Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине

Ваш покупатель подсознательно ищет причины, почему ему не стоит покупать в интернет-магазине, и ваша задача – не давать ему оснований для таких мыслей. Рассмотрим основные моменты юзабилити корзины товаров и процесса оформления заказа, за счет проработки которых можно существенно поднять уровень продаж.

Мы уже говорили, что крайне важно, чтобы блок корзины на разных страницах оставался на одном и том же месте и никуда не «уезжал».

Еще раз напомним: у человека должна возникнуть абсолютно четкая «привязка» к месту расположения блока корзины. Где бы на сайте он ни находился в текущий момент, должен всегда быстро найти корзину. Иначе вы будете создавать у пользователя ощущение дискомфорта. А это негативно скажется на продажах.

В России данная проблема актуальна даже для серьезных интернет-магазинов, у которых местоположение корзины на разных страницах сайта неодинаково.

Неизменным должно оставаться и оформление блока корзины: на разных страницах – одни и те же шрифты, их величина, цвет и фон.

Все это очень важно потому, что в процессе оформления заказа человек принимает несколько последовательных решений, и на каждом этапе существует риск прервать эту процедуру.

Поэтому надо стараться избегать любых конфликтных ситуаций, даже на подсознательном уровне. Если человек почувствует неуверенность и ему покажется, что корзина от него «бегает», это может привести к отказу от покупки.

Не стоит креативить и выдумывать новое название для обозначения корзины. Это может смутить посетителя сайта или вызвать у него лишние вопросы (в идеале их вообще не должно быть в процессе покупки!) и, как следствие, склонить к решению об отказе от совершения покупки.

Протестируйте в своем интернет-магазине всплывающий список для корзины с товарами при наведении курсора мыши.

Иногда такой прием упрощает жизнь клиентам – не нужно покидать текущую страницу, чтобы вспомнить, что лежит в корзине. На рис. 28 представлен пример, как это может выглядеть.

Рис. 28. Корзина с всплывающим списком, отображающим ее содержимое

Из нашей практики мы знаем, что отображение количества товаров в корзине рядом с ней чаще всего не сказывается отрицательно на продажах. А вот отображение общей стоимости товаров в большинстве случаев вело к снижению продаж, хотя и незначительному.

Почему так происходит? Тому есть разные причины. Но, вероятнее всего, когда у людей перед глазами маячит общая стоимость товаров в корзине, которая к тому же с каждым новым продуктом увеличивается, они в любой момент могут закончить выбирать, чтобы не выйти за комфортные ценовые рамки. А это снижает средний чек.

Часть клиентов из-за этого вообще могут отказаться от покупки, разочаровавшись в общей стоимости выбранных товаров, что негативно скажется на конверсии.

Если же люди не знают конечную сумму и у них перед глазами нет «ограничений», как правило, они сначала набирают все, что хотят, а итоговую сумму видят только на следующем этапе – в самой в корзине, то есть на один шаг ближе к покупке. Товары, выбранные «без тормозов», мысленно уже куплены Поэтому даже если их стоимость кажется высокой, отказаться от сделанного выбора, чтобы уменьшить сумму покупки до разумных пределов, сложнее. Ведь придется убрать наименее ценные и значимые товары, а этот процесс не такой простой. В итоге люди будут удалять товары из корзины с большой неохотой.

Некоторые предпочтут потратить немного больше денег, нежели отказать себе в своем выборе.

Если сомневаетесь в эффекте данного инструмента, протестируйте его в своем интернет-магазине.

Почему люди, набрав полную корзину товаров, не доводят оформление заказа до конца? Часто это происходит, когда человек на радостях много выбирает, а потом, оформляя заказ, видит, что денег на покупку явно не хватает.

В этот момент ему становится очень обидно и некомфортно, а менять понравившиеся товары на альтернативные дешевые варианты не хочется. В итоге человек закрывает сайт в расстроенных чувствах. На этом можно сыграть.

Проблема с такими клиентами частично решается за счет добавления функции «Отложить товары» (рис. 29). С ее помощью человек может галочками выбрать товары, покупку которых он хочет отложить до лучших времен – когда появятся деньги.

Рис. 29. Пример функции «Отложить товары»

Это очень серьезный психологический прием, когда мы не прогоняем человека, а как бы идем ему навстречу, позволяя купить часть товаров сейчас, а остальное заботливо откладываем для него в специальном месте, чтобы он не забыл и мог купить позднее.

Для этого в корзине достаточно добавить вкладку, на которой будут фиксироваться отложенные товары (рис. 30).

Рис. 30. Пример вкладки «Отложенные товары» в корзине товаров

Список отложенных товаров, несомненно, будет давить на человека. Поэтому он с высокой долей вероятности купит их позже, когда появится необходимая сумма.

Эффективность данного инструмента в разы повышает автоматическая рассылка с регулярными напоминаниями об отложенных товарах. В Рунете немногие применяют такой функционал в корзине, хотя он реально меняет картину продаж в лучшую сторону.

Так вы, во-первых, совершите продажу, которой могло не быть без применения данной технологии, и, во-вторых, получите клиента, который, скорее всего, вернется к вам за отложенными покупками.

Помимо финансовых выгод для владельца интернет-магазина такая функция в корзине удобна и самим пользователям, которые часто используют ее в качестве «буфера» для товаров, на счет которых они по каким-то причинам не могут принять окончательное решение.

Опыт показывает, что дело не всегда в отсутствии денег. Даже при наличии отложенных товаров многие люди продолжают покупать в интернет-магазине даже более дорогие продукты. Некоторые делают даже несколько заказов, прежде чем забрать отложенный товар. А иногда вовсе удаляют его из корзины.

В любом случае наличие отложенных товаров «заставляет» многих клиентов их купить. Поэтому если вы до сих пор не внедрили такой функционал в своем интернет-магазине, мы рекомендуем сделать это как можно быстрее.