Вячеслав Моргунов - Маркетинг. Логистика. Транспортно-складские логистические комплексы

На момент заключения Генерального договора с Продавцом устанавливается лимит финансирования, исходя из анализа финансового состояния и платежеспособности, который проводится по финансовой отчетности Продавца. При этом лимиты финансирования Дебиторов устанавливаются в размере 60–85 % от суммы каждой поставки, но не более 10 % лимита, установленного на Продавца. По мере накопления кредитной истории Дебиторами (не менее 4 оплаченных поставок) корректируются лимиты их финансирования в зависимости от сумм поставок (лимит финансирования дебитора устанавливается в зависимости от размера поставок в его адрес, но не более 10 % от суммы лимита Продавца) и сроков их оплат (корректируется процент оплаты поставок).

Ниже приведена сравнительная характеристика факторингового и кредитного обслуживания клиентов (табл. 1).

Финансирование поставок товаров при факторинге предусматривает, что после поставки продавцу Банк немедленно выплачивает в качестве финансирования значительную часть суммы поставки. В различных странах мира размер досрочного платежа составляет от 50 до 90 % суммы поставки.

Типовая модель факторинговой услуги представлена на рис. 36.

Таблица 1

Итак, использование комплексной факторинговой услуги в процессе ведения бизнеса предпринимателей позволяет эффективно решить следующие финансовые вопросы:

– расширения доли и освоения новой ниши для Вашей компании на российском и зарубежном рынках;

– защиты от потерь, связанных с несвоевременной или полной неоплатой поставок дебитором, резким изменением рыночной стоимости ресурсов, курса доллара, евро и пр.;

– защиты от упущенной выгоды при потере клиентов;

– повышения ликвидности дебиторской задолженности;

– ликвидации кассовых разрывов;

– своевременной уплаты налогов;

– экономии за счет появления возможности закупать товар у своих поставщиков по более низким ценам;

Рис. 36.Типовая модель факторингового обслуживания

– возможности перевода постоянных издержек в переменные, что позволит сделать себестоимость продукции (оказываемых услуг) более низкой и предсказуемой.

Одним из основных направлений формирования новой экономической среды на современном этапе развития экономики России является совершенствование новых рыночных форм и механизмов торговли путем формирования рынков различных видов продукции и товаров народного потребления.

В то же время на формирование современного потребительского рынка в значительной мере оказывает влияние тесное взаимодействие служб маркетинга и сбыта, базирующееся на единой методологической основе исследования рынка и современных форм и методов продвижения товаров от производителя до покупателя.

Существующие в настоящее время различные толкования и методологические подходы в освоении и развитии потребительского рынка, а также игнорирование особенностей и объективных тенденций развития отечественного рынка являются затормаживающим фактором освоения новых сегментов рынка и повышения конкурентоспособности российских производителей.

В этой связи следует отметить, что большинство российских предприятий начиная с 1998 года (т. е. фактически после кризиса), когда на некоторое время с российского рынка частично или полностью ушли либо существенно снизили объемы продаж ведущие мировые производители, в несколько раз увеличили свои обороты за счет более низкой цены и отсутствия конкуренции.

За этот период существенно укрепил на рынке свои позиции ряд российских производителей докризисного периода, а также производители, возникшие совсем недавно. Время с 1998 по 2000 годы можно охарактеризовать как “золотой период” в жизни российского производителя, этому периоду присущи следующие особенности:

– превышение спроса над предложением;

– выпуск продукции среднего качества ввиду отсутствия жесткой конкуренции;

– отсутствие развитой сети продвижения товара на рынок. Сложившаяся ситуация на рынке расставила все по своим местам. На российский рынок вернулись западные производители со своей агрессивной рекламной политикой и масштабными программами продвижения товара на рынок, а для российского производителя наступили сложные времена.

Потребность в отечественной продукции снизилась. Продукция в 2001–2002 годах реализовывалась на рынке в объемах, характерных для 1999–2000 годов.

В сложившихся условиях жесткой конкуренции российские производители были вынуждены существенно снизить торговую наценку на продаваемый товар, что привело к уменьшению валовой прибыли. Также российские предприятия были вынуждены часть прибыли вкладывать в продвижение продукции и рекламную поддержку, что безусловно вело к снижению доходов.

В сложившейся ситуации российские производители были вынуждены принимать правила игры западных компаний, принимая за основу структуру сбыта западных компаний – политику региональной дистрибьюции, требующую неукоснительного выполнения следующих условий:

1. Максимальное увеличение оборота путем предоставления эксклюзивных условий ряду региональных оптовых компаний: вариация скидок; товарный кредит; консигнация; бесплатная доставка; новые виды услуг и т. п. с жесткой привязкой этих компаний к объемам продаж.

2. Достижение этими компаниями максимального оборота продаж. В этой ситуации отделом сбыта производителя проводится необходимая работа на месте (предоставление собственного торгового представителя для подключения компаний второго и третьего эшелона на опорного дилера в регионе).

3. Важным условием стимулирования развития дистрибутивной сети является “борьбой за полки”. К 2002 году стало очевидным, что будущее компании-производителя зависит от максимального заполнения продукцией полок магазинов.

Все это привело к тому, что товара стало намного больше, чем могли вместить полки. В этом случае громадное преимущество получили западные компании, способные в силу больших оборотных средств в каждом или большинстве городов России обеспечить работу с магазинами.

В этой связи предпочтение (а также и ряд дополнительных условий) отдается тем компаниям, которые ставят своей основной задачей работу с розницей города. Так как работа с магазинами подразумевает наличие больших оборотных средств ввиду большой дебиторской задолженности, компании-оптовики невсегда могут вовремя ответить перед производителями за поставленную продукцию. В сложившихся условиях с этими компаниями могут работать те производители, которым позволяют оборотные средства, а это в основном западные компании.