• постановку задач, сбор информаций;

• анализ позиций противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров;

• выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров;

• решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры.

• самоподготовку: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения [55] Бегьюли, Ф. Переговоры: мастер-класс / Ф. Бегьюли. М., 2005; Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. С. 180. .

В других описываемых в литературе подходах на этапе подготовки переговоров фиксируются сходные концептуальные модели при определенных авторских предпочтениях.

Первая стадия – стадия постановки задач и сбора информации , где необходимы всесторонний анализ исходной ситуации, выбор приоритетов, целей, задач и оценка своих возможностей. Здесь, как указывает Ф. Бегьюли, необходимо продумать и последовательно осуществить четыре шага:

– осмыслить свои потребности, а не желания;

– расстановить приоритеты;

– собрать информацию;

– произвести анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора.

Информации по поводу предстоящих переговоров (экономические показатели, статистические, социологические и иные имеющиеся в наличии материалы, результаты анкетирования, интервьюирования ведущих экспертов, их количественные и качественные оценки и сведения) следует собрать как можно больше. Необходим единый анализ (как в современном менеджменте) возможностей и опасностей, внешних и внутренних факторов, сильных и слабых сторон организации. Важно определить как улучшить выгодные для своей стороны стартовые позиции на переговорах (например, договориться о соблюдении некоторых предварительных условий). Собственные позиции можно укрепить и за счет статуса предполагаемых участников, привлечения влиятельных союзников или международных посредников. В век информационных технологий и глобального информационного пространства можно воспользоваться возможностями интернета, средствами массовой информации. Здесь важна активная наступательная стратегия превентивного информационного «взрыва», первенства в обозначении общественной дискуссии по обсуждаемой теме, выделения нужного ракурса обсуждения.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Спэнгл, М . Переговоры. Решение проблем в разном контексте / М. Спэнгл, М. Айзенхарт. Харьков, 2009. С. 28.

См. подробнее: Степин, В.С. Эпоха перемен и сценарий будущего / В. С. Степин. М., 1996; он же. Теоретическое знание. М., 2000.

Василенко, И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии / И. А. Василенко. М., 2011. С. 16.

Белл, Д. Грядущее постиндустриальное общество. Опыт социального прогнозирования / Д. Белл. М., 1999. С. 651.

Тоффлер, Э. Шок будущего / Э. Тоффлер. М., 2001. С. 327.

Тульчинский, Г. Л. Массовая культура как воплощение гуманизма Просвещения или почему российское общество самое массовое / Г. Л. Тульчинский // Философские науки. 2008. № 10. С. 38–45.