Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине

Клиенты интернет-магазинов принимают решение о покупке эмоционально. Поэтому если они захотели прямо сейчас купить ваш товар, не препятствуйте этому.

Даже если у вас отличный товар, уникальная реклама и классный сервис, но при этом клиент не может быстро и привычным для него способом оплатить продукт, все ваши старания по привлечению посетителей напрасны. Так вы будете терять значительную долю клиентов.

Например, банковский перевод. Для некоторых людей он может оказаться единственным понятным способом оплаты. В нашей стране так сложилось, что людям проще сходить с распечатанной квитанцией в банк, чтобы оплатить покупку, нежели разбираться с интернет-деньгами или не дай бог передавать данные своей банковской карточки в Интернет!

Не стоит забывать и о кредитных картах, различных терминалах оплаты, системах денежных переводов, оплате со счета мобильного телефона и интернет-банках типа «Альфа-Клик», которые в настоящее время очень популярны среди покупателей интернет-магазинов.

Это удобно тем, что человек, у которого есть счет в «Альфа-Банке», может спокойно оплатить покупку в интернет-магазине через свой личный кабинет в интернет-банке, абсолютно ничем не рискуя (рис. 16).

При этом оплата осуществляется почти мгновенно и нет необходимости кому-то передавать данные своей кредитки.

Рис. 16. Пример выбора оплаты через интернет-банк «Альфа-Клик»

Не забывайте демонстрировать клиенту, сколько он экономит в деньгах (конкретную сумму!), используя ваши скидки, участвуя в акциях, покупая наборы и т. д. Проверено – это очень хорошо увеличивает конверсию.

Клиентам, которые положили в корзину товары, но длительное время не оформляют заказ, высылайте письма с напоминанием (рис. 17). Некоторые покупатели, получив письмо, обязательно совершат покупку.

Рис. 17. Пример письма из интернет-магазина OZON.RU с напоминанием о товарах в корзине

Естественно, после оптимизации снова замеряем ключевые показатели. С увеличением конверсии, как правило, растут и другие индикаторы. Поэтому не забудьте обратить на них внимание.

Вполне справедливо думать, что раз посетитель пришел на сайт вашего интернет-магазина – значит, он хочет что-то купить. Если это действительно так, то все, что вам нужно сделать в данном случае, – помочь клиенту в поиске нужного товара и в переходе из пункта А в пункт Б (со страницы с товаром на страницу оплаты заказа).

В большинстве случаев покупатель с удовольствием заплатит деньги, если вы покажете ему простой и понятный путь, как это сделать.

Вот самые горячие точки конверсии, в которых вы теряете потенциальных клиентов, когда посетители просто уходят с вашего сайта без покупки.

Ни в коем случае не принуждайте посетителя регистрироваться на сайте, чтобы оформить заказ. Если клиент нажимает на кнопку оплаты заказа, как правило, это значит, что он решил сделать покупку. Не надо ему мешать!

Не нагружайте пользователя ненужными шагами по регистрации или другой информацией, которая может ввести его в заблуждение или отвлечь от оформления заказа.

Как вариант, предложите клиентам регистрацию уже после оплаты заказа за дополнительное вознаграждение – скидку на следующую покупку или небольшой подарок. Обосновывать регистрацию можно удобством отслеживания статуса заказа.

Осмелимся предположить, что Google и «Яндекс» вряд ли являются вашими покупателями. Скорее всего, ваша целевая аудитория – обычные люди. Поэтому не перенасыщайте описания товаров и другой контент тоннами ключевых слов с целью пробиться в Топ-10 Google или «Яндекса».

Конечно, надо работать над поисковой оптимизацией вашего сайта (SEO, сокр. от англ. search engine optimization). Но описания товаров должны быть осмысленными и в первую очередь предназначаться для покупателей.

В противном случае вы сможете поднять позиции своего интернет-магазина в поисковых системах, но если пользователи не будут понимать контент или из-за переоптимизации он просто не будет им нравиться, вы не только не выиграете, но и со 100 %-ной гарантией проиграете. Тем более что люди уже научились отличать «живой» контент от «продвигающего».

Еще один аргумент в пользу натуральных текстов в том, что поисковые монстры вроде Google и «Яндекса» начали смещать акценты в сторону «человеческого» неоптимизированного контента. За ним будущее.

Если вы по каким-то причинам перестали продавать тот или иной товар в интернет-магазине и точно знаете, что он уже никогда не появится в продаже, сразу убирайте его из каталога.

Не позволяйте клиентам добавить в корзину то, что снято с продажи. Иначе они потратят свое время впустую, а вы будете терять львиную долю разочарованных клиентов. Если вы знаете, что какие-то товары сняты с продажи, но не уверены, появятся ли они у вас снова, сделайте рядом с ними кнопку «Сообщить о поступлении в продажу» (рис. 18). Когда товары будут в наличии, сразу сообщайте об этом заинтересованным клиентам. Это повысит лояльность к вашему магазину.

Рис. 18. Пример кнопки для сообщения покупателю о поступлении товара в продажу

Если товара нет в данный момент, но ожидается его скорая поставка, тоже открыто сообщайте об этом покупателям, например, как на рис. 19.

Рис. 19. Пример того, как показать покупателю, что товара нет, но ожидается его поставка

Не врите клиентам, что у вас все есть в наличии! Просто сообщите, когда ожидаете поступления, чтобы они сами могли сделать выбор

Если в вашем интернет-магазине есть категории, не заполненные товарами, срочно их удалите или хотя бы отключите до появления какого-то количества продуктов, чтобы люди, нажимая на такие «мертвые» категории, не видели сообщение «Товары не найдены» или «В этой категории нет товаров». Это сильно подрывает доверие к интернет-магазину. Посетители могут просто уйти с сайта.